KI ist allgegenwärtig. In jedem beiläufigen Gespräch, bei jedem Geschäftsgespräch, in jedem LinkedIn-Beitrag. Doch die meisten Vertriebsteams sind noch dabei herauszufinden, wie sie mit dieser Technologie echte Ergebnisse erzielen können.
Genau diesem Thema sind wir bei unserer virtuellen Veranstaltung „How Sellers Are Winning with AI“ auf den Grund gegangen. Zu Showpad gesellten sich zwei erfahrene Experten aus dem Bereich Umsatzsteigerung: Alex Wakefield, Chief Revenue Officer bei der Medizintechnik-Vertriebsplattform AcuityMD, und Morgan DUARTE, Global Commercial Excellence Leader bei Schneider Electric, einem Giganten im Bereich digitale Automatisierung und Energiemanagement. Gemeinsam haben wir beleuchtet, was nötig ist, um den Schritt vom KI-Hype hin zu messbaren, KI-gestützten Umsatzergebnissen zu schaffen.
Es ging hier nicht um eine Stunde KI-Theorie. Es wurde darüber gesprochen, was in der Praxis wirklich funktioniert: wie man KI auf die eigene Vertriebsstrategie abstimmt, wie man seine Vertriebsteams darin schult, sie zu nutzen, und wie man misst, ob sie tatsächlich etwas bewirkt.
Rechnen Sie damit, dass die Auswirkungen der KI nur so stark sein werden wie Ihre von Menschen gesteuerte Strategie
Einer der ersten Punkte, auf die wir uns geeinigt haben, war, dass KI kein Allheilmittel ist. Man kann nicht einfach ein Tool einsetzen und Ergebnisse erwarten. Es muss Teil einer umfassenderen Umsatzstrategie sein.
Morgan brachte es auf den Punkt: „Die Unternehmen, die mit KI Erfolg haben, fragen nicht: ‚Wie setzen wir KI ein?‘ Sie fragen: ‚Wie können wir besser verkaufen?‘ und finden heraus, wo KI dabei eine Rolle spielt.“
Bei Showpad haben wir kürzlich eine weltweite Umfrage zusammen mit dem Marktforschungsunternehmen Dynatadurchgeführt, bei der fast 700 Vertriebsmitarbeiter aus komplexen Branchen wie der Fertigungsindustrie, der Medizintechnik, der Unternehmenssoftware und der Konsumgüterindustrie befragt wurden. Während 70 % der Vertriebsmitarbeiter angaben, von KI begeistert zu sein, nutzten nur 39 % sie regelmäßig.
Der Anteil der Verkäufer, die KI in ihren Arbeitsabläufen einsetzen oder dies gerne tun würden
Der Anteil der Verkäufer, die KI regelmäßig nutzen
Diese Lücke zeigt uns, dass die meisten Teams noch nicht genau wissen, wo KI in ihre Arbeitsabläufe passt … oder welche Probleme sie tatsächlich löst.
Verlagern Sie Ihren Fokus von KI zur Automatisierung hin zu KI zur Wertsteigerung
Die ersten Anwendungsfälle für KI im Vertrieb beschränkten sich größtenteils auf die aufgabenbezogene Ausführung, wie beispielsweise die Terminplanung oder Erinnerungen an Nachfassaktionen. Hilfreich, aber nicht bahnbrechend. Die besten Vertriebsteams loten derzeit aus, wie sie KI nutzen können, um den Vertriebsprozess zu verfeinern – und nicht nur den Arbeitsablauf zu beschleunigen.
Wie sieht das in der Praxis aus? Es bedeutet, mithilfe von KI intelligentere Inhaltsempfehlungen auf der Grundlage des Käuferverhaltens zu geben. Es bedeutet, Coaching-Feedback in Echtzeit bereitzustellen, das den Verkäufer hilft, sich sofort anzupassen. Und es bedeutet, den Verkäufern dabei zu helfen, ihre Botschaften automatisch auf bestimmte Ansprechpartner zuzuschneiden.
Alex erwähnte, dass man bei AcuityMD genau das tue, und erklärte: „Wir können den Verkäufern diese KI-Erkenntnisse automatisiert aufzeigen … sodass sie, wenn sie mit Kunden sprechen, viel gezielter darauf eingehen können, was für den jeweiligen Entscheidungsträger interessant sein könnte und bei ihm Anklang finden könnte.“
Wenn KI auf diese Weise eingesetzt wird, spart sie nicht nur Zeit. Sie steigert auch die Qualität der Geschäfte. Sie stärkt das Vertrauen der Verkäufer. Und vor allem hilft sie den Verkäufern dabei, sich als vertrauenswürdige Berater zu präsentieren.
„Eine solche Veränderung lässt sich nicht allein durch Schulungen bewerkstelligen – es kommt wirklich auf die Unternehmenskultur an.“
Morgan DUARTE
Leiter „Global Commercial Excellence“, Schneider Electric
Wenn Sie das AI-Änderungsmanagement überspringen, tun Sie dies auf eigene Gefahr
Selbst die vielversprechendsten Erfindungen scheitern ohne die richtige Einstellung, und sowohl Alex als auch Morgan haben dies ganz deutlich gemacht.
„Zunächst einmal wird KI in einem Unternehmen vorangetrieben, indem man sie im Rahmen des Veränderungsmanagements einführt und die richtige Einstellung für die Einführung neuer Technologien schafft“, erklärte uns Alex. Morgan pflichtete ihm bei und merkte an: „Diese Art von Veränderung lässt sich nicht allein durch Schulungen bewältigen – vielmehr muss sich die Unternehmenskultur weiterentwickeln, um wesentlich agiler zu werden.“
Zweitens betonte Alex, wie wichtig es ist, sich auf interne Vorreiter zu stützen. „Man sollte sich auf diejenigen Vertriebsmitarbeiter stützen, die innovativ denken, zu den Early Adopters gehören und neugierig sind.“ Und es ist von Vorteil, wenn sie bereits erfolgreich sind, denn wenn andere Vertriebsmitarbeiter sehen, dass die Top-Performer KI nutzen, sendet das ein starkes Signal aus.
Und schließlich schlug Morgan vor, dem Beispiel von Schneider Electric zu folgen und jedem Vertriebsmitarbeiter Zugang zu KI-Tools zu gewähren, mit der Erwartung, dass sie mit Aufgaben experimentieren, bei denen wenig auf dem Spiel steht. Sein Rat? Scheuen Sie sich nicht, Ihr Vertriebsteam ein wenig herumprobieren zu lassen, aber gehen Sie klug vor und klären Sie die Mitarbeiter darüber auf, wie sie vertrauliche Unternehmensinformationen oder geschützte Daten nicht weitergeben dürfen. Dieser Ansatz – wenig Druck, viel Neugier – hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich mit KI vertraut zu machen und Vertrauen in die Technologie aufzubauen, bevor sie Teil ihres täglichen Geschäftsablaufs wird.
Bei der Einführung von KI geht es um die Akzeptanz in der Unternehmenskultur. Man braucht Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, die befähigt und motiviert sind, neue Arbeitsweisen zu erkunden.
Fördern Sie die Motivation (und Bindung) von Verkäufern mithilfe von KI
Morgans interessanteste Erkenntnis während der Veranstaltung hatte nichts mit neuen Technologien zu tun, sondern ausschließlich mit der Motivation der Verkäufer.
„Wenn Verkäufer eine sinnvolle Tätigkeit ausüben, bei der sie ihre Fähigkeiten und ihr Fachwissen einbringen können – und nicht nur das CRM aktualisieren –, sind sie zufriedener, motivierter und effektiver“, erklärte Morgan.
Es ist eine einfache, aber wirkungsvolle Idee. KI kann tatsächlich Sinn und Leistung freisetzen. So hat beispielsweise Morgans Team bei Schneider Electric mehr als 15.000 Vertriebsmitarbeiter mit KI-Tools ausgestattet. Das Ziel des Unternehmens ist jedoch nicht nur Skalierung, sondern auch Wirkung.
Durch den Einsatz von KI bei Routineaufgaben wie der Dateneingabe und Nachfassaktionen können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit wieder in das investieren, was wirklich den Unterschied ausmacht. Sie können sich darauf konzentrieren, Kundenbeziehungen zu vertiefen und ihre Netzwerke zu erweitern. „Es geht darum, sicherzustellen, dass die eingesparte Zeit wieder in das Geschäft investiert wird – sei es durch den Besuch weiterer Kunden oder den Ausbau der Pipeline“, erklärte Morgan.
Er wies zudem darauf hin, dass dieser Wandel eine weitere wichtige Auswirkung hat: die zunehmende Eigenständigkeit der Vertriebsmitarbeiter. „Vertriebsmitarbeiter erhalten immer mehr Entscheidungsbefugnisse. Sie treffen Entscheidungen, die früher [an die Vertriebsleiter] weitergeleitet werden mussten. Dank KI haben sie Zugang zu besseren Informationen, sodass Unternehmen mehr Aufgaben delegieren können.“
Wenn KI durchdacht eingesetzt wird, macht sie Ihr Team effektiver und motivierter. Das ist nicht nur gut für die Arbeitsmoral, sondern wirkt sich auch positiv auf die Mitarbeiterbindung im Vertriebsteam und das Geschäftsergebnis aus.
„Wir haben nicht nur die Nutzung erfasst, sondern auch die Auswirkungen.“
Alex Wakefield
CRO, AcuityMD
Mit KI das messen, worauf es ankommt
Ein Höhepunkt der Veranstaltung war der Moment, als Alex darüber sprach, wie sein Team KI auf Leistungskennzahlen abstimmt.
„Wir haben nicht nur die Nutzung erfasst“, sagte er. „Wir haben die Auswirkungen erfasst – die Zeit in jeder Phase eines Geschäftsabschlusses, die Erfolgsquote im Wettbewerb und das Geschäftsvolumen.“ Alex’ Beispiel verdeutlicht, wie wichtig es ist, den Zusammenhang zwischen dem Einsatz von KI und den Ergebnissen herzustellen, die für das Vertriebsteam von Bedeutung sind. Dann geht es nicht mehr um die Einführung von KI, sondern um den geschäftlichen Nutzen.
Das ist eine entscheidende Veränderung. Wenn Sie Ihre KI-Investitionen nicht an klare Umsatzergebnisse knüpfen, wird es Ihnen schwerfallen, Ihren CEO und den Vorstand von der Notwendigkeit weiterer Investitionen zu überzeugen.
Dies unterstreicht zudem eine allgemein gültige Erkenntnis: Enablement ist die Brücke zwischen einer hervorragenden Strategie und einer hervorragenden Umsetzung. Und KI stärkt diese Brücke, wenn sie richtig eingesetzt wird.
Das Fazit zur KI
Wenn es eine Erkenntnis gibt, die man aus dem Gespräch mit Alex und Morgan mitnehmen sollte, dann diese: Der Einsatz von KI ist kein optionales Extra mehr. Aber sie richtig einzusetzen? Genau darin liegt der Wettbewerbsvorteil.
Zusammenfassend lässt sich sagen:
- Beginnen Sie mit einer soliden Vertriebsstrategie und überlegen Sie sich dann, wo KI dabei helfen kann.
- Nutzen Sie KI, um den Vertrieb zu optimieren, und nicht nur, um Aufgaben zu automatisieren.
- Investieren Sie frühzeitig in das KI-Veränderungsmanagement.
- Geben Sie Verkäufern den Freiraum, das zu tun, was sie am besten können – mit Hilfe von KI.
- Messen Sie die Wirkung von KI, nicht nur die Aktivitäten.
Die Zukunft des Vertriebs wird von Teams geprägt sein, die es verstehen, die Kunst der zwischenmenschlichen Beziehungen mit der Wissenschaft der Geschwindigkeit und den Erkenntnissen der KI zu verbinden. Genau darauf arbeiten wir bei Showpad hin. Ich bin mehr denn je davon überzeugt, dass KI Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen wird. Vielmehr wird sie jedem Vertriebsmitarbeiter helfen, seine Leistung noch effektiver zu gestalten.
Wie die Zukunft der KI für Außendienstunternehmen aussehen sollte.
Von Amanda Bedborough, CRO bei Showpad
Häufig gestellte Fragen
Beginnen Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie, nicht mit der Technologie. Ermitteln Sie die konkreten Herausforderungen, denen Ihr Team gegenübersteht – sei es die Qualität der Geschäfte, die Anlaufphase, die Relevanz der Inhalte oder die Konsistenz des Coachings – und finden Sie dann heraus, wo KI diese Probleme lösen kann. Teams, die mit der Frage „Wie können wir besser verkaufen?“ beginnen und von dort aus rückwärts zur KI vorgehen, erzielen einen weitaus größeren Nutzen als diejenigen, die KI nur um der Technologie willen einsetzen.
Hindernisse bei der Einführung lassen sich in der Regel auf drei Faktoren zurückführen: eine unklare Strategie (die Teams wissen nicht, wo KI eingesetzt werden soll), mangelndes Veränderungsmanagement (den Vertriebsmitarbeitern fehlt die entsprechende Denkweise oder Schulung, um neue Arbeitsabläufe anzunehmen) und fehlende Verknüpfung mit den Ergebnissen (die Führungskräfte können die Auswirkungen der KI auf die Umsatzkennzahlen nicht erkennen). Die Berücksichtigung aller drei Aspekte – Strategie, Kultur und Messung – ist es, was Teams, die echten Nutzen aus der KI ziehen, von denen unterscheidet, die noch experimentieren.
Die besten Teams beschränken sich nicht darauf, die Nutzung oder die Akzeptanz von KI zu erfassen. Sie verknüpfen KI mit den wirklich wichtigen Kennzahlen: Dauer der einzelnen Geschäftsphasen, Erfolgsquote im Wettbewerb, Geschäftsvolumen, Pipeline-Durchlaufgeschwindigkeit und Anlaufzeit. Wenn man KI-Investitionen mit den Geschäftsergebnissen verknüpft, verlagert sich die Diskussion von der Frage „Nutzen die Mitarbeiter die Technologie?“ hin zu „Trägt sie zum Umsatz bei?“ – und genau diese Diskussion ist entscheidend, um die Unterstützung der Führungskräfte langfristig zu sichern.
Ein effektives KI-Veränderungsmanagement beginnt damit, dass die Führungskräfte die richtige Denkweise vorleben und nicht nur Schulungen durchführen. Identifizieren Sie interne Vorreiter – Vertriebsmitarbeiter, die neugierig und innovativ sind und bereits gute Leistungen erbringen – und lassen Sie sie vorleben, wie eine sinnvolle Nutzung von KI aussieht. Geben Sie jedem Vertriebsmitarbeiter Zugang zu KI und die Erlaubnis, bei Aufgaben mit geringem Risiko zu experimentieren. Schulen Sie das Team zudem im verantwortungsvollen Umgang mit KI, einschließlich des Schutzes vertraulicher und geschützter Informationen. Das Ziel ist es, Vertrautheit und Vertrauen aufzubauen, bevor KI Teil der täglichen Geschäftsabwicklung wird.
Wenn KI Routineaufgaben wie die Dateneingabe und Nachfassaktionen übernimmt, können Verkäufer diese Zeit wieder in die Arbeit investieren, für die sie eigentlich eingestellt wurden – nämlich den Aufbau von Kundenbeziehungen, die Erweiterung ihres Netzwerks und den Abschluss von Geschäften. Diese Verlagerung von administrativen Aufgaben hin zu sinnvoller, strategischer Arbeit steigert die Zufriedenheit und die Eigenverantwortung. Verkäufer, die sich kompetent und motiviert fühlen, bleiben eher im Unternehmen und erbringen höhere Leistungen.
In Branchen wie der Fertigungsindustrie, der Medizintechnik und der Unternehmens-IT nutzen führende Unternehmen KI, um relevante Inhaltsempfehlungen auf der Grundlage des Geschäftskontexts zu geben, Vertriebsmitarbeiter vor Besprechungen mit Kundeninformationen zu versorgen, KI-gestützte Rollenspiele zum Üben anzubieten und Schulungen sowie die Nutzung von Inhalten mit den Umsatzergebnissen zu verknüpfen. Der rote Faden dabei ist, dass KI den Verkäufer im Außendienst unterstützt – sie ersetzt jedoch nicht die zwischenmenschlichen Beziehungen, die diese hochkarätigen Geschäfte vorantreiben.
Der größte Fehler besteht darin, KI als eigenständige Lösung zu betrachten, anstatt sie als Teil einer umfassenderen Umsatzstrategie zu sehen. Die Einführung von KI ohne klare Anwendungsfälle, Change Management oder Erfolgskennzahlen führt zu einer geringen Akzeptanz und verschwendeten Investitionen. Unternehmen, die echte Ergebnisse erzielen, gehen von den Herausforderungen im Vertrieb aus, die sie lösen möchten, integrieren KI in bestehende Arbeitsabläufe und messen die Auswirkungen vom ersten Tag an anhand von Umsatzkennzahlen.