LE DÉFI
Une scission d'entreprise a mis en évidence les failles du dispositif de soutien
Lorsque Solventum s'est officiellement séparée de la division Healthcare Business Group de 3M en 2024, elle est devenue une nouvelle entreprise forte de 70 ans d'histoire. Mais cette histoire s'accompagnait d'un outil d'aide à la vente obsolète qui ne répondait plus aux besoins d'une entreprise innovante spécialisée dans les technologies de santé.
« Nos commerciaux avaient du mal à trouver les contenus adaptés, passaient à côté d’opportunités en raison de contenus obsolètes et consacraient beaucoup de temps, d’argent et d’efforts à un système inefficace qui n’était pas utilisé », explique Austin Moldenhauer, chef de projet CRM mondial chargé de l’accompagnement des ventes et du marketing chez Solventum, qui a accompagné la transition vers ce nouveau logiciel.
« Nous passions à côté d'opportunités à cause d'un contenu obsolète, et nous consacrions beaucoup de temps, d'argent et d'efforts à un système inefficace qui n'était pas utilisé. »
Austin Moldenhauer
Responsable mondial de l'accompagnement des ventes et du marketing chez Solventum
Les dossiers étaient désorganisés et n'observaient pas de règles de nommage cohérentes, et les processus de travail des commerciaux ne s'intégraient pas aux systèmes qu'ils utilisaient au quotidien. Sans surprise, seule la moitié des commerciaux choisissait d'utiliser leur logiciel d'accompagnement existant.
Ce moment a été décisif pour Solventum. Au cours de la restructuration de l’entreprise, les responsables devaient réduire l’incertitude, et non l’aggraver en reproduisant le même désordre dans la gestion des contenus et les solutions de fortune. C’était maintenant ou jamais : intervenir avec un nouvel outil ou laisser les mauvaises habitudes s’ancrer et risquer de freiner l’entreprise nouvellement indépendante.
LA SOLUTION
Une plateforme moderne et intuitive à laquelle les vendeurs peuvent accéder où qu'ils se trouvent
Solventum savait ce qui ne fonctionnait pas — faible taux d'adoption, intégrations peu performantes et charge de travail manuel importante — mais pas nécessairement ce qui fonctionnerait.
Plutôt que de se précipiter pour trouver une solution de remplacement, l'équipe a sélectionné des outils adaptés aux méthodes et aux lieux de travail réels des commerciaux. Showpad répondait à ces critères et a collaboré étroitement avec l'équipe pour garantir un déploiement alliant rapidité et évolutivité à long terme.
La première étape a consisté à simplifier et à organiser l'ensemble du contenu. Les dossiers désorganisés ont été remplacés par une structure logique et visuelle. Des règles de métadonnées ont permis de classer automatiquement le contenu dans les dossiers appropriés, et les éléments obsolètes ont été supprimés. Un filtrage dynamique a permis de prendre en charge n'importe quel pays, division ou gamme de produits, créant ainsi une base évolutive propice à l'expansion.
« Nous avons tout mis en place pour que notre activité ait une dimension internationale, afin de pouvoir nous développer à tout moment », explique Moldenhauer.
Intégré directement à Salesforce CRM, à la messagerie Microsoft Outlook, à la solution de gestion de contenu Adobe Experience Manager (DAM) et à l’outil de génération de prospects Salesloft, Showpad a permis aux commerciaux d’accéder à du contenu, de le partager et de le personnaliser sans quitter leurs flux de travail habituels.
Par ailleurs, les Collections et Shared Spaces de Showpad ont remplacé les fichiers PDF éparpillés par des expériences soigneusement sélectionnées et centrées sur l’acheteur, offrant ainsi aux vendeurs une visibilité sur ce qui a suscité l’intérêt et sur le moment opportun pour assurer le suivi. « Nous organisons ces Shared Spaces nos clients, ce qui les aide à faire confiance aux documents qu’ils consultent », explique Moldenhauer, ajoutant que cela a « littéralement » changé leur façon de travailler.
Les résultats ont été immédiats. Avant Showpad, seule la moitié de l'équipe commerciale utilisait l'ancien logiciel d'accompagnement commercial ; dès le premier mois, le taux d'adoption de la technologie a doublé, et aujourd'hui, Solventum affiche un taux d'activation des licences Showpad de 99 %.
Augmentation du nombre d'utilisateurs actifs de la plateforme d'accompagnement en un mois
Net Promoter Score de Showpad sur 10
L'IMPACT
Adoption primée, engagement client renforcé et visibilité auprès de la direction
« L’adoption dynamique et les résultats immédiats » de Solventum ont été deux des raisons pour lesquelles le jury de Showpad a décerné à l’entreprise son prix « Excellence in Action » 2025 «Rising Star» du programme « Excellence in Action » 2025.
Dès le premier mois de déploiement, l'équipe de Solventum a dépassé le taux d'adoption sur cinq ans de son ancien outil. Selon M. Moldenhauer, les commerciaux ont rapidement constaté que Showpad rendait leur travail quotidien plus facile, plus rapide et plus intuitif.
« Nous affichons actuellement un Net Promoter Score (NPS) de neuf sur dix sur la plateforme », a expliqué Moldenhauer. « Aucun de nos commerciaux ne dit du mal de Showpad. »
La plateforme a également transformé les opérations de gestion de contenu de Solventum. En six mois, l’entreprise a mis à jour plus de 9 000 ressources, généré plus de 300 000 consultations internes et partagé 35 000 éléments de contenu avec ses clients, ce qui s’est traduit par plus de 24 000 consultations de la part des acheteurs. Ces chiffres témoignent d’une équipe qui, à l’issue de la scission, s’est révélée mieux organisée et moins dépendante des processus manuels.
« Les données à elles seules constituent déjà un immense atout pour nous. Les fonctionnalités d'analyse de Showpad sont sans égal. »
Austin Moldenhauer
Responsable mondial de l'accompagnement des ventes et du marketing chez Solventum
ET MAINTENANT ?
Se développer à l'international grâce à des analyses basées sur l'IA, des intégrations plus poussées et des flux de travail évolutifs
Pour Solventum, cette première année avec Showpad n'était qu'un début. L'équipe s'attache désormais à étendre la plateforme à l'ensemble de ses quatre divisions : Médecine et chirurgie, Solutions dentaires, Systèmes d'information de santé et Eau potable.
Le déploiement initial ayant été délibérément conçu avec un filtrage dynamique, de nouvelles équipes à travers le monde peuvent s'intégrer rapidement tout en bénéficiant d'une expérience de contenu localisée. Plusieurs groupes ont d'ores et déjà demandé à rejoindre la plateforme.
Pour l'avenir, l'équipe a hâte de tirer parti des capacités croissantes de Showpad en matière d’IA et analytiques de Showpad, en s’appuyant sur des analyses prédictives pour renforcer les interactions avec les clients et orienter la future stratégie de contenu. Elle développe également des applets personnalisées — des mini-applications légères qui permettent aux commerciaux de passer des commandes, de vérifier les configurations des produits ou de rationaliser les tâches administratives sur le terrain.
Grâce à Showpad, Solventum prépare ses commerciaux et ses responsables marketing du monde entier à un avenir encore plus connecté, plus efficace et axé sur les données.