Den größten Teil meiner beruflichen Laufbahn habe ich damit verbracht, Software zu entwickeln, und nicht damit, sie im Außendienst zu verkaufen. Als ehemaliger CPO und CTO habe ich mich mit der Architektur und der Akzeptanz beschäftigt und darüber nachgedacht, ob das von uns ausgelieferte Produkt das Problem tatsächlich so löste, wie es versprochen hatte. Der Außendienst war aus meiner Sicht das Team, das das, was wir entwickelt hatten, auf den Markt brachte.
Dieser Blickwinkel hat sich auf unerwartete Weise als nützlich erwiesen. Seit ich eine Plattform leite, deren Kunden Vertriebsteams im Außendienst sind, habe ich beobachtet, wie sich eine bestimmte Entscheidung bei Dutzenden von ihnen auswirkt.
Die Kosten für den Eigenbau von Wirkstoffen über einen Zeitraum von fünf Jahren
Die Entscheidung: Kaufen Sie eine Enablement-native KI-Plattform, die für (und von) das Umsatzteam entwickelt wurde oder maßgeschneiderte Agenten auf Basis des Enterprise-Foundation-Modells entwickeln, für das Ihre IT-Abteilung bereits eine Lizenz besitzt? Die Frage wird oft als „Build-versus-Buy“-Entscheidung dargestellt. Tatsächlich handelt es sich jedoch um eine Entscheidung über die Eigentumsverhältnisse. Und die meisten Vertriebsleiter, mit denen ich gesprochen habe, treffen diese Entscheidung, bevor sie sich die richtigen Fragen gestellt haben.
Das Muster: Einem Umsatzverantwortlichen wird – mal intern, mal von einer Beratungsfirma – vorgeschlagen, „genau das, was wir brauchen“ auf Claude oder Copilot aufzubauen. Das Angebot ist überzeugend. Volle Kontrolle. Maßgeschneidert für Ihre Daten. Keine Kosten pro Arbeitsplatz. Das Team stellt ein paar Entwickler, ein paar Monate Zeit und ein sechsstelliges Budget zur Verfügung. Zwölf Monate später haben sie drei Agenten im Einsatz, eine wachsende Liste von Integrationen, die gepflegt werden müssen, keine Analysen darüber, ob irgendetwas davon Einfluss auf Geschäftsabschlüsse hat, und eine Diskussion mit der Rechtsabteilung über die Datenverarbeitung, mit der sie nicht gerechnet hatten.
Der Build war erfolgreich. Die Entscheidung hingegen nicht.
Das ist nichts Neues. Ich habe bereits mehrere Generationen derselben Debatte über CRMs, LMSs und ERPs miterlebt. Was ich aus diesen Zyklen gelernt habe, ist, dass es bei der Frage „Selbst entwickeln oder kaufen“ fast nie um die Funktionalität geht. Es geht um die Wirtschaftlichkeit des Eigentums. Wem gehört das System im ersten, dritten und fünften Jahr, und was kostet dieses Eigentumsrecht über den gesamten Lebenszyklus hinweg – und nicht nur den Neupreis im ersten Jahr?
Was den Einsatz von KI im Umsatzteam angeht, beeinflussen sieben Fragen diese Kurve. Wenn Sie als Umsatzleiter vor dieser Entscheidung stehen, würde ich diese Fragen in dieser Reihenfolge durchgehen.
1. Wie schnell kann ein Verkäufer von dieser KI profitieren?
Ein universell einsetzbares KI-Modell beginnt jedes Gespräch mit einer leeren Eingabeaufforderung. Ihr Verkäufer muss wissen, was er fragen muss, in welcher Reihenfolge und in welchem Kontext, und dann beurteilen, ob die Antwort vertrauenswürdig ist.
Eine native KI-Plattform beginnt mit einer Bibliothek mit Agenten , die bereits für umsatzgenerierende Aufgaben konfiguriert sind – Produktvergleiche, Wettbewerbspositionierung, Recherche zu potenziellen Kunden, Erstellung von Nachfass-Entwürfen, Vorbereitung von Geschäftsabschlüssen. Vertriebsmitarbeiter erhalten vom ersten Tag an nützliche Ergebnisse, ganz ohne Runbook.
Die Zeit bis zur Wertschöpfung ist keine abstrakte Größe. Sie macht den Unterschied aus, ob ein Projekt noch in den Zahlen dieses Jahres oder erst in der Pipeline des nächsten Jahres erscheint.
2. Wer kann den Makler wechseln, wenn sich Ihre Situation ändert?
Wenn Ihr Enablement-Verantwortlicher jedes Mal ein Ticket erstellen muss, wenn ein Wettbewerber ein Produkt auf den Markt bringt oder sich Ihre Preisgestaltung ändert, dann haben Sie keine KI-Strategie. Sie haben eine Warteschlange.
Die richtige Plattform bietet Ihrem Vertriebsteam einen No-Code-Builder – bei uns ist das Agent Studio – damit die Mitarbeiter, die am nächsten an den Käufern sind, neue Agenten selbst anpassen und bereitstellen können. Die Positionierung ändert sich an einem Montag. Die Agenten wechseln an einem Montag.
3. Wem gehört dieser Agent, wenn die Person, die ihn erstellt hat, das Unternehmen verlässt?
Dieser Punkt wird in den meisten Debatten zum Thema „Selbst entwickeln oder kaufen“ oft übersehen, dabei ist er es, der später am meisten kostet. Maßgeschneiderte Agenten, die auf einem allgemeinen Grundmodell basieren, gehören der Person, die sie entwickelt hat. Wenn dieser Entwickler das Unternehmen verlässt – und das wird er –, gibt es für den Agenten keine Anleitung. Er wird zu einer Blackbox, die niemand warten kann. Bis er schließlich vor den Augen eines Kunden ausfällt.
Eine verwaltete Plattform bedeutet, dass sich jemand anderes darum kümmert, dass alle Agenten stets auf dem neuesten Stand sind, getestet werden und ständig verbessert werden. Bei jeder Umstrukturierung. Bei jedem Mitarbeiterwechsel. Das ist keine Funktion. Das ist eine Absicherung Ihrer ursprünglichen Investition.
4. Was ist erforderlich, um Ihre Umsatzdaten mit Ihrer Umsatz-KI zu verknüpfen?
Ihr CRM. Ihre Inhaltsbibliothek. Ihre Gewinn- und Verlustmuster. Ihre Preisgestaltung. Ihr Katalog.
Eine DIY-Lösung bedeutet, dass Ihr Team für jeden Konnektor verantwortlich ist – für die Entwicklung, die Sicherheitsüberprüfung und die laufende Wartung bei jeder Änderung der API. Und zwar dauerhaft.
Eine auf Enablement ausgerichtete KI-Plattform ist bereits vom ersten Tag an in der Lage, mit Ihrem CRM und Ihre Inhalte vom ersten Tag an. Wenn Sie die Systeme anbinden müssen, die Ihr Unternehmen einzigartig machen – Lagerbestände, ERP, Preislisten, Händlerportale –, kann der Anbieter diese Schnittstellen innerhalb von Wochen statt Quartalen einrichten.
5. Können Sie nachweisen, welche Makler Geschäfte abschließen?
Einen Agenten zu entwickeln, ist der einfache Teil. Erst wenn man weiß, ob er genutzt wird, Vertrauen genießt und den Umsatz beeinflusst, zeigt sich, ob der Wert tatsächlich ausgeschöpft wird oder verloren geht.
Ihr Team muss erkennen können, welche Agenten die einzelnen Verkäufer einsetzen, welche davon in abgeschlossenen Geschäften zum Erfolg geführt haben und welche ausgemustert oder neu ausgerichtet werden müssen. Ohne diesen Überblick können Sie Ihre Investitionen in KI nur auf gut Glück tätigen.
Ein selbst erstelltes System beginnt ohne jegliche Analysedaten. Ihr IT-Team weiß zwar, ob die Agenten laufen, Ihr Vertriebsteam weiß jedoch nicht, ob sie auch nur ein einziges Geschäft beeinflusst haben. Eine Enablement-Plattform bietet von Haus aus diese Transparenz.
6. Wer ist in den einzelnen Regionen, in denen Sie tätig sind, für die Einhaltung der Vorschriften verantwortlich?
Wenn Sie in den USA, der EU, Großbritannien, Kanada, Australien oder einem anderen Land mit strengen Datenschutzbestimmungen verkaufen, ist dies keine Option.
Wer garantiert, dass ein in Chicago entwickelter Agent in Frankfurt den Anforderungen der DSGVO entspricht? Wer aktualisiert ihn, wenn sich die Bestimmungen des AI Act ändern? Wer erstellt den Prüfbericht, wenn das Beschaffungsteam eines Kunden fragt, auf welche Daten ein Agent zugegriffen hat?
Bei einer verwalteten Plattform liegt diese Verantwortung vertraglich beim Anbieter. Bei einer selbst erstellten Lösung liegt sie bei Ihnen. Und sie wird noch größer, sobald Sie KI auf Partner, Distributoren oder Händlernetzwerke ausweiten, wo Abweichungen vom Kernbotschaft zu sehr schnell .
7. Wenn Ihr Makler nicht erreichbar ist, wer nimmt dann den Anruf entgegen?
Agenten sind Software. Sie werden langsamer. Sie werden ausgenutzt. Sie kommen vom Kurs ab. Selbst der am besten konzipierte Agent der Welt wird irgendwann einmal einen schlechten Montagmorgen haben.
Wenn bei Ihnen um 7 Uhr morgens vor dem QBR Ihres Teams ein Problem auftritt, wer ist dann dafür verantwortlich? Eine verwaltete Plattform liefert die Antwort – ein SLA, ein benanntes Team, eine Telefonnummer. Eine selbst entwickelte Lösung bietet nur Hoffnung und einen Slack-Kanal.
Sieben Fragen, ein Wort: Eigenverantwortung
Jede dieser Fragen läuft im Grunde auf dieselbe Frage hinaus, die ich bereits zuvor gestellt habe: Wem gehört Ihre Umsatz-KI, und welche Kosten entstehen durch dieses Eigentumsrecht, wenn man die gesamte Kurve vom ersten bis zum fünften Jahr betrachtet?
Sie können es selbst entwickeln. Viele kompetente Entwicklerteams sind dazu in der Lage, und sie haben Recht, wenn sie Ihnen das sagen. Aber jede einzelne dieser sieben Antworten wird zur dauerhaften Aufgabe Ihres Teams – Integrationen, Compliance, Analysen, Optimierung, Reaktion auf Vorfälle, Migration bei Änderungen des zugrunde liegenden Modells und das unangenehme Gespräch mit einem ausscheidenden Entwickler über undokumentierte Logik.
Die Umsatzführer, die derzeit echte Gewinne aus KI erzielen, sind diejenigen, die mit einer Plattform begonnen haben, die bereits für Umsatzaktivitäten ausgelegt und aufgebaut war. Sie haben die zwei oder drei Aspekte angepasst, die ihr Geschäft einzigartig machen – wie beispielsweise ihre Preisgestaltungslogik – und den Rest ihres Entwicklungsbudgets für Probleme eingesetzt, die kein Anbieter für sie lösen kann.
Die Frage „Selbst entwickeln oder kaufen“ erscheint im ersten Moment immer wie eine technologische Entscheidung. Langfristig gesehen ist es jedoch eine organisatorische Entscheidung. Man entscheidet sich nicht wirklich zwischen zwei KI-Ansätzen. Man entscheidet vielmehr, welches Team in den nächsten fünf Jahren die Verantwortung für die KI zur Umsatzsteigerung trägt in den nächsten fünf Jahren die Verantwortung trägt und wie viel Ihres Entwicklungsbudgets dafür verwendet wird, diese KI am Laufen zu halten, im Gegensatz zur Entwicklung von Lösungen, die kein Anbieter realisieren kann.
Aus der Perspektive des Produktleiters, in der ich den Großteil meiner Karriere verbracht habe, zeigt sich ein einheitliches Muster: Die Entscheidungen für eine Eigenentwicklung, die sich langfristig bewährt haben, waren diejenigen, die ein Problem lösten, das nur dieses Unternehmen hatte – einen Abgleichalgorithmus, den kein Anbieter verstand, oder einen Arbeitsablauf, für den es in der Branche noch keinen Namen gab. Diejenigen, die sich langfristig nicht bewährt haben, waren diejenigen, bei denen etwas nachgebaut wurde, das bereits für diesen Zweck entwickelt worden war.
Auch wenn Sie sonst nichts aus diesem Artikel mitnehmen, behalten Sie eines im Hinterkopf: Sie kaufen nicht einfach nur Software. Sie entscheiden, wem sie in den nächsten fünf Jahren gehören wird.
Ein detaillierter Einblick in Ihre Umsatz-KI
Argumente für „Enablement-native“ KI von unserer Vizepräsidentin für Revenue Effectiveness, Vanessa Metcalf.
Häufig gestellte Fragen
Das geht, und viele Entwicklerteams sind dazu in der Lage. Die Frage ist nicht, ob es technisch möglich ist – sondern ob Ihr Team die Verantwortung für die Wartung, die Einhaltung von Vorschriften, Integrationen und Analysen für diese KI in den nächsten fünf Jahren übernehmen will. Die meisten Umsatzteams unterschätzen, was „die Verantwortung dafür zu übernehmen“ tatsächlich nach dem ersten Jahr kostet, was deshalb ist die Entscheidung „selbst entwickeln oder kaufen“ Entscheidung in Wirklichkeit eine Entscheidung ist.
Die Erstentwicklung ist der kleinste Kostenposten. Mit einigen wenigen Ingenieuren, ein paar Monaten und einem sechsstelligen Budget erhält man in der Regel zwei oder drei funktionsfähige Agenten. Die größeren Kosten fallen in den folgenden Jahren an, und zwar in Form von Wartung der Integration, Compliance-Updates bei Änderungen der Vorschriften, Analysetools zum Nachweis, welche Agenten Geschäfte vorantreiben, der Fehlerbehebung bei Ausfällen der Agenten und der späteren Migration, wenn sich das zugrunde liegende Modell ändert. Die meisten „Do-it-yourself“-Business-Cases berücksichtigen diese Posten nicht – weshalb die Gesamtbetriebskosten im ersten Jahr und im fünften Jahr oft sehr unterschiedlich aussehen.
Entwickeln Sie die zwei oder drei Dinge, die wirklich einzigartig für Ihr Unternehmen sind – wie beispielsweise eine Preisbildungslogik, die noch kein Wettbewerber geknackt hat. Kaufen Sie die zugrunde liegende Plattform, die Standard-Umsatzmodule, die CRM-Anbindungen, das Compliance-Framework und die Analyse-Ebene. Die Umsatzverantwortlichen, die mit KI echte Erträge erzielen, sind diejenigen, die genau wussten, in welche zwei oder drei Dinge sich die Investitionen in die Entwicklung lohnten.
