So erstellen Sie in drei Schritten Ihr Sales-Enablement-Konzept

Sales Enablement ist ein entscheidender Faktor für Umsatzwachstum und den Erfolg Ihres Teams. Doch ohne eine klare Strategie können selbst die besten Sales-Enablement-Maßnahmen ihren Fokus verlieren und ihre Ziele verfehlen. Ein solides Sales-Enablement-Konzept – oder eine Roadmap – gibt Ihrem Team die nötige Struktur, um auf Kurs zu bleiben.

Warum Ihre Enablement-Strategie ein Leitbild benötigt

Betrachten Sie Ihre Sales-Enablement-Charta als einen Fahrplan, der Ihre Mission definiert, klare Ziele festlegt und Ihr Team auf die übergeordneten Unternehmensziele ausrichtet. Sie sorgt dafür, dass alle an einem Strang ziehen und dass Ihre Bemühungen zu messbaren Ergebnissen führen.

Wie erstellt man ein wirkungsvolles Sales-Enablement-Konzept, das Ergebnisse liefert? Es beginnt mit drei grundlegenden Schritten und wird dann zu den Kernkomponenten ausgebaut, die als Leitfaden für Ihre Strategie dienen.

Die Grundlagen für Ihr Sales-Enablement-Konzept schaffen

Bevor Sie eine solide Enablement-Strategie entwickeln können, müssen Sie in drei wesentlichen Schritten die Grundlagen schaffen.

1. Machen Sie sich mit den Zielen des Umsatzteams vertraut

Um eine Strategie zu entwickeln, die sich wirklich auf das Geschäft auswirkt, müssen Sie die Ziele jedes Vertriebsteams in- und auswendig kennen. Das bedeutet, dass Sie deren Hauptziele verstehen und wissen müssen, wie Erfolg gemessen wird. Ob es nun um das Wachstum der Pipeline, die Kundenzufriedenheit oder die Konversionsraten geht – wenn Sie wissen, was jedes Team antreibt, können Sie einen Enablement-Plan entwickeln, der wirklich etwas bewegt.

2. Mit den Beteiligten zusammenarbeiten

Enablement lässt sich nicht isoliert aufbauen. Es ist entscheidend, mit den wichtigsten Stakeholdern im gesamten Unternehmen zusammenzuarbeiten – Ihrem CRO, CMO, CCO und sogar Ihrem CFO oder CPO. Diese Führungskräfte liefern wertvolle Einblicke, wo Enablement den größten Mehrwert schaffen kann. Vergessen Sie nicht, auch mit den leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitern zu sprechen – fragen Sie sie, vor welchen Herausforderungen sie stehen, und kombinieren Sie dieses Feedback mit Daten aus Kennzahlen wie dem Zustand der Pipeline und den Abschlussquoten, um einen datengestützten Plan zu erstellen.

3. Den Umfang der Unterstützung festlegen

Klarheit ist entscheidend. Arbeiten Sie mit Ihren Stakeholdern zusammen, um klar zu definieren, was in den Aufgabenbereich des Enablement fällt – und was nicht. Dieser Schritt hilft dabei, Ressourcen zu priorisieren, und sorgt dafür, dass sich Ihr Team auf die Bereiche konzentriert, in denen es die größte Wirkung erzielen kann. Außerdem stellt er sicher, dass sich alle darüber einig sind, wie Erfolg aussieht.

Nachdem diese grundlegenden Schritte abgeschlossen sind, können Sie nun Ihr Sales-Enablement-Konzept ausarbeiten.

Die Kernkomponenten einer Sales-Enablement-Charta

Lassen Sie uns die wichtigsten Komponenten Ihres Enablement-Konzepts genauer betrachten. Dies sind die Bausteine, die Ihrer Strategie als Leitfaden dienen und dafür sorgen, dass Ihr Team sich auf die Erzielung von Ergebnissen konzentriert.

Zweck

• Jedes Enablement-Team braucht ein klares Leitbild, das verdeutlicht, warum es existiert und was es erreichen soll. Dieses Leitbild sollte als Richtschnur für alle Aktivitäten Ihres Teams dienen und dafür sorgen, dass alle das große Ganze im Blick behalten.
• Beispiel: Unser Ziel ist es, das Vertriebsteam in die Lage zu versetzen, die Ziele stets zu übertreffen, indem wir ihm die Werkzeuge, Schulungen und Unterstützung zur Verfügung stellen, die es benötigt, um bei jedem Kundenkontakt erfolgreich zu sein.

Ziele 

• Sobald Ihr Zweck definiert ist, ist es an der Zeit, klare, zeitgebundene Ziele festzulegen. Diese sollten Ihre Mission direkt unterstützen und Ihrem Team konkrete Ziele vorgeben, auf die es hinarbeiten kann. Ihre Ziele sollten messbar sein und klar sowohl auf die Mission Ihres Teams als auch auf die übergeordneten Ziele des Unternehmens abgestimmt sein.
• Beispiel: Die Verhaltensweisen der leistungsstärksten Verkäufer innerhalb von sechs Monaten auf die gesamte Vertriebsorganisation übertragen, um die Quotenerreichung um 15 % zu steigern.

Grundpfeiler der Befähigung 

• Ihre Enablement-Säulen sind die Hauptschwerpunkte Ihres Teams. Diese hängen von den Anforderungen Ihres Unternehmens ab, bieten jedoch eine Struktur, die sicherstellt, dass Ihre Bemühungen zielgerichtet eingesetzt werden. Diese Säulen dienen als Wegweiser dafür, worauf Ihr Team seine Energie konzentrieren sollte.
• Beispiele: Einarbeitung, Vertiefung der Methodik, Produktschulungen und Führungskräfteentwicklung.

Erfolgskennzahlen

• Um die Wirksamkeit Ihrer Strategie zu messen, benötigen Sie klare Kennzahlen. Zu den Erfolgskennzahlen sollten sowohl Frühindikatoren als auch Spätindikatoren gehören, damit Sie sich ein umfassendes Bild davon machen können, wie gut Ihre Initiativen funktionieren. Diese Kennzahlen stellen sicher, dass Sie die Auswirkungen Ihrer Enablement-Maßnahmen messen und darüber Bericht erstatten können.
• Beispiele: Frühindikatoren = Wachstum der Pipeline und Konversionsrate // Spätindikatoren = Quotenerreichung und Abschlussquoten.

Stakeholder-Management

• Die Pflege der Beziehungen zu den Stakeholdern ist entscheidend dafür, dass Ihre Strategie relevant und wirkungsvoll bleibt. Ermitteln Sie, wer Ihre wichtigsten Stakeholder sind – sowohl auf den oberen als auch auf den unteren Ebenen der Organisation – und stimmen Sie sich regelmäßig mit ihnen ab, um sicherzustellen, dass Ihre Enablement-Maßnahmen ihren Bedürfnissen entsprechen. Dieser Schritt ist entscheidend, um Zustimmung zu gewinnen und sicherzustellen, dass die Enablement-Initiativen auf allen Ebenen Unterstützung finden.
• Beispiel: Arbeiten Sie mit dem CRO, dem CMO und den Vertriebsleitern zusammen, um die Ausrichtung auf die Unternehmensziele sicherzustellen und den Vertriebsteams praktische Unterstützung zu bieten.

Reichweite

• Schließlich müssen Sie festlegen, wen Ihre Enablement-Maßnahmen unterstützen sollen. Auch wenn das Vertriebsteam oft im Mittelpunkt steht, unterstützen viele Enablement-Teams auch den Bereich Customer Success, das Solutions Engineering und andere Funktionen. Wenn Sie dies von vornherein klären, können Sie Ressourcen effektiv zuweisen und sicherstellen, dass alle wichtigen Teams die Unterstützung erhalten, die sie benötigen.
• Beispiel: Das Enablement-Team wird die Verkäufer sowie die Teams für Customer Success und Solutions Engineering mit maßgeschneiderten Ressourcen und Schulungen unterstützen.

Die Sales-Enablement-Charta zusammenstellen

Ein Sales-Enablement-Leitfaden bildet die Grundlage für eine Strategie, die dafür sorgt, dass Ihr Team fokussiert, aufeinander abgestimmt und bereit ist, Ergebnisse zu erzielen. Indem Sie Ihr Ziel klar definieren, konkrete Zielvorgaben festlegen und messbare Erfolgskennzahlen festlegen, schaffen Sie einen Rahmen, der zu echten Ergebnissen führt – und nicht nur zu bloßer Aktivität.

Erstellen Sie die Charta, stimmen Sie sich mit Ihren Stakeholdern ab und legen Sie fest, welche Leistungen Ihr Enablement-Team erbringen kann.