In einem Markt, in dem sich B2B-Produkte und -Lösungen immer weniger voneinander unterscheiden, hat sich das eigentliche Wettbewerbsfeld auf das Kauferlebnis verlagert.
Da Produkte und Lösungen zunehmend gleich aussahen und sich gleich anhörten, verschärfte sich der Wettbewerb, was zu einer Veränderung des Kaufverhaltens führte. Käufer verbringen nun weniger Zeit mit Anbietern, stützen sich stärker auf Netzwerke von Fachkollegen und nutzen KI, um ihre Optionen zu sichten. Infolgedessen haben sich auch die Unterscheidungsmerkmale für B2B-Käufer verändert. Eine Studie von Challenger ergab, dass ein hervorragendes Kundenerlebnis für Käufer mittlerweile wichtiger ist als Preis, Produkt oder Markenruf.
Und genau darin liegt die größte Chance für B2B-Unternehmen – ein besseres Kundenerlebnis. Es ist an der Zeit, den Fokus auf die Schaffung großartiger Erlebnisse zu legen und sogar über den reinen Kaufprozess hinauszugehen, um den gesamten Kundenlebenszyklus abzudecken.
Steigende Nachfrage nach digitalen Verkaufsräumen
Im Bestreben, ein herausragendes Kundenerlebnis zu schaffen, haben sich „Digital Sales Rooms“ durchgesetzt. Laut der renommierten Analystin Melissa Hilber von Gartner sind „Digital Sales Rooms“ neben generativer KI die wichtigste Software, in die CSOs investieren sollten. Das Marktvolumen für „Digital Sales Rooms“ wird bis 2030 2,27 Mrd. US-Dollar erreichen, bei einer erwarteten durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von rund 12,5 %. Und bereits im nächsten Jahr werden 80 % der Interaktionen zwischen Käufern und Anbietern über digitale Kanäle stattfinden.
Diese Nachfrage geht von Vertriebsorganisationen aus, die ihre Effizienz steigern, Prozesse optimieren, Informationen sammeln, die Sicherheit und die Einhaltung von Vorschriften verbessern sowie die Kundenbindung stärken möchten.
Diese Bereiche sind für Verkäufer zwar von entscheidender Bedeutung, doch im Mittelpunkt von „Digital Sales Rooms“ muss der Kunde stehen – nicht nur der Verkäufer. Bei Showpad bezeichnen wir sie als „ Shared Spaces “, da wir davon überzeugt sind, dass die wahre Stärke dieser Technologie darin liegt, sowohl dem Kunden als auch dem Verkäufer Vorteile zu bieten. Und dass das beste Kundenerlebnis ein gemeinschaftliches Erlebnis ist.
Der Wert eines auf Zusammenarbeit basierenden Kundenerlebnisses
Die Erkenntnisse und Informationen, die aus „Digital Sales Rooms“ gewonnen werden, tragen zweifellos dazu bei, die Effektivität der Verkäufer zu steigern. Doch auch für Kunden, die Zugang zu einem stets verfügbaren, leicht zugänglichen und auf Zusammenarbeit ausgerichteten „Digital Sales Room“ haben, liegt ein unbestreitbarer Mehrwert. Hier sind einige Beispiele dafür, wie „ Shared Spaces “ unseren Kunden einen Mehrwert bieten:
- Zugang zu wichtigen Wettbewerbsinformationen bieten und Käufern dabei helfen, sich auf dem Markt zurechtzufinden.
- Stellen Sie sicher, dass beide Parteien für die Maßnahmen und die Fristen, die sie in gemeinsamen Aktionsplänen festgelegt haben, zur Rechenschaft gezogen werden.
- Optimieren Sie die Einarbeitung von Beteiligten, die erst später in den Bewertungsprozess einsteigen.
- Unterstützen und befähigen Sie Ihre „Buying Champions“ mit gemeinsam erarbeiteten Business Cases, die sie gegenüber ihren internen Entscheidungsträgern einsetzen können.
Um Mehrwert für den Kunden zu schaffen, ist es eine Kunst für Verkäufer, die Technologie gekonnt einzusetzen. Aus eigener Erfahrung haben wir zwei bewährte Vorgehensweisen ermittelt, an die sich jeder Verkäufer halten sollte:
- Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer ein: Überfrachten Sie Ihren Shared Space nicht mit Inhalten, die für Ihre Käufergruppe irrelevant sind. Zu viele Informationen machen den Shared Space unübersichtlich und unbrauchbar.
- Nutzen Sie „ Shared Spaces “ über die gesamte Customer Experience hinweg:Shared Spaces sind nicht nur für den Einsatz bis zum Zeitpunkt der Unterzeichnung gedacht. Wenn Ihre Kunden den Nutzen eines „Shared Space“ während des Kaufprozesses erkennen, werden sie diesen wahrscheinlich auch während ihres gesamten Kundenlebenszyklus als wirkungsvoll empfinden.
Ganz gleich, ob Sie in einen Digital Sales Room investieren oder „ Shared Spaces “ mit Showpad nutzen – wenn Sie Umsatz, Erlöse und dauerhafte Kundenbeziehungen wirklich steigern möchten, sollten Sie Ihr Hauptaugenmerk darauf legen, wie Sie ein umfassendes Kundenerlebnis verbessern können.
Erleben Sie das gemeinschaftliche Einkaufserlebnis in der Praxis
Wie ein Marktführer im Bereich Augenpflege seine Kunden bindet und so einen zusätzlichen Umsatz von 2,8 Mio. £ erzielt.
Häufig gestellte Fragen
Ein digitaler Verkaufsraum ist ein sicherer, gemeinsamer Online-Arbeitsbereich, in dem Verkäufer und Käufer während des gesamten Kauf- und Kundenprozesses zusammenarbeiten. Er dient als zentrale Anlaufstelle für Inhalte, gemeinsame Aktionspläne, die Kommunikation mit den Beteiligten und geschäftsbezogene Ressourcen. Das Ziel besteht darin, das Kauferlebnis für alle Beteiligten einfacher, transparenter und produktiver zu gestalten.
Ein „Shared Space“ ist Showpads Konzept für den digitalen Verkaufsraum – entwickelt mit dem Schwerpunkt auf Zusammenarbeit. Es handelt sich um einen sicheren, stets verfügbaren Arbeitsbereich, in dem Verkäufer und Käufer während des gesamten Geschäftsabschlusses und darüber hinaus zusammenarbeiten. Innerhalb eines „Shared Space“ können Sie relevante Inhalte für Ihre spezifische Käufergruppe organisieren, gemeinsame Aktionspläne mit klaren Zeitplänen und Verantwortlichkeiten festlegen und den Beteiligten eine zentrale Anlaufstelle bieten, um den Überblick zu behalten. Anstatt ein einseitiges Tool zur Nachverfolgung des Engagements zu sein, fördern „ Shared Spaces “ die gemeinsame Gestaltung – von der gemeinsamen Erarbeitung von Business Cases bis hin zur Einbindung neuer Entscheidungsträger, die erst spät in den Bewertungsprozess einsteigen. Und da diese Funktion in die Showpad-Plattform integriert ist, erhalten Verkäufer Echtzeit-Analysen und Einblicke in die Aktivitäten der Käufer, was ihnen hilft zu verstehen, was Anklang findet und worauf sie sich als Nächstes konzentrieren sollten.
E-Mail ist ein einseitiger, fragmentierter Kommunikationskanal. Dokumente gehen im Posteingang unter, die Versionskontrolle wird zum Albtraum, und man hat keinerlei Einblick darin, ob ein Käufer das Gesendete tatsächlich geöffnet oder weitergegeben hat. Ein digitaler Sales Room löst all diese Probleme. Er bietet Käufern eine zentrale Anlaufstelle, an der alle relevanten Inhalte an einem Ort zusammengefasst sind. Verkäufer erhalten Einblicke darin, mit welchen Inhalten sich Käufer beschäftigen, welche Entscheidungsträger beteiligt sind und an welchen Stellen Geschäfte ins Stocken geraten könnten.
Ja – das sollte es sein. Eine der am häufigsten übersehenen Chancen im B2B-Bereich besteht darin, den digitalen Verkaufsraum über den Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung hinaus auszudehnen. Wenn Ihr Käufer während des Verkaufsprozesses einen Mehrwert im kollaborativen Arbeitsbereich erkannt hat, kann derselbe Bereich auch das Onboarding, Schulungen, die laufende Kundenbetreuung und Gespräche über eine Ausweitung der Zusammenarbeit unterstützen. Genau diesen Ansatz fördert Showpad mit „ Shared Spaces “. Diese Kontinuität schafft Vertrauen und stärkt langfristige Beziehungen.
