Um zu verstehen, wo KI für Vertriebsteams den größten Unterschied macht, haben wir in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsunternehmen Dynatadurchgeführt, an der fast 1.000 Umsatzfachleute teilnahmen. Wir befragten Kundenbetreuer, Außendienstmitarbeiter, Leiter von Enablement-Teams und Customer-Success-Experten aus aller Welt.
Die Erkenntnisse aus unserer Umfrage sind glasklar: Damit KI für Ihre Vertriebsteams von Nutzen ist, muss sie drei zentrale Anforderungen erfüllen.
- Verkäufer benötigen KI, um die Interaktionen mit Käufern in großem Maßstab individuell zu gestalten.
- KI sollte Aufgaben mit geringem Mehrwert automatisieren, damit sich Verkäufer darauf konzentrieren können, ihren Kunden als vertrauenswürdige Berater zur Seite zu stehen.
- KI muss Schulungen und Inhalte genau dann bereitstellen, wenn sie für Verkäufer und Käufer am wichtigsten sind.
Personalisierung in großem Maßstab sorgt für Klarheit
Die Käufer von heute sind schwerer zu erreichen als je zuvor. Der Markt ist unendlich viel lauter als noch vor zehn Jahren. Käufer werden auf Schritt und Tritt mit Botschaften, Werbebotschaften und Inhalten bombardiert.
Was ist passiert? Automatisierung.
Die Vertriebs- und Marketingtechnologie war bislang fast schon besessen von Automatisierung ohne Personalisierung. Was bewirkt das? Es automatisiert ein schlechtes Käufererlebnis. Um sich in diesem Meer aus einheitsmäßigen Botschaften abzuheben, müssen Verkäufer verstärkt auf tiefgehende Personalisierung setzen. Sie brauchen äußerst relevante Botschaften, die genau das ansprechen, was dem Käufer am wichtigsten ist.
Unsere Untersuchung hat ergeben, dass 77 % der Verkäufer gerne die Suche nach und die Erstellung von Kundenpräsentationen, die für eine bestimmte Situation relevant sind, vollständig delegieren würden.
der Verkäufer wünschen sich Unterstützung bei der Suche nach und der Erstellung von Kundenpräsentationen
Mithilfe von KI können Verkäufer schnell die richtigen Inhalte für jede Zielgruppe finden – sei es für einen Beschaffungsmanager, der vor allem auf die Kosten achtet, einen technischen Leiter, für den die technischen Spezifikationen im Vordergrund stehen, oder eine Führungskraft, die den Business Case bewertet. Anschließend passt die KI die Inhalte in Echtzeit an das jeweilige Gespräch an.
Durch die Automatisierung von Routineaufgaben können Verkäufer sich ganz auf den Verkauf konzentrieren
Im Durchschnitt verbringen Verkäufer und Kundenbetreuer fast viereinhalb Stunden pro Tag damit, Strategien zu planen, sich auf Gespräche mit Kunden vorzubereiten oder die Ergebnisse von Besprechungen nachzuverfolgen.
Durchschnittliche Zeit, die Verkäufer für die Planung, Vorbereitung von Gesprächen oder die Nachbereitung nach Besprechungen aufwenden
Dadurch bleibt den Verkäufern nicht viel Zeit für den Kontakt mit ihren Kunden. Deshalb haben wir die Verkäufer gefragt, welche Aufgaben sie am liebsten aus ihrem Arbeitspensum auslagern würden.
Die überwältigende Reaktion? Verwaltungsarbeit.
KI nimmt den Vertriebsmitarbeitern diese Aufgaben ab – die CRM-Aktualisierungen, die Kundenbetreuung, all die notwendigen, aber lästigen Aufgaben im Vertrieb. Und wenn Verkäufer die Möglichkeit haben, den Menschen Vorrang vor dem Papierkram zu geben, steigen die Umsätze von selbst.
In Echtzeit kommt es vor allem auf die Unterstützung an
Denken Sie einmal darüber nach: Ihre Verkäufer brauchen keine weiteren Schulungen oder Inhalte. Was sie brauchen, ist die richtige Schulung und die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt. Doch als Vertriebsleiter, Marketingexperte oder Enablement-Spezialist können Sie nicht überall gleichzeitig für jeden Verkäufer zur Stelle sein. Hier kommt KI ins Spiel.
KI liefert genau das, ein Verkäufer braucht, genau dann, er es braucht. Mit zuverlässiger Unterstützung in Echtzeit.
- Bereiten Sie sich auf ein wichtiges Kundengespräch vor? Die KI liefert Ihnen sofort die relevantesten Fallbeispiele und Gesprächspunkte.
- Stehen Verhandlungen bevor? Die KI schlägt eine Coaching-Sitzung zum Umgang mit Einwänden sowie eine Aufzeichnung einer Best-Practice-Sitzung eines Kollegen vor.
Das Ergebnis? Die Verkäufer treten stets gut vorbereitet, selbstbewusst und zielstrebig auf, um den Abschluss zu erzielen.
KI ist nicht die Zukunft – sie ist bereits da
Das ist das Wichtigste: Ihre Teams stehen KI nicht nur offen gegenüber – sie sind regelrecht begeistert davon.
Laut unserer Umfrage 70 % nutzen bereits KI in ihren Arbeitsabläufen – vom CRM über Tools zur Neukundenakquise bis hin zu Prognosesystemen und Sales-Enablement – oder sind bereit, diese einzusetzen.
der Verkäufer nutzen KI bereits in ihren Arbeitsabläufen oder sind daran interessiert, sie einzusetzen
Für Unternehmen wie das Ihre macht KI den Unterschied aus: Sind Ihre Verkäufer einfach nur bereit oder sind sie ihren Mitbewerbern um zehn Schritte voraus? – Vor allem, wenn sie im Außendienst und unterwegs sind.
Durch den Einsatz von KI-Lösungen für Personalisierung, Routineaufgaben und Echtzeit-Unterstützung kann sich Ihr Team darauf konzentrieren, Kundenbeziehungen aufzubauen und das Unternehmenswachstum voranzutreiben.
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Erfahren Sie, was fast 1.000 Vertriebsleiter darüber gesagt haben, wie KI ihre Verkaufsmethoden verändert.
Häufig gestellte Fragen
Mithilfe von KI können Verkäufer Inhalte für bestimmte Zielgruppen schnell finden und maßschneidern – sei es für einen auf Kosten optimierten Beschaffungsmanager, einen technischen Leiter, der Spezifikationen bewertet, oder eine Führungskraft, die den Business Case abwägt. Anstatt allgemeine Unterlagen zu versenden, können Verkäufer relevante Botschaften übermitteln, die genau auf die wichtigsten Anliegen der jeweiligen Käufer zugeschnitten sind.
KI ist am wertvollsten, wenn sie einfache Verwaltungsaufgaben übernimmt – CRM-Aktualisierungen, Kundenbetreuung, Nachbereitung von Besprechungen und Vorbereitung von Gesprächen. Im Durchschnitt verbringen Verkäufer täglich über vier Stunden mit diesen Aufgaben. KI entlastet sie von dieser Arbeit, sodass sie mehr Zeit für ihre Kunden aufwenden können.
Durch Echtzeit-Unterstützung erhalten Verkäufer genau dann die richtigen Schulungen, Inhalte oder Coachings, wenn sie diese benötigen – und nicht schon Wochen zuvor in einem Schulungsraum. So kann KI beispielsweise vor einem Kundengespräch relevante Fallstudien bereitstellen oder vor einer Verhandlung ein Coaching zum Umgang mit Einwänden anbieten.
