DIE HERAUSFORDERUNG
Die Außendienstteams verließen sich auf gedruckte Unterlagen, da die digitale Variante zu langsam war
Angesichts des umfangreichen Produktportfolios besuchten die Vertriebs- und Technikteams von Viessmann ihre Kunden früher mit einem Notebook und einem Stapel gedruckter Unterlagen.
Eine digitale Option gab es zwar technisch gesehen – aber sie war nicht praktikabel.
„Es war ein langwieriger Prozess, bei dem man sich erst beim Online-Portal anmelden, sich als Benutzer authentifizieren und dann die erforderlichen Dateien herunterladen musste“, sagt Federico Cinquetti, Sales Enablement Manager bei Viessmann. „Der bisherige Prozess war weder einfach noch effizient.“
Da sich die Produkte ständig ändern, benötigten die Verkäufer einen zuverlässigen Zugriff auf die neuesten freigegebenen Inhalte – auch auf Baustellen ohne Internetverbindung. Die Diskrepanz zwischen dem, was verfügbar war, und dem, was tatsächlich genutzt werden konnte, kostete das Team bei jedem Kundenbesuch wertvolle Zeit.
„Mit Showpad verschaffen wir unseren Vertriebs- und Technikteams mehr Zeit für ihre Kunden.“
Federico Cinquetti
Sales Enablement Manager bei Viessmann
DIE LÖSUNG
Eine „Mobile-First“-Plattform, die sowohl online als auch offline funktioniert
Im Rahmen einer umfassenderen Unternehmensinitiative zur Optimierung der Vertriebsabläufe machte sich Viessmann Italia auf die Suche nach einer intuitiven mobilen Plattform, die drei zentrale Anforderungen erfüllen sollte:
- Einfacher Zugriff auf technische und Marketingunterlagen. Die Vertriebsmitarbeiter benötigten eine zentrale Anlaufstelle, um technische Spezifikationen, Broschüren und Vertriebsinformationen aus verschiedenen Abteilungen zu finden.
- Automatische Synchronisierung von Inhalten. Da sich die Produkte ständig weiterentwickeln, musste die Plattform sicherstellen, dass den Verkäufern stets die aktuellsten, freigegebenen Inhalte zur Verfügung standen – ohne manuelle Downloads.
- Offline-Funktionalität. Die Außendienstteams mussten bei jedem Termin – auch auf Baustellen – die Gewissheit haben, dass ihre Inhalte unabhängig von der Internetverbindung zugänglich waren.
Showpad erfüllte alle drei Anforderungen. Die Implementierung dauerte nur wenige Tage, da der Großteil der Dokumentation bereits im PDF-Format vorlag und zum Hochladen bereit war. Das Team integrierte zudem Schnelllinks zu webbasierten Tools und erweiterte so den Nutzen der Plattform über statische Inhalte hinaus.
„Nach einer kurzen Testphase haben wir beschlossen, Showpad in unseren Außendienst- und technischen Support-Abteilungen einzuführen“, sagt Cinquetti.
Akzeptanzrate in den Außendienst- und technischen Teams
DIE AUSWIRKUNGEN
93 % Akzeptanz, weniger Verwaltungsaufwand und Einsparungen beim Drucken, die die Kosten für die Plattform gedeckt haben
Die Außendienstteams von Viessmann haben Showpad schnell angenommen – die Nutzungsrate lag im Vertrieb und im technischen Support bei 93 %. Die Ergebnisse gingen weit über die reinen Nutzungszahlen hinaus.
Verkäufer verbringen weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben. Geführte Arbeitsabläufe sorgen für effizientere Kundenbesuche. Und die Marketingabteilung erhält nun umsetzbare Erkenntnisse darüber, welche Inhalte vor Ort tatsächlich genutzt werden.
„Mit Showpad verschaffen wir unseren Vertriebs- und Technikteams mehr Zeit für ihre Kunden“, sagt Cinquetti.
Die Plattform entwickelte sich zudem zu einem effektiven Kommunikationsinstrument zwischen den Außendienstteams und anderen Abteilungen und bot allen Beteiligten eine zuverlässige Möglichkeit, auf die aktuellsten und relevantesten Unternehmensinformationen zuzugreifen.
Das vielleicht konkreteste Ergebnis: gesunkene Druckkosten, die sich direkt auf die Investition in Showpad ausgewirkt haben – und so einen unmittelbaren, messbaren ROI erzielt haben.