Die besten Content-Management-Systeme für den Vertrieb 2026: Der umfassende Leitfaden

Was ist ein Content-Management-System für den Vertrieb?

Ein Sales-Content-Management-System (Sales-CMS) ist eine Software, die Go-to-Market-Teams dabei unterstützt, kundenorientierte Vertriebsinhalte zentral zu organisieren, zu verwalten, zu verteilen, zu teilen und zu messen, damit Vertriebsmitarbeiter die richtigen, genehmigten Inhalte für einen bestimmten Käufer, eine bestimmte Situation oder eine bestimmte Phase des Vertriebsprozesses finden und nutzen können. Vertriebsorganisationen verschwenden viel Zeit, wenn Inhalte verstreut sind; laut Salesforce verbringen Vertriebsmitarbeiter etwa 60 % ihrer Zeit mit nicht vertriebsbezogenen Aufgaben, wobei ein großer Teil davon auf die Suche nach Inhalten, deren Aufbereitung und administrative Tätigkeiten entfällt.

Die fünf Kernfunktionen eines Vertriebs-CMS

• Zentraler Speicher. Eine kontrollierte, verbindliche Datenquelle für Präsentationen, Videos, Produktblätter, Fallstudien, Battlecards, Preisdokumente, interaktive Inhalte und andere genehmigte Materialien, sodass Vertriebsmitarbeiter auf eine einheitliche, regulierte Bibliothek zurückgreifen können.
• Intelligente Organisation und Suche. Die Inhalte sind nach Region, Produkt, Zielgruppe, Branche, Sprache und Vertriebsphase gegliedert. Mithilfe von Suchfunktionen und KI-Empfehlungen lassen sich die richtigen Inhalte finden, ohne dass man sich durch Ordner wühlen muss.
• Versionskontrolle und Content-Governance. Veraltete Assets werden automatisch ersetzt oder aus dem Verkehr gezogen, und Genehmigungsworkflows, Ablaufrichtlinien sowie Kontrollen zur Nachvollziehbarkeit stellen sicher, dass den Verkäufern ausschließlich korrekte, konforme und aktuelle Inhalte zur Verfügung stehen.
• Rollenbasierte Berechtigungen. Mit diesen Einstellungen lässt sich festlegen, wer Inhalte anzeigen, bearbeiten, herunterladen, präsentieren oder freigeben darf – je nach Rolle, Region, Geschäftsbereich oder Compliance-Anforderungen.
• Nutzungs- und Interaktionsanalysen. Einblicke darin, welche Inhalte Verkäufer nutzen, mit welchen Inhalten Käufer interagieren, wo inhaltliche Lücken bestehen und – sofern CRM-Daten verfügbar sind – welche Inhalte mit den Ergebnissen in der Pipeline oder beim Umsatz korrelieren.

Das Management von Vertriebsinhalten ist eine Kernfunktion innerhalb der breiter gefassten Kategorie der Revenue-Enablement-Plattformen. Showpad, Seismic, Allego und Dock sind speziell entwickelte Revenue-Enablement-Plattformen, bei denen das Content-Management im Mittelpunkt des Produkts steht oder zumindest eine zentrale Rolle spielt. Salesforce und HubSpot sind CRM-Plattformen, die Funktionen für Vertriebsinhalte als Teil eines größeren Ökosystems anbieten. Diese Unterscheidung ist für die Bewertung von Bedeutung: Revenue-Enablement-Plattformen sind von Grund auf darauf ausgelegt, Inhalte über den gesamten Verkaufsprozess hinweg zu verwalten, bereitzustellen und zu messen, während CRM-native Tools Inhalte als eine von vielen Funktionen behandeln. Käufer mit hohen Anforderungen an die Content-Governance, die Bereitstellung im Außendienst oder die Analyse finden in der Regel eine bessere Lösung in einer dedizierten Revenue-Enablement-Plattform.

Wie sich ein Vertriebs-CMS von einem CRM, einem CMS, einem LMS und einem Dateispeicher unterscheidet

Kategorie	Hauptberuf
Vertriebs-CMS	Vertriebsinhalte organisieren, verwalten, bereitstellen, teilen und auswerten
Plattform zur Umsatzsteigerung	Verkaufsinhalte, Coaching, Verkaufsbereitschaft, Kundenbindung und Analysen über den gesamten Verkaufsprozess hinweg vereinen
CRM	Konten, Kontakte, Verkaufschancen und Vertriebsaktivitäten verwalten
Web-CMS	Website-Inhalte erstellen und veröffentlichen
LMS	Schulungen durchführen und nachverfolgen
Datei-Repository	Dateien speichern und gemeinsam bearbeiten
Digitaler Verkaufsraum	Schaffen Sie eine kundenorientierte Plattform für Angebotsinhalte und Zusammenarbeit

Viele Plattformen vereinen mehrere dieser Kategorien, doch ihr Schwerpunkt spielt nach wie vor eine wichtige Rolle. Ein CRM-System, das die gemeinsame Nutzung von Dokumenten ermöglicht, ist nicht dasselbe wie eine Plattform, die speziell für die kontrollierte Bereitstellung von Inhalten an Außendienstmitarbeiter entwickelt wurde. Wenn Käufer verstehen, wo die Prioritäten bei der Gestaltung einer Plattform liegen, können sie Fehlinvestitionen vermeiden.

Wann benötigt ein Unternehmen ein spezielles Vertriebs-CMS?

Mehrere Anzeichen deuten darauf hin, dass gemeinsam genutzte Laufwerke, E-Mail und CRM-interne Tools zur Verwaltung von Inhalten nicht mehr ausreichen:

• Verkäufer fragen regelmäßig die Marketingabteilung nach Links oder der neuesten Version eines Assets
• In den gemeinsam genutzten Laufwerken befinden sich sowohl genehmigte als auch veraltete Dateien nebeneinander, ohne dass eine klare Unterscheidung getroffen wird
• Außendienstteams benötigen einen zuverlässigen mobilen oder Offline-Zugriff, um Inhalte zu präsentieren
• Die Marketingabteilung kann nicht erkennen, welche Inhalte von wem und wie oft genutzt werden
• Compliance-Teams können die Verfügbarkeit oder Verbreitung von Inhalten nicht zuverlässig kontrollieren
• Die Kundenerlebnisse wirken je nach Vertriebsmitarbeiter uneinheitlich oder sehr allgemein gehalten
• Die Inhalte sind nicht mit den CRM-Datensätzen und den Vertriebs-Workflows verknüpft
• Das Unternehmen ist in verschiedenen Regionen, Sprachen, Produktbereichen und Vertriebskanälen tätig.

Wenn drei oder mehr dieser Punkte zutreffen, dürfte ein spezielles Vertriebs-CMS zu messbaren betrieblichen Verbesserungen führen.

Die besten Content-Management-Systeme für den Vertrieb auf einen Blick

Plattform	Unterstützte Inhaltstypen	Offline-Zugriff	KI-Fähigkeiten	CRM-Integrationen	Compliance-Funktionen	Preisstufe
Showpad	Dokumente, Präsentationen, Videos, interaktive Inhalte, 3D- und AR-Erlebnisse	Feldorientierter Zugriff auf mobile und Offline-Inhalte	Genie-Suche, Abruf von Antworten und Zusammenfassung; „ Authoring AI “ zum Erstellen und Bearbeiten; gesteuerte Empfehlungen	Wichtige CRM-Integrationen, darunter Salesforce, Microsoft Dynamics und HubSpot	Rollenbasierte Steuerung, kontrollierte Verteilung, Steuerung des Lebenszyklus von Inhalten, Zertifizierungen für Unternehmenssicherheit und Datenschutz	Unternehmen/kundenspezifisch
Seismisch	Dokumente, Präsentationen, dynamische Vorlagen, Schulungs- und Einarbeitungsmaterialien	Mobile Unterstützung; Überprüfung des Offline-Umfangs nach Anwendung und Inhaltstyp	Aura AI-Erstellung, Suche in natürlicher Sprache, kontextbezogene Empfehlungen, unterstützte Zusammenfassungen	Umfassendes Ökosystem für die Unternehmensintegration, einschließlich der wichtigsten CRM-Systeme	Unternehmensberechtigungen, Governance, Sicherheit und Compliance-Kontrollen	Großunternehmen/Sonderanfertigung
Allego	Vertriebsmaterialien, Videos, Coaching, Lerninhalte und Gesprächsinhalte	Zugriff über Mobilgeräte; Überprüfung der aktuellen Offline-Funktionalität	KI-Coaching und Konversationsanalyse, kontextbezogene Empfehlungen, Suche, unterstützte Zusammenfassungen	Wichtige Integrationen von CRM- und Vertriebs-Tools	Unternehmensberechtigungen und -sicherheit; Überprüfung branchenspezifischer Kontrollmaßnahmen	Unternehmen/kundenspezifisch
Dock	Dokumente, Links, Videos, Formulare, Projektpläne und Inhalte des Arbeitsbereichs	In erster Linie Arbeitsbereiche für Online-Käufer; Offline-Funktionen überprüfen	KI-basierte Tagging- und Beschreibungsfunktionen, KI-Dokumente, Funktionen des Enablement-Agents	Integrierte Salesforce- und HubSpot-Anbindungen	Zugriffskontrollen für Arbeitsbereiche, Kontrollen für Links und Branding; Überprüfung der Tiefe in regulierten Branchen	Mittelklasse bis Sonderanfertigung
Salesforce	CRM-Datensätze, Dateien, Wissen, Enablement und verknüpfte CMS-Inhalte	Hängt vom jeweiligen Salesforce-Mobilprodukt, der Konfiguration und dem Inhaltstyp ab	Agentforce/Einstein: Erstellung, Abruf, Empfehlungen im CRM-Kontext, Datensatzzusammenfassungen	Das native Salesforce-Ökosystem sowie AppExchange	Umfassendes Rahmenwerk für Unternehmenssicherheit, Berechtigungen und Compliance	Modulares/Erweiterungsmodul für Unternehmen
HubSpot	Dokumente, Leitfäden, Vorlagen, Web- und Marketinginhalte	Begrenzte Positionierung von Offline-Verkaufsinhalten für Fachkunden; aktuellen Umfang im Mobilbereich überprüfen	Einfache Erstellung von Inhalten, CRM-Unterstützung, Empfehlungen, unterstützte Zusammenfassungen	Integriertes HubSpot-CRM sowie App-Marktplatz	CRM-Berechtigungen und unternehmensweite Kontrollen; weniger spezialisierte Content-Governance	Vom Einstieg bis zum Unternehmen nach Hub

Methodik: Die Plattformen wurden hinsichtlich der Barrierefreiheit der Inhalte, der Governance, der KI-Fähigkeiten, der CRM-Integration, der Einsatzbereitschaft vor Ort und auf Mobilgeräten, der Compliance-Tiefe sowie der Gesamtbetriebskosten bewertet. Dieser Leitfaden bewertet die Eignung für bestimmte Organisationsprofile, anstatt willkürliche numerische Bewertungen zu vergeben.

Der Markt hat sich seit dem letzten Jahr verändert. Bei den meisten großen Plattformen werden mittlerweile KI-Funktionen erwartet, und durch die am 18. August 2026 abgeschlossene Fusion von Seismic und Highspot wurden zwei große Wettbewerber im Unternehmensbereich zu einem einzigen Anbieter zusammengeschlossen, was die Auswahlmöglichkeiten für Käufer im oberen Marktsegment verändert hat. In den folgenden Abschnitten werden die einzelnen Plattformen mit ihren Stärken, Kompromissen, KI-Funktionen und empfohlenen Einsatzbereichen vorgestellt.

So haben wir die besten CMS-Plattformen für den Vertrieb im Jahr 2026 bewertet

Wesentliche Bewertungskriterien

• Barrierefreiheit und Auffindbarkeit von Inhalten – Wie leicht können Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt das richtige Asset finden?
• Versionskontrolle und Weitergabe von Aktualisierungen – Wie zuverlässig werden veraltete Assets ersetzt und Aktualisierungen verteilt?
• Nutzungsdaten, Käuferinteraktion und Umsatzanalysen – Welchen Einblick erhalten Teams in die Leistung ihrer Inhalte?
• CRM- und Workflow-Integrationen – Wie gut lässt sich die Plattform mit den Systemen verbinden, die Verkäufer bereits nutzen?
• Gesamtbetriebskosten und Eignung für die Implementierung – Was kostet die Bereitstellung, Einführung und Wartung tatsächlich?

Weitere Kriterien, die für Feld- und regulierte Teams von Bedeutung sind

• Offline- und mobiler Zugriff – Können Verkäufer regulierte Inhalte auch ohne zuverlässige Internetverbindung präsentieren?
• Unterstützte Inhaltsformate, darunter interaktive Inhalte, 3D- und AR-Inhalte – Geht die Plattform über statische PDFs und Präsentationen hinaus?
• Rollenbasierte Steuerungs-, Sicherheits- und Compliance-Kontrollen – Lässt sich die Verfügbarkeit von Inhalten nach Rolle, Region, Sprache und gesetzlichen Anforderungen steuern?
• Integrierte KI für die Erstellung von Inhalten, die Suche, Empfehlungen und Zusammenfassungen – Ist die KI in den Arbeitsablauf von Verkäufern und Vermarktern integriert oder nur nachträglich angefügt?
• Benutzerfreundlichkeit für Verkäufer und Administratoren – Werden Verkäufer die Funktion tatsächlich nutzen, und können Administratoren sie effizient verwalten?

Dieser Leitfaden bewertet die Eignung und nicht die bloße Anzahl der Funktionen. Eine Plattform mit zahlreichen Funktionen kann dennoch die falsche Wahl sein, wenn die Umsetzung, die Steuerung oder die Akzeptanz seitens der Vertriebsmitarbeiter zu wünschen übrig lässt. Das richtige Vertriebs-CMS ist dasjenige, das genau zu den tatsächlichen Vertriebsabläufen Ihres Unternehmens passt.

Die besten Content-Management-Systeme für den Vertrieb im Jahr 2026

Showpad: das beste Content-Management-System für den Vertrieb, bei dem der Außendienst im Mittelpunkt steht

Showpad ist eine Plattform zur Umsatzoptimierung mit integrierter Verwaltung von Vertriebsinhalten, die darauf ausgelegt ist, den Vertriebsmitarbeitern am Einsatzort kontrollierte und ansprechende Inhalte zur Verfügung zu stellen. Durch die Kombination aus mobilem Offline-Zugriff, immersiven 3D- und Augmented-Reality-Inhalten sowie Compliance-Kontrollen eignet sich die Plattform besonders für Außendienstteams und Unternehmen, die in regulierten oder inhaltssensiblen Branchen tätig sind.

Stärken

• Umsatz-Intelligenz, die die Erfolgsrezepte Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter systematisiert. Showpad erfasst nicht nur Aktivitäten – es lernt aus den Verhaltensweisen, Inhalten und Gesprächen, die zum Abschluss von Geschäften führen, und überträgt diese Erfolgsrezepte dann auf alle Vertriebsmitarbeiter im Außendienst. Das Ergebnis: Ihre Top-Performer setzen den Maßstab, und der Rest des Teams wächst daran.
• Offline-Zugriff vor Ort mit „Mobile-First“-Ansatz. Verkäufer können auch in Umgebungen, in denen die Internetverbindung eingeschränkt oder nicht verfügbar ist, auf genehmigte Inhalte zugreifen und diese präsentieren. Dies ist unverzichtbar für die Fertigungsindustrie, die Medizintechnik, die Biowissenschaften, den Einzelhandel sowie für alle Situationen im Direktvertrieb, in denen WLAN unzuverlässig ist oder gar nicht zur Verfügung steht.
• Fesselnde 3D- und AR-Inhalte. Außendienstmitarbeiter können komplexe oder physische Produkte in einer Weise präsentieren, wie es statische Dokumente nicht leisten können, und so das Verständnis der Käufer für Industrieanlagen, medizinische Geräte und Konsumgüter verbessern.
• Governance- und Compliance-Kontrollen. Showpad bietet kontrollierten Zugriff, die Verbreitung genehmigter Inhalte, die Verwaltung des Lebenszyklus von Inhalten, rollenbasierte Berechtigungen sowie Sicherheits- und Datenschutzzertifizierungen für Unternehmen, um betriebliche und regulatorische Risiken zu minimieren.
• Inhaltsfreigabe für Käufer und digitale Verkaufsräume. Showpad ermöglicht es Verkäufern, kontrollierte Inhalte über nachverfolgbare Links und markenspezifische digitale Erlebnisse an Käufer weiterzugeben. Dadurch erhält das Marketing Einblick in die Interaktion der Käufer und behält gleichzeitig die Kontrolle über die Inhalte.
• Unabhängige Bewertung. Showpad wurde bei Gartner Peer Insights als „Customers’ Choice“ für das Jahr 2026 ausgezeichnet und erhielt bei 147 Bewertungen eine Bewertung von 4,7 von 5 Punkten – das ist die höchste Anzahl an Bewertungen in der Kategorie „Sales Enablement“.

Abwägungen

• Unternehmen, die nach einer möglichst umfassenden All-in-One-Suite zur Unternehmensunterstützung suchen, sollten den praxisorientierten Ansatz von Showpad mit konsolidierten Unternehmenssuiten vergleichen.
• Fortgeschrittene immersive Inhalte, Taxonomie, Integrationen und Governance erfordern nach wie vor eine durchdachte Umsetzung und Content-Management, und die Einführung ist mit einem erheblichen Implementierungsaufwand verbunden.

KI-Funktionen von Showpad

Die KI-Ebene von Showpad kombiniert „Showpad Genie“ für die Suche nach Inhalten in natürlicher Sprache, das Abrufen von Antworten und die Zusammenfassung direkt am Einsatzort – einschließlich mobiler Geräte und im Außendienst –, Authoring AI für die Erstellung und Bearbeitung von Inhalten innerhalb der regulierten Bibliothek sowie eine „Data + Trust“-Ebene, die sicherstellt, dass Kundendaten nicht für das Training von KI-Modellen Dritter verwendet werden.

Am besten geeignet für: Mittelständische und große Unternehmen, die kontrollierte Vertriebsinhalte benötigen, die im Außendienst, auf Mobilgeräten, offline sowie in regulierten oder komplexen Produktvertriebsumgebungen zuverlässig funktionieren.

Preisstufe: Enterprise/individuell.

Seismic: Die beste konsolidierte Suite zur Unternehmensunterstützung

Seismic ist eine Plattform zur Umsatzsteigerung mit integrierter Verwaltung von Vertriebsinhalten, die für große, komplexe Unternehmen konzipiert ist, die die Bereiche Content-Management, Content-Automatisierung, Schulung, Coaching und Analytik in einer einzigen Suite vereinen müssen. Sie richtet sich an Vertriebsorganisationen mit anspruchsvollen Governance-Anforderungen, umfangreichen Integrationsbedürfnissen und der operativen Kapazität, ein Enablement-Programm auf Unternehmensniveau in großem Maßstab einzuführen und zu pflegen.

Stärken

• Umfassende Suite für Content-Management und Enablement. Seismic vereint kontrolliertes Content-Management, dynamische Dokumentenerstellung, Schulungen, Coaching und Analysen auf einer einzigen Plattform und reduziert so die Anzahl der Einzellösungen, die Unternehmen separat verwalten müssen.
• Dynamische Automatisierung von Inhalten. Mit den LiveDocs- und Vorlagenfunktionen von Seismic können Marketingteams modulare, regelbasierte Vorlagen erstellen, die Vertriebsmitarbeiter in großem Umfang personalisieren können, ohne dass dabei markenfremde oder nicht konforme Varianten entstehen.
• Umfassendes Ökosystem für die Unternehmensintegration. Seismic lässt sich mit den wichtigsten CRM-Systemen wie Salesforce und Microsoft Dynamics sowie mit Produktivitäts-Tools, Kommunikationsplattformen und Datensystemen verbinden und eignet sich daher besonders für Unternehmen mit komplexen bestehenden Technologie-Stacks.
• Käuferinteraktion und digitale Verkaufsräume. Seismic bietet Funktionen für digitale Verkaufsräume, mit denen Verkäufer kontrollierte Inhalte auf einer nachverfolgbaren, markenspezifischen Plattform mit Käufern teilen können, wobei die Daten zur Käuferinteraktion mit den Aktivitäten des Verkäufers und dem Kontext der Verkaufschancen verknüpft werden.

Abwägungen

• Die unternehmensweite Ausdehnung kann zu höheren Anforderungen hinsichtlich Implementierung, Verwaltung, Migration und Änderungsmanagement führen.
• Produktverpackungen nach der Fusion, sich überschneidende Funktionen, Migrationspfade und Prioritäten in der Roadmap können während der Integrationsphase eine besonders sorgfältige Prüfung seitens des Käufers erfordern.

Fähigkeiten im Bereich der seismischen KI

Die Aura AI von Seismic bietet Unterstützung beim Verfassen von Texten, eine Suche in natürlicher Sprache innerhalb verwalteter Inhalte, kontextbezogene Empfehlungen auf Basis von Verkäufer-Workflows und Opportunity-Daten sowie KI-generierte Zusammenfassungen, sofern diese Funktion unterstützt wird. Käufer sollten prüfen, welche Funktionen in der Standardversion von Aura AI enthalten sind und welche separate Produkte oder Konfigurationen erfordern.

Am besten geeignet für: Sehr große Unternehmen, die eine umfassende, konsolidierte Suite zur Umsatzsteigerung suchen und auf eine Implementierung sowie Governance auf Unternehmensebene vorbereitet sind.

Preisstufe: Obere Unternehmensklasse/maßgeschneidert.

Was der Zusammenschluss von Seismic und Highspot für Käufer von CMS-Lösungen bedeutet

Der Abschluss der Fusion zwischen Seismic und Highspot am 18. August 2026 schränkt die Auswahl an unabhängigen Alternativen im oberen Marktsegment ein. Käufer sollten die Prioritäten der Roadmap, sich überschneidende Funktionen, Migrationspfade, Vertragsbedingungen und Preisgestaltung besonders sorgfältig prüfen, bevor sie sich für die fusionierte Plattform entscheiden.

Fragen, die Käufer der fusionierten Seismic-Organisation stellen sollten:

• Welche Produktfunktionen werden beibehalten, zusammengeführt oder eingestellt?
• Werden bestehende Highspot- und Seismic-Kunden auf eine gemeinsame Plattform umsteigen?
• Wie werden sich Verträge und Verpackungen verändern?
• Welche KI-Roadmap wird sich durchsetzen?
• Welche Unterstützung bei der Migration ist enthalten?
• Wie wird bei der Integration mit Kundendaten und Berechtigungen für Inhalte umgegangen?
• Welche Ressourcen werden für die Umsetzung benötigt?

Allego: am besten geeignet für coachgesteuerte Schulungen

Allego ist eine Plattform zur Umsatzsteigerung mit integriertem Vertriebs-Content-Management, deren Schwerpunkte auf Lernen, videobasiertem Coaching, Konversationsanalyse und Vertiefung liegen. Sie bietet zudem Content-Management und die Möglichkeit, Inhalte für Käufer freizugeben, was sie zu einer überzeugenden Option macht, wenn Inhalte in erster Linie zur Unterstützung der Verkäuferfortbildung und zur sofortigen Beratung genutzt werden.

Stärken

• Zentrale Bibliothek für Vertriebsinhalte. Allego bietet eine regulierte Inhaltsbibliothek, in der Vertriebsunterlagen, Videomaterialien und Schulungsmaterialien organisiert und an die Vertriebsmitarbeiter verteilt werden. Inhalte können über die Suche und kontextbezogene Empfehlungen basierend auf Rolle, Phase oder Aktivität abgerufen werden, wodurch sich der Zeitaufwand für die Suche nach dem richtigen Material verringert.
• Videobasierte Coaching- und Übungsabläufe. Mit Allego können Vertriebsleiter videobasierte Übungsszenarien zuweisen, die Antworten der Vertriebsmitarbeiter asynchron überprüfen und strukturiertes Feedback in großem Umfang geben, ohne dass für jeden Vertriebsmitarbeiter Live-Coaching-Sitzungen erforderlich sind.
• Inhaltebasierte Gesprächsanalyse. Allego verknüpft aufgezeichnete Verkaufsgespräche mit Coaching-Möglichkeiten und Wissenslücken und hilft Führungskräften so dabei, zu erkennen, welche Botschaften in echten Gesprächen funktionieren und welche Fähigkeiten vertieft werden müssen.
• Integrierte Vorbereitung und Bereitstellung von Inhalten. Allego vereint Einarbeitung, fortlaufende Schulungen, Vertiefung und Vertriebsinhalte in einem einzigen Arbeitsablauf, sodass Vertriebsmitarbeiter nicht nur die Materialien erhalten, sondern auch das notwendige Coaching, um diese effektiv einzusetzen. Dies ist ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal für Unternehmen, in denen Inhalte und Vorbereitung derzeit getrennt verwaltet werden.
• Inhaltsfreigabe für Käufer und digitale Verkaufsräume. Mit Allego können Verkäufer kontrollierte Inhalte über markenspezifische, nachverfolgbare digitale Erlebnisse an Käufer weitergeben und dabei Signale zum Käuferengagement mit Coaching- und Workflows zur Bewertung der Inhaltseffektivität verknüpfen.

Abwägungen

• Für Käufer, deren Hauptanforderung ein „Field-First“-Vertriebs-CMS ist, könnte das Content-Management gegenüber dem Coaching und der Einsatzbereitschaft eine untergeordnete Rolle spielen.
• Teams, deren Hauptinteresse auf kundenorientierten Content-Erlebnissen oder immersiven Präsentationen vor Ort liegt, sollten die Detailtiefe sorgfältig mit der von „Content-First“-Plattformen vergleichen.

Funktionen von Allego AI

Die KI von Allego unterstützt die Coaching-Analyse, die Konversationsanalyse und kontextbezogene Empfehlungen, die auf der Rolle, der Aktivität oder dem Konversationskontext basieren. Die KI-gestützte Suche in Enablement-Inhalten und die Zusammenfassung von Konversationen unterstützen die Vorbereitung der Vertriebsmitarbeiter.

Am besten geeignet für: Große Vertriebsorganisationen, in denen Coaching, Gesprächsanalyse, Übung und Vertiefung Vorrang vor anspruchsvollen Präsentationsformaten für den Außendienst haben.

Preisstufe: Enterprise/individuell.

Dock: ideal für ein geschäftsorientiertes Content-Management und die Zusammenarbeit mit Käufern

Dock ist eine Plattform zur Umsatzsteigerung mit integrierter Verwaltung von Vertriebsinhalten, die Inhalte über geschäftsspezifische Arbeitsbereiche für Käufer organisiert, verteilt und auswertet. Anstatt Inhalte per E-Mail-Anhang oder über statische Links bereitzustellen, strukturiert Dock die Inhalte in personalisierten, mit dem CRM verbundenen Arbeitsbereichen für jedes Geschäft oder jede Kundenbeziehung. So erhalten die Vertriebsteams Einblick darin, wie Käufer in jeder Phase des Vertriebsprozesses mit den Inhalten interagieren.

Stärken

• Deal-orientierte Bereitstellung von Inhalten. Dock organisiert kontrollierte Vertriebsinhalte in personalisierten, deal-spezifischen Arbeitsbereichen, die Angebote, Verträge, Fallstudien und Onboarding-Materialien an einem einzigen, für den Käufer zugänglichen Ort bündeln und so verstreute E-Mail-Konversationen und nicht nachverfolgbare Dateifreigaben ersetzen.
• Echtzeit-Synchronisierung von Inhalten. Wenn Quelldateien in Google Drive, OneDrive oder SharePoint aktualisiert werden, übernimmt Dock diese Änderungen automatisch in allen aktiven Arbeitsbereichen, wodurch das Risiko verringert wird, dass Käufer während des Geschäftsabschlusses veraltete Materialien erhalten.
• Analysen zur Käuferinteraktion, die mit dem CRM verknüpft sind. Dock erfasst, welche Bereiche des Arbeitsbereichs Käufer besuchen, welche Inhalte sie öffnen und wie viel Zeit sie mit den einzelnen Assets verbringen, und zeigt Signale für Geschäftsrisiken sowie Daten zur Wirksamkeit der Inhalte direkt in den CRM-Datensätzen an.

Abwägungen

• Die Plattform ist eher auf Arbeitsbereiche und Verhandlungsräume ausgerichtet als auf Präsentationen vor Ort; Unternehmen, die im persönlichen Kontakt verkaufen, sollten die Eignung sorgfältig prüfen.
• Unternehmen, die einen ausgefeilten Offline-Zugriff, 3D-/AR-Vertrieb oder streng regulierte Vertriebskontrollen benötigen, sollten den Funktionsumfang im Vergleich zu spezialisierten Plattformen prüfen.

Dock-KI-Funktionen

Dock AI bietet automatische Tagging- und Beschreibungsfunktionen für die Verwaltung von Inhaltsbibliotheken, die Erstellung von Dokumenten und Unterstützung durch KI sowie Empfehlungen von Enablement-Agenten; Käufer sollten sich über die Verfügbarkeit einer dialogorientierten Suche in der Bibliothek in natürlicher Sprache vergewissern.

Am besten geeignet für: Umsatzteams von Start-ups und mittelständischen Unternehmen, die eine Content-Management-Lösung in personalisierte Deal Rooms und Kundenarbeitsbereiche integrieren möchten.

Preisstufe: Mittelklasse, mit Einstiegs- und maßgeschneiderten Tarifen.

Salesforce: am besten geeignet für CRM-integrierte Inhalte und Workflow-Automatisierung

Salesforce ist in erster Linie eine CRM- und Umsatzplattform und kein reines Vertriebs-CMS. Dank seiner Funktionen in den Bereichen Sales Enablement, Content, Analytik und Agentforce kann es eine praktische Option für Unternehmen sein, die sich eine in Salesforce-Workflows integrierte Content-Steuerung und -Automatisierung wünschen – insbesondere dann, wenn die Minimierung von Kontextwechseln Priorität hat.

Stärken

• CRM-interner Zugriff auf Inhalte. Daten zu Inhalten, Kundenkonten, Verkaufschancen und Aktivitäten werden im selben Ökosystem verwaltet, wodurch Kontextwechsel reduziert werden.
• Workflow-Automatisierung und Erweiterbarkeit. Dank leistungsstarker Automatisierungsfunktionen und AppExchange-Integrationen können Unternehmen Inhaltsanleitungen direkt in bestehende Salesforce-Prozesse und -Workflows einbinden.
• Umfangreiches Partner-Ökosystem für Unternehmen. Salesforce lässt sich über AppExchange mit einer Vielzahl von Unternehmensanwendungen verbinden und eignet sich daher besonders für Unternehmen mit komplexen bestehenden Technologiestacks.

Abwägungen

• Das Vertriebs-Content-Management ist eine Funktion innerhalb einer weitaus umfassenderen CRM-Plattform und nicht der einzige Schwerpunkt des Produkts.
• Anforderungen hinsichtlich Lizenzierung, Konfiguration, Datenbereitschaft, Implementierung und Zusatzmodulen können es erschweren, die Gesamtkosten ohne eine sorgfältige Festlegung des Projektumfangs abzuschätzen.

KI-Funktionen von Salesforce

Agentforce und Einstein können Vertriebsmitteilungen entwerfen oder umformulieren, Antworten aus verbundenen Unternehmensdaten und Wissensbeständen abrufen, auf der Grundlage des CRM-Kontexts Empfehlungen für die nächstbeste Maßnahme und Inhalte generieren sowie Kundenkonten, Verkaufschancen, Anrufe und Datensätze zusammenfassen. Käufer sollten klären, welche Clouds, welche Data-Cloud-Konfiguration oder welche Add-ons erforderlich sind, um auf bestimmte KI-Funktionen zugreifen zu können.

Am besten geeignet für: Unternehmen, die ihre Abläufe stark auf Salesforce standardisiert haben, KI, Anleitungen und den Zugriff auf Inhalte in ihre CRM-Prozesse integrieren möchten und die Konfiguration der Plattform selbst vornehmen können.

Preismodell: Unternehmensökosystem mit modularer Preisgestaltung bzw. Preisaufschlägen für Zusatzfunktionen.

HubSpot: ideal für eine schlanke Verwaltung von Vertriebsinhalten in einem CRM-Ökosystem

HubSpot bietet innerhalb seines CRM-Ökosystems Funktionen zur gemeinsamen Nutzung von Dokumenten, Playbooks, Vorlagen, Content-Tools, KI-Unterstützung und zur Nachverfolgung von Interaktionen. Es ist eine praktische Lösung für kleine und mittelständische Teams, die HubSpot bereits nutzen und grundlegende Funktionen für Vertriebsinhalte benötigen, ohne eine spezielle Plattform hinzuzufügen.

Stärken

• Reibungslose Einführung. Teams, die bereits mit HubSpot arbeiten, können auf die Dokumentenfreigabe, Playbooks und Vorlagen zugreifen, ohne eine neue Anbietergeschäftsbeziehung eingehen oder eine separate Implementierung durchführen zu müssen.
• Inhalte und CRM-Daten an einem Ort. Daten zur Weitergabe von Inhalten und zur Kundeninteraktion sind mit CRM-Datensätzen und Vertriebsaktivitäten verknüpft, sodass Vertriebsmitarbeiter und Manager den Überblick behalten, ohne zwischen verschiedenen Tools wechseln zu müssen.
• Funktionsübergreifende Plattform-Abstimmung. Die gemeinsame Plattform von HubSpot für Marketing, Vertrieb und Kundenservice verringert Reibungsverluste bei der Übergabe und bündelt Inhalte, Kontakte und Konversationen in einem einzigen System.

Abwägungen

• Das Content-Management ist eher eine ergänzende CRM-Funktion als ein spezielles CMS für den Unternehmensvertrieb.
• Erweiterte Verwaltungsfunktionen, Offline-Zugriff im Außendienst, immersive 3D-/AR-Inhalte und komplexe Inhalte-Prozesse erfordern unter Umständen eine eigene Plattform.

KI-Funktionen von HubSpot

Breeze und Content Hub unterstützen die KI-gestützte Erstellung und Wiederverwendung von Inhalten, CRM und Wissensabruf, workflowbasierte Empfehlungen sowie die Zusammenfassung von Datensätzen und Konversationen; sie ermöglichen eine detaillierte Überprüfung und Suche in regulierten Vertriebsunterlagen im Vergleich zu allgemeinen CRM-Daten.

Am besten geeignet für: Kleine und mittelständische Teams, die HubSpot bereits nutzen und eher praktische Funktionen für die gemeinsame Nutzung von Dokumenten, Playbooks und die Nachverfolgung von Interaktionen benötigen als eine spezialisierte Ebene für die Content-Governance in Unternehmen.

Preismodell: Von Einstiegs- bis Unternehmensniveau, mit funktionsabhängigen Beschränkungen je nach Hub und Edition.

So wählen Sie ein Content-Management-System für den Vertrieb aus

Beginnen Sie mit dem Verkaufskontext, nicht mit der Liste der Funktionen

Bevor Sie die Funktionen vergleichen, beantworten Sie bitte die folgenden Fragen dazu, wie Ihr Unternehmen tatsächlich verkauft:

• Sind die Verkäufer hauptsächlich im Homeoffice, im Innendienst, in einer Mischform oder im Außendienst tätig?
• Müssen die Inhalte offline oder in Umgebungen mit schlechter Netzverbindung funktionieren?
• Präsentieren Verkäufer physische oder technisch komplexe Produkte?
• Würden 3D- oder AR-Inhalte das Verständnis der Käufer verbessern?
• Ist das Unternehmen in einer regulierten Branche tätig, in der Anforderungen an die Einhaltung von Inhaltsvorschriften gelten?
• Ist die wichtigste Anforderung die Bereitstellung von Inhalten, Coaching, CRM-Konsolidierung oder Arbeitsbereiche für Einkäufer?

Anhand der Antworten sollten bestimmte Plattformkategorien bereits vor Beginn der detaillierten Bewertung ausgeschlossen werden. Eine coachingorientierte Plattform ist die falsche Investition, wenn Ihr Hauptbedarf in der geregelten Bereitstellung von Fachinhalten liegt, und umgekehrt.

Bewertung der Content-Governance

Die Content-Governance unterscheidet ein Vertriebs-CMS von einem Tool zur Dateifreigabe. Bewerten Sie jede Plattform anhand folgender Kriterien:

• Genehmigungsabläufe für neue und aktualisierte Inhalte
• Versionsverwaltung und automatische Stilllegung veralteter Assets
• Richtlinien zur Löschung und Archivierung
• Berechtigungen nach Rolle, Region, Produkt und Sprache
• Steuerelemente für das Herunterladen und die Weitergabe an Dritte
• Nachprüfbarkeit und Compliance-Berichterstattung
• Verbreitung von Updates über alle Zugangsstellen der Verkäufer hinweg
• Klare Zuständigkeiten für Inhalte zwischen Marketing, Vertrieb und Compliance

KI an vier praktischen Aufgaben testen

Verwenden Sie einen einheitlichen Rahmen, um KI plattformübergreifend zu bewerten:

• Erstellung: Kann KI Inhalte innerhalb des geregelten Workflows erstellen, bearbeiten, anpassen, lokalisieren oder für andere Zwecke nutzen?
• Suche: Kann ein Verkäufer eine Frage in natürlicher Sprache stellen und eine genehmigte Antwort oder ein genehmigtes Asset abrufen?
• Empfehlungen: Stellt die KI nützliche Inhalte basierend auf der Rolle, dem Käufer, der Verkaufschance oder der Geschäftsphase bereit?
• Zusammenfassung: Kann KI die wichtigsten Punkte eines Dokuments erläutern, ohne dass der Verkäufer es öffnen und vollständig lesen muss?

Stellen Sie über diese vier Stellen hinaus weitere Fragen:

• Basiert die KI ausschließlich auf genehmigten Inhalten, oder kann sie auch auf der Grundlage externer Daten „halluzinieren“?
• Wird dabei die rollenbasierte Berechtigungsvergabe berücksichtigt?
• Werden dem Verkäufer die Quellenangaben angezeigt?
• Wie werden Kundendaten verwendet, und werden sie zum Trainieren von Modellen Dritter genutzt?
• Ist diese Funktion in der Basisplattform enthalten oder handelt es sich um ein Add-on?
• Funktioniert es auf Mobilgeräten und am Einsatzort oder nur in einem Desktop-Browser?

Gesamtbetriebskosten berechnen

Der Listenpreis ist irreführend. Eine vollständige TCO-Berechnung sollte Folgendes umfassen:

• Plattform-Lizenzgebühren
• Erforderliche Module und KI-Erweiterungen
• Implementierungsdienstleistungen
• Inhaltsprüfung und -migration
• Metadaten und Taxonomie-Entwurf
• CRM-Integration
• Sicherheitsüberprüfung
• Aufwand für den Administrator (laufend)
• Schulung und Veränderungsmanagement
• Laufende Maßnahmen zur Content-Governance
• Kosten für Erneuerung und Erweiterung

Vergleichen Sie die Gesamtbetriebskosten (TCO) über drei Jahre statt des jährlichen Listenpreises. Eine Plattform mit geringeren Kosten pro Nutzer, die jedoch einen höheren Aufwand für Implementierung, Integration und Verwaltung verursacht, kann auf lange Sicht teurer sein.

Führen Sie einen repräsentativen Verkäufertest durch

Verlangen Sie von jedem Anbieter auf Ihrer Auswahlliste, dass er diese Szenarien anhand Ihrer Inhalte und Ihrer Arbeitsabläufe demonstriert:

• Ein Mitarbeiter findet anhand einer Abfrage in natürlicher Sprache ein genehmigtes Asset
• Ein Marketingmitarbeiter, der eine veraltete Version ersetzt und die Weitergabe bestätigt
• Ein Compliance-Manager, der Inhalte nach Region oder Rolle einschränkt
• Ein Außendienstmitarbeiter, der auf einem mobilen Gerät offline auf Inhalte zugreift und diese präsentiert
• Ein Verkäufer, der in einem Gespräch mit einem Käufer immersive oder interaktive Inhalte einsetzt
• Ein Käufer, der geteilte Inhalte erhält und mit ihnen interagiert
• Ein Administrator, der die Nutzung und Interaktion im CRM-Kontext nachverfolgt

Wenn ein Anbieter kein Szenario aufzeigen kann, das für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist, ist das ein aussagekräftiges Signal – unabhängig davon, was in der Funktionsliste steht.

Welches Vertriebs-CMS eignet sich am besten für Ihr Unternehmen?

Welches Vertriebs-CMS das beste ist, hängt davon ab, wo und wie Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Seismic eignet sich für Unternehmen, die eine konsolidierte Unternehmenssuite suchen; Allego überzeugt durch Coaching; Dock punktet mit Käufer-Arbeitsbereichen; und Salesforce oder HubSpot können für CRM-orientierte Teams geeignet sein. Showpad ist die stärkste unabhängige, „Field-First“-Option für Unternehmen, die darauf angewiesen sind, dass genehmigte Inhalte in mobilen, Offline-, immersiven und regulierten Vertriebsumgebungen zugänglich, ansprechend und kontrolliert bleiben.