Es gibt eine Art von KI im Vertrieb, die in einer Demo großartig klingt, in der Praxis aber still und leise Schaden anrichtet.
Sie kennen das sicher: Ein Verkäufer stellt seinem KI-Assistenten vor einem wichtigen Meeting eine Frage zum Produkt. Die Antwort kommt schnell, selbstbewusst und ausgefeilt. Sie ist aber auch auf subtile Weise falsch – sei es eine Spezifikation, die sich nach einer neuen Produktversion geändert hat, ein Positionierungsansatz, den die Rechtsabteilung vor sechs Monaten zurückgenommen hat, oder eine Behauptung eines Mitbewerbers, die bereits seit zwei Quartalen überholt ist. Der Verkäufer weiß das nicht. Er betritt den Raum und gibt die Information trotzdem weiter.
Das ist das Problem der Steuerung bei allgemeiner KI. Und es ist eines der Risiken, die im Unternehmensvertrieb heute am meisten übersehen werden.
Geschwindigkeit ohne Genauigkeit ist kein Vorteil. Sie ist ein Nachteil.
Das Potenzial von KI-Agenten im Vertrieb ist real: Sie sparen Stunden an manueller Arbeit, liefern die richtigen Erkenntnisse zum richtigen Zeitpunkt und helfen jedem Vertriebsmitarbeiter, so zu arbeiten wie Ihre Top-Performer. Wir glauben an dieses Potenzial. Und darauf arbeiten wir hin.
Doch die meisten KI-Agenten, die heute im Vertrieb eingesetzt werden, schöpfen aus der falschen Quelle. Sie werden anhand allgemeiner Daten trainiert, mit unstrukturierten Inhalten verknüpft oder müssen sich allein auf das stützen, was der Verkäufer in ein Chat-Fenster eingibt. Sie wissen nicht, wie Ihr Unternehmen Aufträge gewinnt. Sie wissen nicht, was genehmigt wurde. Sie wissen nicht, was sich im letzten Quartal geändert hat.
Und sie antworten trotzdem – voller Zuversicht.
Das Ergebnis ist kein geringes Risiko. Es handelt sich um ein systemisches Risiko. Ein Akteur, der das durchschnittliche Verkaufsverhalten in großem Maßstab verstärkt, ist nicht nur keine Hilfe. Er verschärft das Problem schneller, als es jeder menschliche Fehler jemals könnte.
Das Problem ist nicht der Akteur. Es geht darum, worauf der Akteur basiert.
Wenn wir darüber nachdenken, was einen Verkäufer großartig macht, dann liegt es selten daran, dass er einfach nur sehr gut in seinem Job ist. Es ist der Kontext. Es ist das Wissen darum, wie sein Unternehmen erfolgreich ist. Es ist das Wissen darüber, welche Einwände bei wettbewerbsintensiven Geschäften aufkommen, welche Inhalte ein Einkaufskomitee tatsächlich überzeugen und wie der obere Teil der Pipeline aussieht, wenn ein Geschäft wirklich zustande kommt – im Gegensatz zu Fällen, in denen es nur so aussieht, als würde es zustande kommen.
Dieses Wissen ist nicht in einem universellen KI-Modell gespeichert.
Das ist das Kernproblem, das wir lösen wollen. Showpad hat eine Plattform geschaffen, die den Kontext versteht, weiß, wie man erfolgreich ist, und erkennt, was nötig ist, damit jeder Außendienstmitarbeiter zu den Top-Performern gehören kann.
Genie Agents der Entwicklung Genie Agents wir eine zentrale Anforderung im Blick Genie Agents : Jeder Agent musste auf geregeltem, unternehmensspezifischem Wissen basieren. Nicht, weil Governance nur eine Pflichtübung ist, sondern weil ein nicht geregelter Agent im besten Fall ein Produktivitätswerkzeug ist – und im schlimmsten Fall eine Quelle für falsche Antworten in großem Maßstab, die noch dazu als richtig dargestellt werden.
Geregelte Akteure sind nicht langsamer. Sie liegen einfach öfter richtig.
Es herrscht die weit verbreitete Annahme, dass Governance Reibungsverluste verursacht. Dass die Einschränkung dessen, worauf ein Mitarbeiter zugreifen darf oder aus welchen Inhalten er schöpfen kann, es Verkäufern oft erschwert, ihre Arbeit zu erledigen.
Wir haben das Gegenteil festgestellt.
Wenn ein Verkäufer einen Makler um Rat fragt, der darin geschult ist, den Wettbewerb genau zu verstehen, will er nicht nur eine umfassende Antwort. Er will die richtige Antwort. Sie muss auf Ihrer genehmigten Positionierung, Ihren tatsächlichen Alleinstellungsmerkmalen und den Erkenntnissen basieren, die Ihre besten Vertriebsmitarbeiter in dieser Situation tatsächlich nutzen würden. Ein regelbasierter Agent, der innerhalb von Sekunden eine präzise, belegte und berechtigungsbewusste Antwort liefert, ist weitaus nützlicher als ein nicht regelbasierter, der selbstbewusst Fantasievorstellungen ausgibt.
Governance schränkt die Handlungsmöglichkeiten von Agenten nicht ein. Sie sorgt vielmehr dafür, dass diese vertrauenswürdig genug sind, um tatsächlich im Einsatz eingesetzt zu werden.
Was ist mit der KI, die Ihre Verkäufer bereits nutzen?
Jetzt wird es erst richtig interessant.
Verkäufer warten nicht darauf, dass die IT-Abteilung ein KI-Tool bereitstellt. Sie nutzen bereits Copilot, arbeiten mit Agentforce und experimentieren mit KI-Lösungen, die ihr Unternehmen nicht offiziell genehmigt hat. Die Frage ist nicht, ob KI-Agenten die Arbeitsweise Ihrer Verkäufer prägen werden. Das geschieht bereits. Die Frage ist vielmehr, ob diese Agenten auf den Faktoren basieren, die Ihrem Unternehmen tatsächlich zum Erfolg verhelfen.
Das ist auch ein wichtiger Grund dafür, warum Integrationen so entscheidend sind.
MCP – das Model Context Protocol – entwickelt sich zunehmend zum Standard für die Anbindung von KI-Agenten an externe Systeme. Das bedeutet, dass jeder Agent, den Ihr Unternehmen einsetzt – unabhängig davon, ob er von Microsoft, Salesforce oder Ihrem eigenen Entwicklerteam erstellt wurde –, das universelle MCP von Showpad nutzen kann, um auf regulierte Inhalte und Kontexte zuzugreifen, und zwar unter denselben Regeln, die bereits die Plattform schützen.
Das Ergebnis: Unabhängig davon, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter tätig sind und welche KI sie nutzen, greifen sie auf dieselbe, kontrollierte Quelle an Fachwissen zurück, mit der sich Geschäfte abschließen lassen. Kein generisches Modell, das nur auf den ersten Blick plausibel klingt. Keine KI, die Ihre Positionierung jedes Mal neu erfindet, wenn jemand danach fragt.
Kompetente Makler – überall dort, wo Ihre Verkäufer tätig sind.
Im Juli werden wir in beiden Bereichen noch einen Schritt weiter gehen.
Machen Sie sich bereit für eine Reihe von Agenten (keine technischen Kenntnisse erforderlich), die Verkäufern bei der Kundenansprache, der Recherche nach potenziellen Kunden, der Wettbewerbsanalyse, der Beantwortung von Ausschreibungen und vielem mehr helfen. Jeder Verkäufer erhält in jeder Phase des Geschäfts ein kompetentes Support-Team an seine Seite. Die Agenten sind über Genie Assistant – jetzt auch mobil verfügbar – erreichbar und stützen sich auf standardisierte Wissensdatenbanken und Ressourcen.
Und für jede KI-Plattform, die Ihr Unternehmen bereits einsetzt – Salesforce Agentforce, Microsoft Copilot, Glean –, stehen vom ersten Tag an sofort einsatzbereite Integrationen zur Verfügung.
Die besten 20 % der Verkäufer hatten schon immer einen Vorteil: Sie wissen, wie Ihr Unternehmen erfolgreich ist. In diesem Sommer wird dieser Vorteil zur gängigen Praxis.
Nutzen Sie das Fachwissen, das den Umsatz steigert.
Showpad Genie analysiert, wie Ihr Unternehmen in den Bereichen Inhalte, Coaching, Gespräche und Erkenntnisse erfolgreich ist – und unterstützt Ihre Teams anschließend dabei, mehr Geschäfte abzuschließen.
