Das wird viel zu selten gesagt: Es kommt darauf an, was Ihr Team verkauft.
Nicht im Sinne von „die Zahl erreichen“. Sondern im wahrsten Sinne des Wortes. Die Geräte, die Patienten am Leben erhalten. Die Ausrüstung, die für die Sicherheit der Arbeiter sorgt. Die Komponenten, die den Betrieb in Fabriken aufrechterhalten. Die Materialien, aus denen die Gebäude, Brücken und die Infrastruktur der Städte entstehen, die wir unser Zuhause nennen.
Die Welt ist auf das angewiesen, was Sie verkaufen. Und wie Sie es verkaufen, spielt ebenfalls eine Rolle. Von Angesicht zu Angesicht. Aus Ihrem Auto heraus. Über Ihr Smartphone. Durch Menschen, die vor Ort sind, die Hände reichen und sich Gespräch für Gespräch das Vertrauen der Menschen verdienen.
Diese Arbeit war noch nie so schwierig wie heute. Es werden mehr Fähigkeiten erwartet. Man muss mehr Tools unter einen Hut bringen. Bei jedem Geschäft gibt es mehr Beteiligte, von denen jeder etwas anderes will. Unzusammenhängende Systeme, durch die gewinnbare Geschäfte verloren gehen. KI, die eine Transformation verspricht, aber meist nur ein paar Klicks erspart.
Hinzu kommt, dass der Außendienst nicht ausschließlich aus persönlichen Gesprächen besteht. Ihr Team bewegt sich im Spannungsfeld zwischen digitaler und physischer Welt – es bereitet sich allein am Schreibtisch vor, führt Gespräche persönlich im Büro des Kunden durch, macht sich Notizen und erledigt die Nachbereitung vom Auto aus. Die besten Außendienstmitarbeiter haben schon immer fließend zwischen diesen Momenten gewechselt. Und die Werkzeuge und Fähigkeiten, die für den Erfolg erforderlich sind, müssen in all diesen Situationen gleichermaßen überzeugen. Doch die Kluft zwischen den Anforderungen an Ihr Team in den jeweiligen Umgebungen und der Unterstützung, die es erhält, wird immer größer.
Diese Herausforderungen treten nicht nacheinander auf. Sie verstärken sich gegenseitig. Und sie treffen diejenigen Teams am härtesten, von denen erwartet wird, dass sie in beiden Bereichen Höchstleistungen erbringen. Dieser Schneeballeffekt hat zu dem geführt, was wir als „Revenue Effectiveness Gap“ bezeichnen.
Deshalb bin ich von dem neuen Showpad begeistert – es vereint 30 Jahre Erfahrung als führender Anbieter von Enablement-Software und hat sich zu einer einzigen Plattform für Umsatzoptimierung entwickelt, die genau auf diese komplexe Realität zugeschnitten ist.
Warum? Weil sich Vertriebsteams weltweit nicht auf Glück verlassen sollten. Oder auf ihr Gedächtnis. Sie sollten sich nicht auf ein paar Top-Verkäufer oder einige wenige große, aber unsichere Geschäfte verlassen.
Auf Ihre Produkte wird vertraut. Wir sind der Meinung, dass Sie einen Partner verdienen, auf den Sie sich ebenso verlassen können.
Mit dem „Field Report “-Newsletter möchten wir Ihnen unsere Unterstützung zeigen – nicht mit Produkt-Updates, sondern mit Ideen, die Ihre Zeit wert sind. Was im Außendienst funktioniert. Was sich in der Industrie verändert. Was die besten Vertriebsorganisationen tun, um erfolgreich zu sein.
Unsere erste Ausgabe erscheint jetzt.
In jeder Ausgabe werden wir uns mit einem Vordenker zusammensetzen, um seine Sicht auf den Bereich der Umsatzoptimierung zu erfahren. Den Anfang macht der CEO von Aragon Research, einem im Silicon Valley ansässigen Analysten mit über 30 Jahren Erfahrung, der sich intensiv mit Enablement, KI und Umsatztechnologien beschäftigt.
#1 Der Begriff „Sales Enablement“ gibt es bereits seit zwei Jahrzehnten. Bedeutet er im Jahr 2026 noch dasselbe wie früher – oder hat sich dieser Bereich grundlegend zu etwas anderem weiterentwickelt?
Der Begriff wird dem Ganzen mittlerweile nicht mehr gerecht. Was vor über 20 Jahren als „Bereitstellung von Inhalten und Schulungen für Verkäufer“ begann, ist heute eine strategische Betriebsebene, die Marketing, Vertrieb, Revenue Operations und Customer Success umfasst. Unternehmen, die dies nach wie vor als Supportfunktion betrachten, hinken bereits hinterher.
#2 Derzeit wirbt jeder Anbieter mit KI-Fähigkeiten. Wie unterscheidet man eine messbare Transformation von bloßem „Feature-Washing“? Worauf sollten Umsatzverantwortliche besonders achten?
Achten Sie auf drei Dinge: Verkürzt es die Zeit bis zum Handeln – liefert es nicht nur oberflächliche Erkenntnisse, sondern berät die Verkäufer auch hinsichtlich der nächsten Schritte? Lernt es aus den firmeneigenen Daten Ihres Unternehmens und stützt sich nicht nur auf allgemeine Modelle? Und kann Ihr Team es problemlos ohne Berater nutzen? Wenn Sie nicht alle drei Punkte abhaken können, suchen Sie weiter.
#3 Viele Technologien zur Vertriebsunterstützung scheinen speziell für den Innendienst konzipiert zu sein – also für Verkäufer am Schreibtisch oder in Zoom-Meetings. Wie geht die Branche auf die Bedürfnisse der Außendienstmitarbeiter ein?
Der Außendienst wurde in weiten Teilen der Softwarebranche bislang eher stiefmütterlich behandelt. Die Arbeitsabläufe sind anders, die Umgebungen sind vielfältig, und oft steht mehr auf dem Spiel. Wir befinden uns an einem Wendepunkt – doch die meisten Anbieter passen ihre Desktop-Software nachträglich an und bezeichnen sie dann als „mobilfreundlich“. Das ist nicht dasselbe.
#4 Umsatzverantwortliche versinken in Daten, hungern aber nach Erkenntnissen. Was sollten Umsatzverantwortliche eigentlich messen?
Die Abschlussquoten geben Aufschluss darüber, wer dabei war. Sie sagen jedoch nichts darüber aus, wer Fortschritte gemacht hat. Die wirklich wichtigen Kennzahlen verbinden drei Aspekte miteinander: Ist Ihr Team verkaufsbereit, zeigen die Käufer tatsächlich Interesse und treiben die Inhalte die Geschäfte voran? Solange Sie diese Fragen nicht beantworten können, messen Sie lediglich den Aufwand, nicht die Effektivität.
#5 Wenn Sie eine Wette abschließen müssten: Was ist der eine Faktor, den Umsatzverantwortliche derzeit unterschätzen, der sich in 18 Monaten auf das Geschäftsergebnis auswirken wird?
Entscheidungsparalyse beim Käufer. Es gibt so viele Informationen, so viele Anbieter und so viele Beteiligte, dass die Buying Center handlungsunfähig werden. Die Gewinner werden nicht diejenigen sein, die das beste Verkaufsgespräch führen. Es werden diejenigen sein, die es am einfachsten machen, „Ja“ zu sagen.
Kein bloßer Datenwust. Eine einzige Zahl – aufgedeckt, weil sie etwas unter der Oberfläche offenbart, und analysiert für die Teams, die sich vor Ort damit auseinandersetzen.
Geschäfte, die nicht an einen Mitbewerber verloren gingen. Nicht am Preis gescheitert. Einfach … nichts. Der Käufer meldet sich nicht mehr. Der interne Fürsprecher verliert an Schwung. Das Einkaufskomitee kann sich nicht einigen.
Für Umsatzteams, die viele Stunden investiert haben – Marketingmitarbeiter in die Erstellung von Inhalten, Verkäufer in die Vorbereitung von Besprechungen, Rev-Ops-Mitarbeiter in die Pipeline-Prognose –, ist dies das kostspieligste Ergebnis. Und das häufigste. Es ist zudem ein deutliches Beispiel dafür, wie sich die Lücke bei der Umsatzeffektivität manifestiert. Wenn Ihr Team den Käufern nicht dabei helfen kann, intern Konsens und Dynamik zu schaffen, endet selbst der beste Verkauf der Welt im Schweigen.
Das Umfeld, in dem Ihr Team tätig ist, verändert sich ständig. In jeder Ausgabe betrachten wir zunächst aus der Vogelperspektive eine übergeordnete Kraft, die die Märkte neu prägt, und gehen anschließend näher auf eine Veränderung an der Basis ein, die es wert ist, im Auge behalten zu werden.
Der neue Goldrausch – KI braucht eine physische Heimat – und deren Aufbau bietet enorme industrielle Chancen. Allein in den USA werden die Bauausgaben für Rechenzentren in diesem Jahr voraussichtlich 50 Milliarden Dollar übersteigen. Hyperscaler wie Microsoft, Google und Amazon legen den Grundstein für Campusse, die mit kleinen Städten konkurrieren. Jeder Standort benötigt Stromnetze, Kühl- und Sicherheitssysteme, Stahl, Beton und Spezialkomponenten.
Wenn Sie Bauleistungen, Elektro- oder Industrieausrüstung oder Baumaterialien verkaufen, ist dies der stärkste Anstieg der Investitionsausgaben seit einer Generation. Wir beobachten, welche Unternehmen eine spezielle Betreuung für diese Branche aufbauen – und welche diese Aufträge einfach an denjenigen weiterleiten, der gerade in dem jeweiligen Gebiet tätig ist.
Die große Frage für Ihr Vertriebsteam: Verfolgen Sie eine gezielte Strategie für das Rechenzentrum, oder behandeln Sie dieses Thema wie jede andere Vertriebsinitiative?
Der WhatsApp-Boom – Im Außendienst finden die eigentlichen Gespräche oft erst nach dem Ende des offiziellen Termins statt. Dieser Dialog verlagert sich zunehmend auf WhatsApp – insbesondere auf internationalen Märkten, im Gesundheitswesen und in der Fertigungsindustrie.
Käufer schreiben Verkäufern direkt eine SMS. Verkäufer bestätigen Besichtigungstermine per Nachricht. Sie stellen zwischen Terminen kurze Fragen. Das geht schneller als eine E-Mail, ist weniger formell als ein Anruf, bleibt aber für Ihr CRM-System und Ihren Vertriebsleiter völlig unsichtbar.
Wir beobachten, wie Unternehmen damit umgehen – mit dem Spannungsfeld zwischen der Möglichkeit für Verkäufer, Beziehungen dort aufzubauen, wo die Käufer tatsächlich kommunizieren, und der Aufrechterhaltung des Überblicks über die Pipeline.
Die entscheidende Frage für Ihr Vertriebsteam: Wie viel der Kundenkommunikation Ihres Teams findet in Kanälen statt, die Sie nicht einsehen können?
Ein Satz. Keine Quellenangabe. Was zwischen den Besprechungen, nach den QBRs oder während der Fahrzeit so gesagt wird. Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, dann ist genau das der Punkt.
Tolle Lektüre
Ein Buch über die Leitung des besten Restaurants der Welt, in dem es insgeheim darum geht, ein Hochleistungsteam zu führen. Pflichtlektüre für alle, die Mitarbeiter führen.
Guidaras Philosophie? Kleine, unerwartete Wege finden, damit sich Menschen – Käufer wie Mitarbeiter – wahrgenommen fühlen. In unseren Büros kursieren bereits Exemplare davon.
WEITERLESEN
Ein großartiges Hörerlebnis
Zur Erinnerung: Die interessantesten Umsatzentwicklungen finden sich nicht in der Tech-Branche, sondern in den Bereichen Klimatechnik, Industrievertrieb und Spezialfertigung.
In dieser Folge werden Gründer vorgestellt, die in „unspektakulären“ Branchen riesige Unternehmen aufbauen. In solchen Branchen, in denen das Wachstum unauffällig, stetig und äußerst profitabel ist.
JETZT ANHÖREN
Tolle Idee
Bewerten Sie nach jedem Gespräch zwei Dinge: die Energie der Käufer zu Beginn und am Ende des Gesprächs. Wenn die Energie nachgelassen hat, haben Sie zu viel geredet oder das Thema verfehlt, das für den Kunden wichtig war. Lassen Sie Ihre Verkäufer dies eine Woche lang protokollieren. Es zeigen sich schnell Muster.
Die Analyse basiert auf „Soulbbatical“ des ehemaligen CMO von Harley-Davidson, kostet nichts, könnte aber viel bewirken.
JETZT ANSEHEN
Toller Follow
Die meisten Autoren, die über KI schreiben, fassen lediglich Schlagzeilen zusammen. Mollick führt echte Experimente durch. Er testet jedes Tool selbst, veröffentlicht seine Ergebnisse und ist erfrischend ehrlich, wenn die KI nicht funktioniert.
Sein Substack ist eine der wenigen Quellen, die einen schlauer macht, ohne dabei mehr Angst zu schüren.
FOLGEN
Neues aus der Showpad-Zentrale zu einer Entwicklung, die wir umgesetzt haben, und warum sie für unsere Nutzer von Bedeutung ist.
Früher wurden im Rahmen der Mitarbeiterförderung Aktivitäten erfasst, in der Hoffnung, dass sich daraus die gewünschten Ergebnisse ergeben würden. Dieses Modell stößt jedoch an seine Grenzen – und die meisten Außendienstorganisationen haben diese Grenze bereits erreicht.
Das Führungsteam von Showpad veranstaltete ein virtuelles Event zum Thema „Was kommt als Nächstes?“: ein neues Rahmenkonzept für Umsatzoptimierung und die dafür entwickelte KI-native Plattform. Aber keine Sorge, falls Sie die Live-Übertragung verpasst haben – die Aufzeichnung steht nun zur Verfügung.
Das Wichtigste auf einen Blick:
Vielen Dank, dass Sie „The Field Report“ gelesen haben. Falls dieser Newsletter in Ihrem Posteingang gelandet ist, leiten Sie ihn doch an jemanden weiter, der daran Interesse haben könnte. Hat Ihnen jemand diesen Newsletter weitergeleitet? Abonnieren Sie ihn, um jede Ausgabe direkt zu erhalten.
