Comment PERI a développé ses activités à l'échelle mondiale, passant d'une application développée en interne à une solution d'accompagnement à fort impact

LE DÉFI

Une solution technologique développée en interne n'a pas pu répondre aux besoins liés à la croissance de l'entreprise

Aux débutsde PERI, la vente et le conseil en matière de solutions de projet relevaient de processus manuels comportant de nombreuses étapes. Les ingénieurs commerciaux s’attachaient à cerner les besoins du client, à proposer des solutions sur mesure et à y répondre par des présentations détaillées — pour ensuite attendre et assurer un suivi afin de voir comment le client avait exploité ces ressources. Or, la mise à disposition de ce contenu personnalisé prenait du temps et nécessitait davantage d’efforts pour le retrouver.

Leur équipe commerciale et marketing, basée en Allemagne, a pris conscience de la nécessité de disposer d'une solution de gestion de contenu centralisée capable d'organiser à la fois les supports marketing et la documentation technique. L'objectif était de permettre à tout collaborateur, quel que soit son service, d'accéder facilement aux informations en trois clics seulement, afin de proposer des offres de services détaillées pour les projets et de conclure des contrats plus rapidement. Ils ont donc développé un outil entièrement sur mesure.

PERI s'appuyait sur son application sur mesure pour répondre aux besoins quotidiens de son équipe commerciale, en offrant un accès facile aux ressources et documents essentiels pour accompagner les clients. Mais à mesure que les besoins d'utilisation évoluaient, les limites de l'application sont devenues évidentes. L’application ne pouvait pas être utilisée sur différents appareils, et le déploiement de nouvelles fonctionnalités à l’échelle mondiale prenait du temps. Les commerciaux avaient du mal à présenter différents formats lors de leurs argumentaires, devant passer sans cesse des PDF aux diapositives de présentation, puis aux vidéos. PERI avait également besoin d’une plateforme permettant de basculer facilement entre les versions mondiales et régionales du contenu.

À mesure que les effectifs de leur force de vente dépassaient les 1 200 personnes, la complexité de leurs opérations s'est accrue, rendant nécessaire l'adoption d'une approche plus fluide et intégrée.

LA SOLUTION

La présence mondiale croissante de PERI nécessitait un outil flexible

PERI recherchait un outil d'accompagnement capable de garantir un accès aisé aux données pertinentes et de s'intégrer sans difficulté à son système de gestion documentaire existant.

« Nous avons été confrontés aux limites de notre application commerciale, car nous l’avons lancée en Allemagne, mais lorsqu’elle a été déployée auprès des autres équipes de PERI, nous avons constaté que les choses fonctionnaient différemment ailleurs dans le monde », explique Sven Meißner, responsable du développement d’entreprise chez PERI Allemagne. « Nos modes d’utilisation étaient donc différents de ceux pratiqués aux États-Unis ou en France. »

Dans un premier temps, PERI a testé plusieurs solutions techniques pendant plusieurs mois. Mais ce n’est qu’après avoir discuté avec Showpad que l’entreprise a eu une révélation et s’est engagée dans un vaste programme pilote — un test bêta qui a mis en évidence plusieurs solutions remarquables, notamment le caractère intuitif et la flexibilité du logiciel de Showpad.

« Nos technico-commerciaux sont souvent en déplacement, que ce soit dans les rues ou sur des chantiers ; cette flexibilité a donc constitué un énorme avantage », explique Anna Maria Mang, responsable marketing chez PERI Allemagne. « Grâce à Showpad, nos technico-commerciaux ont pu travailler plus efficacement en envoyant des documents directement à leurs prospects depuis n’importe quel appareil, ce qui a considérablement accéléré leur flux de travail. »

Showpad a également reçu des retours positifs au cours de la phase pilote, notamment pour sa capacité à créer des présentations soignées ayant un impact sur le résultat net. Selon les résultats communiqués par l’équipe « Sales Excellence » de PERI, les commerciaux qui ont intégré Showpad à leurs stratégies ont réalisé un chiffre d’affaires supérieur à ceux qui ne l’ont pas fait. En effet, 20 des 25 projets présentés, élaborés au cours du programme pilote par l’équipe commerciale chargée des projets, ont finalement abouti à des commandes de clients.

Ces gains d'efficacité se sont également traduits par une amélioration de la productivité, les commerciaux ayant réduit d'au moins 25 % le temps consacré à la recherche de contenus pertinents, ce qui leur a permis de gagner environ une heure par semaine. Cela leur a permis d'améliorer leur capacité à conseiller les clients et à proposer efficacement les solutions adaptées, renforçant ainsi l'approche consultative et axée sur les projets de PERI.

Mais ce qui a véritablement permis à Showpad de se démarquer de ses concurrents, ce sont les personnes qui composent son équipe. Les équipes de PERI ont déclaré que « tout le monde chez Showpad s'est montré très serviable et motivé pour assurer le succès de PERI », tant pendant le processus d'achat qu'après la signature du contrat.

L'expérience utilisateur et la mobilité offertes par la plateforme Showpad ont dépassé les attentes initiales de PERI, où elle est désormais un outil indispensable pour assurer le succès de l'entreprise dans un environnement de marché très concurrentiel.

L'IMPACT

Pourquoi Showpad est indispensable aux équipes de PERI

Outre ces avancées en matière de gestion de contenu pour PERI, Showpad a amélioré le parcours d’intégration des commerciaux de l’entreprise grâce àdes programmes de formation et des parcours d’intégration sur mesure. Dans le secteur de la construction, où il faut généralement entre 10 et 14 mois aux commerciaux pour devenir rentables, Showpad a considérablement réduit ce délai de mise en route de plusieurs mois.

À mesure que les collaborateurs prenaient leurs marques, les commerciaux ont pu créer des argumentaires personnalisés, diffuser plus facilement leurs connaissances et partager des récits convaincants à un rythme plus soutenu. Le fait de garder le contrôle sur la qualité des présentations a renforcé leur expertise sectorielle et la valeur de leur marque, ce qui a également stimulé l'engagement des acheteurs.

Les solutions de vente guidée de Showpad ont également permis aux ingénieurs commerciaux de s'adapter à de nouvelles solutions et à de nouveaux produits selon les besoins au cours des présentations, offrant ainsi une expérience complète et fluide aux clients. Cela a encore amélioré les taux de conversion, car les commerciaux étaient mieux préparés à gérer tout type de conversation grâce à un contenu toujours à jour.

« Auparavant, lorsqu’on leur présentait une offre commerciale classique, nos clients passaient immédiatement à la section consacrée aux tarifs », explique Anna Maria. « Désormais, grâce à Showpad, leur attention est d’abord attirée par la valeur du produit ou du service, ce qui permet d’éviter d’aborder la question du prix dès le début de la conversation. »

Grâce à toutes ces nouvelles fonctionnalités, Showpad a enregistré un taux d'adoption impressionnant d'environ 70 % dans 17 pays, avec une utilisation particulièrement marquée sur des marchés clés tels que l'Allemagne, la France, la Thaïlande et la Corée du Sud.

« En mettant en place une application de gamification, les dirigeants ont instauré un esprit de compétition amical entre les équipes internationales de PERI grâce à des défis mensuels visant à atteindre les indicateurs clés de performance (KPI) et à accumuler des points », explique Stefanie Meyer, chef de projet senior. « Ils ont également amélioré la qualité de l’adoption de la plateforme grâce à des rapports de gestion plus fréquents et à des initiatives de formation continues qui renforcent la confiance des commerciaux dans l’utilisation de la plateforme. »

L'accès à des statistiques quantifiables, telles que le taux d'adoption, a joué un rôle crucial dans le développement international de PERI, car les dirigeants ont ainsi pu déterminer non seulement qui utilisait les ressources de Showpad, mais aussi de quelle manière.

« Grâce au tableau de bord analytique de Showpad, nous, les responsables marketing, avons désormais la possibilité de suivre la manière dont notre contenu est utilisé tant par nos ingénieurs commerciaux que par nos prospects, ce qui nous permet d’avoir des discussions davantage fondées sur les données », explique Anna Maria. « Nous pouvons identifier le contenu le plus percutant et en tirer des conclusions pour le développement futur de notre contenu — une autre fonctionnalité formidable dont nous ne disposions pas avec notre solution développée en interne. »

ET MAINTENANT ?

PERI démontre en temps réel la valeur ajoutée qu'elle apporte à ses clients grâce à un contenu centralisé

Showpad fait désormais office de plateforme centrale pour les supports commerciaux de PERI, la formation des commerciaux et les interactions avec les acheteurs.

« Nous tirons parti de toutes les fonctionnalités de Showpad destinées à l’expérience client », ajoute Anna Maria. « La fonctionnalité Atom est particulièrement utile pour créer des présentations sur mesure destinées à nos grands comptes. De plus, nous utilisons la fonctionnalité Mapper pour construire des environnements complets, tels que des infrastructures ou des univers de gratte-ciel, dans lesquels nous pouvons intégrer des modèles 3D avec des points d’accès interactifs. »

En effet, PERI utilise les fonctionnalités avancées de Showpad en matière d’expérience client lors d’événements majeurs du secteur, tels quele salon bauma, le plus grand salon mondial dédié aux engins de chantier. La grande souplesse d’utilisation de la plateforme permet à PERI de présenter ses produits et services à la volée, grâce à des contenus facilement partageables qui illustrent en temps réel la valeur ajoutée de l’entreprise. Parmi les développements à venir figurent une intégration plus poussée au CRM et la poursuite du développement de contenus à la fois globaux et adaptés aux marchés locaux.

L’évolution de PERI, qui est passée d’une solution développée en interne à l’adoption complète des fonctionnalités de Showpad, est une transformation motivée par un besoin d’évolutivité, d’efficacité et de cohérence à l’échelle mondiale. Ce changement de plateforme a permis à PERI de rationaliser la gestion de contenu, d’améliorer ses capacités de présentation, de mettre en place des formations plus efficaces et d’augmenter considérablement sa productivité. Ses commerciaux à travers le monde disposent désormais de cas d’utilisation précis pour les différentes fonctionnalités de Showpad et sont devenus une référence incontournable pour les retours d’expérience et la mise en œuvre de nouvelles idées.

Ce partenariat a permis à PERI de s'engager sur la voie d'une croissance et d'une innovation continues, ce qui lui permet d'aborder les futurs défis en matière de chiffre d'affaires avec confiance et agilité.