„Die Zeiten des rein transaktionsorientierten Vertriebs sind vorbei.“ Showpad stellt neue Funktionen vor, die die Leistung der Verkäufer steigern und die Zusammenarbeit mit den Käufern verbessern, sodass Kunden den Marktveränderungen im B2B-Vertrieb immer einen Schritt voraus sind.
CHICAGO, 20. November 2023 (GLOBE NEWSWIRE): Showpad, der weltweit führende Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, prognostiziert, dass traditionelle Verkaufstechniken im Jahr 2024 überholt sein werden, da das Wissen der Käufer neue Höhen erreicht. Hendrik Isebaert, CEO von Showpad, prognostiziert, dass dies Unternehmen, die nicht darauf vorbereitet sind, mit der „bislang intelligentesten Käufergeneration“ Schritt zu halten, vor akute Herausforderungen stellen wird.
Auf der jährlichen Konferenz von Showpad,der „Transform 2023“, stellte Hendrik Isebaert gemeinsam mit Tony Grout, CPO, eine Reihe aktueller Produktinnovationen vor und erörterte die Bedeutung von Vertrauen für die Abgrenzung von Anbietern gegenüber ihrer Konkurrenz.
Hendrik erklärt: „Die Zeiten des reinen Transaktionsverkaufs sind vorbei. Verkäufer können nicht mehr einfach mit denselben Informationen aufwarten, die ihre Kunden auch über einen Chatbot, eine Bewertungsplattform oder einen Analystenbericht erhalten können. Jede Interaktion mit dem Verkäufer muss beratend wirken und auf den Käufer zugeschnitten sein – was immer schwieriger wird, da Käufer selbst zunehmend zu Produktexperten werden.“
„Aus diesem Grund bezeichnen wir 2024 als das Jahr der extremen Käuferintelligenz. Die Flut an Informationen und Inhalten, die online so leicht zugänglich ist, wird nicht verschwinden – was bedeutet, dass Verkäufer, die veraltete Verkaufstechniken anwenden, weiterhin Schwierigkeiten haben werden, sinnvolle Interaktionen zu schaffen. Um im Jahr 2024 erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer verstärkt darauf setzen, Vertrauen bei ihren Käufern aufzubauen – und dafür benötigen Vertriebsorganisationen die richtigen Schulungen, das richtige Coaching und die richtigen Tools“, fügt Hendrik hinzu.
Verkäufer zu Spitzenleistungen coachen
Da Käufer immer versierter werden und immer mehr Informationen zur Verfügung haben, wurdedieneue„Sales Competencies“-Appvon Showpad entwickelt, um die Leistung der Verkäufer zu vereinheitlichen. So sind sie in der Lage, bei jedem Kontakt mit einem Käufer einen Schritt voraus zu sein und bereit, einen echten Mehrwert zu schaffen sowie das Vertrauen der Käufer zu gewinnen.
Da Vertriebsleiter oft überlastet sind und Prioritäten zwischen Personalbeschaffung, Prognosen und der Generierung von Verkaufschancen setzen müssen, ergänzt die App „Sales Competencies“ die Rolle des internen Vertriebscoaches und macht Entwicklungsprogramme skalierbarer. Die App, die in Showpad Coach integriert ist, liefert umsetzbare Erkenntnisse zu den Fähigkeiten und Verhaltensweisen der Verkäufer, hilft dabei, eine Basis für die Vertriebsbereitschaft zu definieren, und bietet gezielte Unterstützung für diejenigen Verkäufer, die diese am dringendsten benötigen.
Mit einem klaren Maßstab für die Fähigkeiten und Verhaltensweisen, die mit Spitzenleistungen im Unternehmen korrelieren, können sowohl neue Mitarbeiter als auch erfahrene Teammitglieder effektiv so gecoacht werden, dass sie bei Kundenkontakten als vertrauenswürdige Berater auftreten. Die Weiterbildungsprogramme basieren auf Daten, sodass die Schulungen darauf ausgerichtet werden können, genau die Bereiche zu verbessern, die wirklich den Ausschlag geben. In-App-Benchmarks helfen den Lernenden und ihren Vorgesetzten zu erkennen, wie sie im Vergleich zu den Top-Performern ihres Teams abschneiden, welche Kompetenzen sich direkt auf das Geschäftsergebnis auswirken, und verbinden Verkäufer automatisch mit empfohlenen Kursen, um ihre Leistung zu verbessern.
Ein neuer Standard in der Zusammenarbeit
Die Einführung der„Mutual Action Plans“eröffnet der gesamten Sales-Enablement-Branche eine völlig neue Dimension der Zusammenarbeit zwischen Käufern, Umsatz- und Vertriebsteams und trägt dazu bei, Beziehungen zu Käufern zu pflegen und auszubauen, wodurch sich wiederum die Wachstumschancen für Kundenbeziehungen maximieren lassen.
Indem die Pläne die Einkaufs- und Vertriebsteams in der gemeinsamen Umgebung des virtuellen Deal-Rooms zusammenbringen, bieten sie einen klaren Fahrplan für die Schritte, die erforderlich sind, um ein Geschäft voranzubringen. Durch die Erstellung einer gemeinsamen Aufgabenliste mit Meilensteinen und Teilaufgaben können alle Beteiligten den Fortschritt eines Geschäfts verfolgen. Dies trägt dazu bei, den Einkaufsprozess zu beschleunigen und den Geschäftszyklus vorhersehbarer zu gestalten, indem aufgezeigt wird, wann Kunden engagiert sind und wann die Gefahr besteht, dass der Prozess ins Stocken gerät.
Gemeinsame Aktionspläne können auch über den Erstverkauf hinaus genutzt werden, beispielsweise bei der Überprüfung von Kundenkonten oder bei Erfolgsgesprächen. Kunden und Kundenbetreuer können sich auf konkrete Maßnahmen einigen, mit denen sie die Akzeptanz fördern und den Gesamterfolg verbessern können. Gemeinsame Aktionspläne tragen dazu bei, das Vertrauen der Kunden zu stärken, wenn diese in Echtzeit sehen, dass ihre Bedürfnisse von ihrem Kundenbetreuungsteam verstanden, berücksichtigt und erfüllt werden. Der Aufbau von Vertrauen auf diese Weise trägt dazu bei, das Wachstum des Kundenkontos voranzutreiben.
Ein grundlegender Wandel für den Vertriebs
„Additive oder beratende Verkaufserlebnisse entstehen nicht von selbst, und Daten zeigen, dass 58 % der Geschäfte ins Stocken geraten, weil Käufer keinen Mehrwert in ihren Interaktionen mit Verkäufern sehen“, sagt Tony Grout, CPO bei Showpad. „Hier kommt die Sales Competencies App ins Spiel. Sie wurde entwickelt, um die entscheidenden Kernkompetenzen zu identifizieren, Verkäufer gezielt in diesen Fähigkeiten zu schulen und sie dabei zu unterstützen, diese Fähigkeiten in Echtzeit beim Abschluss von Geschäften anzuwenden. Sie ist bahnbrechend für die Förderung einer konsistenten Teamleistung, was im aktuellen makroökonomischen Umfeld von entscheidender Bedeutung ist.“
„Gleichzeitig sind die gemeinsamen Aktionspläne von grundlegender Bedeutung für den Aufbau von Vertrauen und Zusammenarbeit in der Käufer-Verkäufer-Dynamik“, fügt Tony hinzu. „Tatsächlich ist Vertrauen zum entscheidenden Unterscheidungsmerkmal für erfolgreiche Vertriebsorganisationen geworden. Angesichts des Drucks durch die aktuelle Wirtschaftslage scheitern Geschäfte schnell, wenn eine Vertrauenslücke besteht. Daher ist es dringender denn je, Vertriebsteams mit den richtigen Werkzeugen, Kenntnissen und Fähigkeiten auszustatten, um effektiv Vertrauen bei den Käufern aufzubauen und Geschäfte vom ersten Tag an souverän abzuwickeln.“
Über Showpad
Showpad bringt Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um das volle Potenzial jedes Verkäufers auszuschöpfen. Marketingteams können sicherstellen, dass die von ihnen erstellten Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bei den richtigen Verkäufern ankommen. Verkäufer erhalten Schulungen zur optimalen Nutzung dieser Inhalte sowie Zugang zu ansprechenden Möglichkeiten, diese mit Käufern zu teilen – sei es persönlich oder digital. Und alles wird gemessen – von der Nutzung durch die Verkäufer bis hin zur Interaktion der Käufer –, wobei Kennzahlen wie Aufrufe von Inhalten und abgeschlossene Kurse mit Geschäftsergebnissen wie Abschlussquoten verknüpft werden. All dies ist Teil des Enablement Operating System® (eOS) von Showpad, das vollständig an jedes Unternehmen angepasst und in jedes Unternehmen integriert werden kann und von einem globalen Team aus Showpad-Experten unterstützt wird, die sich alle für den Erfolg ihrer Kunden einsetzen.
Seit 2011 arbeiten wir daran, die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb zu überbrücken und sorgen für eine strategische Abstimmung zwischen den Teams – von KMU bis hin zu großen Marken wie Dow, GE, Honeywell, Johnson & Johnson und Coca-Cola EuroPacific Partners. Wir unterstützen diese und Tausende weitere Unternehmen weltweit dabei, sinnvolle Beziehungen aufzubauen, die den Umsatz steigern. Weitere Informationen finden Sie unter showpad.com.
Medienkontakt:
Sasha Dookhoo
Showpad@crenshawcomm.com