Das perfekte Verkaufsgespräch zu führen, gehört zu den schwierigsten Fähigkeiten im Vertrieb – sowohl für Verkäufer im Innendienst als auch für Außendienstmitarbeiter. Ein Verkaufsgespräch muss selbstbewusst, wirkungsvoll und zügig sein. Es sollte die Aufmerksamkeit des Käufers wecken, Vertrauen schaffen und Neugier wecken.
Ein großartiges Verkaufsgespräch entsteht nicht von selbst – es erfordert Übung, Vorbereitung und Feedback. Doch Vertriebsleiter und Enablement-Teams sind nicht immer in der Lage, die durchdachten und aufmerksamen Bewertungen und Rückmeldungen zu geben, die Verkäufer benötigen, um ihr Verkaufsgespräch weiterzuentwickeln.
Warum ist es also so schwierig, Vertriebscoaching und -schulungen richtig zu gestalten? Und wie können Unternehmen ihre Verkäufer, Vertriebsleiter und Enablement-Experten auf den Erfolg vorbereiten?
Den Verkäufern fehlt es an Selbstvertrauen und an der richtigen Rückmeldung, um sich zu verbessern
Effektives Üben und Training entscheiden darüber, ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich verläuft oder eine Chance verpasst wird. Durch Übung und Vorbereitung gewinnen Verkäufer das nötige Selbstvertrauen und die nötige Autorität, um ein überzeugendes Verkaufsgespräch glaubwürdig zu führen.
Viele Verkäufer sind jedoch nicht ausreichend darauf vorbereitet, ihre Verkaufsfähigkeiten weiterzuentwickeln. Nur 38 % der Verkäufer geben an, dass ihre Vorgesetzten ihnen die Möglichkeit geben, die für ihre derzeitige Position erforderlichen Fähigkeiten zu entwickeln, und nur 34 % sind so aufgestellt, dass sie die Fähigkeiten entwickeln können, die sie für die Zukunft benötigen.
Verkäufer benötigen kontinuierliches Feedback, um ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen. Vertriebsleiter und Enablement-Experten müssen den Verkäufern umsetzbares Feedback geben, damit diese ihre Fähigkeiten im Verkaufsgespräch ausbauen und weiterentwickeln können. Und die Verkäufer sehen und spüren den Unterschied, den ein gutes Coaching bewirkt: 62 % der Verkäufer stimmen der Aussage zu: „Das Feedback und das Coaching, das ich erhalte, hilft mir, meine Leistung zu verbessern.“
der Verkäufer sind der Meinung, dass Bewertungen und Coaching ihnen helfen, ihre Leistung zu verbessern.
Vielbeschäftigte und überlastete Enablement- und Vertriebsmanager
Das aktuelle makroökonomische Umfeld zwingt Enablement-Teams dazu, mit weniger mehr zu erreichen und ihre Bemühungen auf die Optimierung der Vertriebseffektivität zu konzentrieren. Außerdem stellt es Vertriebs- und Enablement-Teams vor die Herausforderung, schwierige Entscheidungen darüber zu treffen, wo Zeit und Ressourcen investiert werden sollen, wodurch oft weniger Spielraum für praxisorientierte, individuell zugeschnittene Vertriebsschulungen und -coachings bleibt.
Vertriebsleiter haben Schwierigkeiten, jedem Verkäufer eine angemessene und individuelle Betreuung zu bieten. Da sie viel Zeit mit Besprechungen, der Bearbeitung von E-Mails und Nachrichten sowie der Unterstützung beim Abschluss von Geschäften verbringen, bleibt ihnen nur wenig Zeit für das Coaching. Hinzu kommt, dass sich viele Vertriebsleiter nicht ausreichend gerüstet fühlen, um ihre Verkäufer zu coachen. 42 % der Führungskräfte geben an, dass ihnen das Selbstvertrauen fehlt, um Verkäufer dabei zu helfen, die für die heutige Zeit erforderlichen Kompetenzen zu entwickeln.
Vertriebsleiter und Enablement-Experten benötigen eine skalierbarere und nachhaltigere Methode, um Verkäufer individuell zu coachen und zu schulen.
Das Potenzial der Technologie wird nicht voll ausgeschöpft
Neue Technologien versprachen, die Verwaltungslast für Vertriebsleiter zu verringern, die Herausforderungen bei Beurteilungen und Rückmeldungen zu bewältigen und tiefere Einblicke zu ermöglichen. Allerdings hat ein Großteil dieser Technologien die Probleme lediglich ins Internet verlagert, anstatt sie zu bewältigen oder zu lösen.
Nur 39 % der Verkäufer geben an, dass ihre Vorgesetzten Technologie effektiv für das Coaching einsetzen, was darauf hindeutet, dass Unternehmen das Potenzial noch nicht voll ausschöpfen.
Tatsächlich 38 % der Unternehmen, die ihre Verkäufer in Bezug auf ihre Gesprächsleistung coachen, tun dies „nach dem Zufallsprinzip“. Bei mehr als 60 % des Coaching-Feedbacks und der Schulungen werden keine Daten herangezogen. Zudem ist die Datenmenge, die moderne Vertriebsteams produzieren, zu überwältigend, um daraus Erkenntnisse zu gewinnen oder sie überhaupt zu überprüfen.
der Verkäufer geben an, dass ihre Vorgesetzten Technologien effektiv zum Coaching einsetzen
von den Unternehmen, die ihre Verkäufer in Bezug auf die Gesprächsleistung schulen, tun dies „nach dem Zufallsprinzip“.
Ein praxisorientierter Ansatz beim Vertriebscoaching bietet zwar die Möglichkeit einer individuellen Betreuung, lässt sich jedoch nur schwer skalieren oder aufrechterhalten. Unternehmen benötigen Technologien, die die Effektivität der Verkäufer effizient unterstützen.
Optimieren Sie Ihr Pitch-Coaching mit Showpad Pitch AI
Verkäufer sollten nicht auf den Zeitplan eines Vorgesetzten warten müssen, um ihre Verkaufspräsentation zu optimieren. Mit der „Pitch AI“ von Showpad können Verkäufer ihre Übungspräsentationen aufzeichnen und erhalten sofort umsetzbares Feedback zu ihrer Präsentation – so bauen sie durch Wiederholung Selbstvertrauen auf, um mehr Geschäfte abzuschließen.
Pitch AI macht Vertriebscoaching effektiv, intuitiv, nützlich und skalierbar.
Wie Pitch AI Verkäufern hilft, bessere Verkaufsgespräche zu führen
Bei Verkaufsgesprächen beurteilen Käufer die Glaubwürdigkeit, Aufrichtigkeit und Fachkenntnis eines Verkäufers anhand nonverbaler Kommunikation. Pitch AI analysiert die Präsentation eines Verkäufers sofort anhand wichtiger Parameter und gibt direktes Feedback sowie Anleitungen zur Verbesserung. Die Präsentation des Verkäufers wird mit den Top-Verkäufern derselben Branche verglichen, um die Bewertung und die Leistungswerte von Pitch AI in einen Kontext zu setzen.
Die Pitch-Werte hängen direkt mit vier Wurfmerkmalen zusammen:
- Geschwindigkeit: Wie schnell oder langsam der Pitch vorgetragen wird und ob er verständlich ist.
- Körpersprache: Wie vertrauenswürdig, freundlich und zugänglich der Verkäufer wirkt.
- Pausen: Wie und wann man Pausen einfügt oder entfernt.
- Begeisterung: Wie energiegeladen und mitreißend die Präsentation insgesamt wirkt.
Pitch AI unterstützt Vertriebs- und Enablement-Manager sowie Verkäufer dabei, die Qualität ihrer Verkaufsgespräche zu verbessern, das Coaching auszuweiten und mehr Abschlüsse zu erzielen – und zwar auf vier wesentliche Arten:
- Verbessert sofort die Verkaufskompetenzen mit konkreten Vorschlägen, die Verkäufer sofort umsetzen können.
- Beseitigt die Abhängigkeit auf Führungskräfte , um Feedback zu erhalten.
- So können sich Verkäufer eigenständig und in ihrem eigenen Tempo weiterentwickeln, wodurch sich die Einarbeitungszeit beim Onboarding verkürzt.
- Steigert die Leistung durch automatische Benchmarks, die Kontext und datengestützte Erkenntnisse liefern.
Unterstützen und coachen Sie Verkäufer dabei, schneller hochwertigere Verkaufsargumente zu entwickeln – und das bei geringerer Belastung der Teamressourcen.
Verkäufer auf jedes Gespräch vorbereiten
Das Einstudieren des Verkaufsgesprächs ist erst der Anfang – erfahren Sie, wie „ Roleplay AI “ reale Käuferszenarien simuliert, um jeden Verkäufer optimal vorzubereiten.
Häufig gestellte Fragen
Die KI analysiert die Präsentation unter Berücksichtigung verschiedener Faktoren wie Geschwindigkeit, Körpersprache, Pausen und Begeisterung – und gibt anschließend sofortiges, umsetzbares Feedback. Verkäufer können eigenständig üben, ihre Präsentation verfeinern und Selbstvertrauen aufbauen, ohne auf die Bewertung durch einen Vorgesetzten warten zu müssen.
Nein – KI ergänzt das Coaching durch Führungskräfte, ersetzt es aber nicht. Sie übernimmt skalierbare, wiederholbare Übungen und Rückmeldungen, sodass Führungskräfte ihre begrenzte Coaching-Zeit auf wertvollere, individuell zugeschnittene Beratung konzentrieren können.
Pitch AI ist die Funktion von Showpad zum Üben und Bewerten von Präsentationen. Verkäufer nehmen ihre Übungspräsentationen auf und erhalten sofortiges Feedback zu Aspekten der Präsentation wie Sprechtempo, Körpersprache und Begeisterung – im Vergleich zu den Top-Performern ihrer Branche.
