Ein Spitzenverkäufer zu werden, geschieht nicht einfach so, nachdem man die Stelle angenommen hat. Es erfordert den Antrieb, neue Methoden auszuprobieren und aus früheren Fehlern zu lernen. Vertriebsmitarbeiter sollten selbstbewusst sein, die Herausforderungen eines Käufers schnell erkennen und schlagfertig reagieren können – neben einer langen Liste weiterer Vertriebskompetenzen, die ihnen helfen, Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.
Zwar strebt jeder Verkäufer danach, zu den Leistungsträgern zu gehören, doch alleine schafft er das nicht. Er benötigt ein durchdachtes Vertriebstraining und proaktives Coaching durch seinen Vorgesetzten. Doch allzu oft steht die Dringlichkeit des Hier und Jetzt – darunter die Verfolgung von Geschäften, die Umsatzprognose und die Quartalsziele – dem im Weg. Dadurch sind Verkäufer auf sich allein gestellt, wenn es darum geht, sich weiterzuentwickeln, wissen jedoch oft nicht, wo sie anfangen sollen, und haben keine Ahnung, auf welche Fähigkeiten sie sich konzentrieren sollten, um die größte Wirkung zu erzielen.
Selbst bei Führungskräften, die die Notwendigkeit der Kompetenzentwicklung erkennen, werden viele Schulungen oft als pauschaler „Einheitsansatz“ durchgeführt, anstatt den Einzelnen in den Mittelpunkt zu stellen – wahrscheinlich, weil dem Manager die erforderlichen Daten fehlen. Die komplexe Kombination aus Fähigkeiten und Kompetenzen macht es für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter schwierig, der Kompetenzentwicklung Priorität einzuräumen und sie in ihre vollen Terminkalender einzubauen.
Wie können Vertriebs-, Umsatz- und Markteinführungsteams jeden Vertriebsmitarbeiter mit individuellen, skalierbaren Entwicklungsplänen unterstützen?
Warum Vertriebskompetenzen unverzichtbar sind
Jeder Verkäufer möchte erfolgreich sein, doch Erfolg lässt sich nicht allein auf Intuition stützen. Formelle Entwicklungspläne sind zwar ein erster Schritt, doch allgemeine Leistungsdaten geben keinen Aufschluss über die eigentliche Ursache für die Ineffizienz eines Verkäufers.
Deshalb konzentrieren sich leistungsstarke Teams legen den Schwerpunkt auf die Entwicklung der Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter. Tatsächlich war die Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter die wichtigste Kundeninitiative – mehr als 66 % der Befragten dieses Ziel ins Visier nahmen.
Kompetenzen sind nur ein Teil eines viel umfassenderen Entwicklungspuzzles, da jede Organisation unterschiedliche Prioritäten und Kompetenzprofile hat, die die Leistung steigern. Ob es nun um die Akquise neuer Kunden, Produktkenntnisse oder Verhandlungsgeschick geht – jede Phase des Verkaufszyklus erfordert andere Kompetenzen, , um ein überzeugendes Käufererlebnis zu schaffen. Indem sie sich auf genau jene Kompetenzen konzentrieren, die in einer Organisation die Spitzenkräfte von den guten Mitarbeitern unterscheiden, sind Vertriebsteams besser gerüstet, jeden Verkäufer zu einem leistungsstärkeren Mitarbeiter zu machen.
Umsatz- und Gewinnsteigerung bei Unternehmen, die Kompetenzen nutzen
Und die Investition zahlt sich aus. Unternehmen, die Kompetenzen einsetzen, verzeichneten einen Anstieg von 12,5 % bei Umsatz und Gewinn, und wenn Organisationen Daten effektiv nutzen, um ihre Coaching-Maßnahmen zu verbessern, erzielen sie um 15 % höhere Quotenerreichungsraten. Die Konzentration auf rollenspezifische Kompetenzen kann ein Katalysator sein, um die Effektivität ihrer Vertriebsteams in großem Maßstab zu steigern. Wenn sich Vertriebsmitarbeiter wertgeschätzt fühlen und ihre Wirkung direkt sehen können, bleiben sie eher im Unternehmen – was zu niedrigen Fluktuationsraten und einem hohen kontinuierlichen Wachstum innerhalb der Organisation führt.
So erstellen und nutzen Sie ein Kompetenzmodell
Führungskräfte – sei es im Vertrieb, im Bereich Umsatz oder bei der Markteinführung (GTM) – müssen an einem Strang ziehen, um ein erfolgreiches Kompetenzmodell zu entwickeln und dessen Umsetzung zu begleiten, was häufig von Enablement-Teams geleitet wird. Ein solides Kompetenzrahmenwerk sollte nicht nur Leitlinien für Vertriebsmitarbeiter bieten, damit diese besser verstehen, in welche Fortbildungen sie investieren sollten, die für ihre aktuelle Rolle am relevantesten sind. Es muss wichtige Eigenschaften aufzeigen aufzeigen, die einer Person möglicherweise in ihren Fähigkeiten fehlen – und sie so im Laufe ihrer Entwicklung besser auf zukünftige Rollen und Chancen vorbereiten.
Indem sie Schwächen und Stärken schnell erkennen, können Führungskräfte und Enablement-Verantwortliche anschließend die am besten geeigneten Kurse und Schulungen empfehlen, um die Leistung zu verbessern und den Lernprozess zu beschleunigen. Das bedeutet, dass keine Zeit verloren geht, die eigentlich für Besprechungen mit Käufern vorgesehen ist, kein Rätselraten darüber, wo möglicherweise Kompetenzlücken bestehen, und keine verschwendeten Investitionen in irrelevante Kurse.
Unternehmen benötigen eine Lösung zur Förderung der Vertriebskompetenz, die die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter nicht nur optimiert, sondern auch steigert.
Von Qualifikationslücken bis hin zur gezielten Weiterentwicklung mit Showpad
Kompetenzen in Showpad machen Entwicklungspläne transparenter und liefern umsetzbare Erkenntnisse über die Fähigkeiten und Verhaltensweisen der Vertriebsmitarbeiter, die zu einer beständigen Teamleistung führen.
Showpad hilft Vertriebsteams dabei, ihre Wirkung zu steigern, indem es ermittelt, welche spezifischen Kompetenzen die Leistung in ihrem jeweiligen Geschäftsbereich vorantreiben – und wurde kürzlich im Bericht „The Forrester Wave™️: Lösungen zur Vertriebsunterstützung ( Sales Readiness ), 4. Quartal 2023“ als „Leader“ ausgezeichnet.
So steigern Sie die Leistung Ihrer Verkäufer durch Verkaufskompetenzen
Die Showpad-Vertriebskompetenzen basieren auf einem Durchschnittswert aller Verkäufer desselben Teams sowie einem Kursdurchschnitt der gesamten Organisation. Sie veranschaulichen das Kompetenzniveau jedes Vertriebsmitarbeiters im Vergleich zum Referenzwertund macht den Führungskräften deutlich, in welchem Bereich und bei welchen Verkäufern sie den Schwerpunkt auf die Unterstützung legen sollten.
Enablement-Teams können Vertriebskompetenzen ganz einfach mit den entsprechenden Schulungsmaterialien in der bestehenden Showpad-Bibliothek verknüpfen, was es einfacher für Vertriebsleiter, gezielte Schulungen zu empfehlen zur Verbesserung einer bestimmten Kompetenz. Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Kompetenzbewertungen einsehen, können sie mit einem Klick sofort die entsprechenden Schulungskurse starten. Außerdem empfiehlt Showpad den Vertriebsmitarbeitern personalisierte Kurse, die auf die spezifischen Kompetenzen zugeschnitten sind, in denen eine Weiterqualifizierung erforderlich ist.
Vertriebskompetenzen helfen Führungskräften im Vertrieb und im Enablement sowie Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre Leistung auf vier wesentliche Arten zu steigern:
- Erstellt eine Ausgangsbasis für die Verkaufsbereitschaft, damit Führungskräfte den Vertriebsmitarbeitern, die sie am dringendsten benötigen, gezielte Unterstützung bieten können.
- Ermittelt die Kompetenzen, , die mit herausragenden Leistungen verbunden sind, um die Verhaltensweisen, die zum Abschluss von Geschäften führen, im gesamten Team zu fördern.
- Misst die Teamleistung damit Vertriebsmitarbeiter messbare Ziele für Verbesserungen festlegen können.
- Kompetenzen verknüpfen mit Kursempfehlungen verknüpfen, um Vertriebsmitarbeiter bei der Verbesserung ihrer Leistungen zu unterstützen.
Mit dem richtigen Kompetenzrahmen und einer Plattform, die diesen unterstützt, erhält jeder Verkäufer einen klaren, individuell zugeschnittenen Weg von seinem aktuellen Stand zu dem Ziel, das er erreichen muss.
Erstellen Sie Ihr eigenes Kompetenzmodell
Holen Sie sich den Leitfaden zur Definition und Einführung eines Kompetenzrahmens, der die Leistung steigert.
Häufig gestellte Fragen
Vertriebskompetenzen sind die spezifischen Fähigkeiten und Verhaltensweisen – wie die Akquise neuer Kunden, Verhandlungsführung und Produktkenntnisse –, die die Leistung in jeder Phase des Vertriebszyklus beeinflussen. Anstatt sich auf allgemeine Schulungen zu verlassen, hilft ein kompetenzbasierter Ansatz den Führungskräften dabei, genau zu erkennen, in welchen Bereichen sich jeder Vertriebsmitarbeiter verbessern muss, und die Entwicklungszeit auf die Fähigkeiten zu konzentrieren, die den größten Einfluss auf die Abschlussquoten haben.
Beginnen Sie damit, die Führungskräfte in den Bereichen Vertrieb, Umsatz und Enablement auf die spezifischen Fähigkeiten und Verhaltensweisen abzustimmen, die Spitzenkräfte vom Rest unterscheiden. Ein solides Rahmenkonzept ordnet Kompetenzen den Rollen und Phasen des Vertriebszyklus zu, vergleicht jeden Vertriebsmitarbeiter mit einem Team-Referenzwert und verknüpft Kompetenzlücken direkt mit entsprechenden Schulungsmaßnahmen – so erfolgt die Weiterentwicklung zielgerichtet und nicht nach dem Rätselraten.
Unternehmen, die Daten zur Optimierung des Coachings nutzen, verzeichnen eine um 15 % höhere Quotenerreichung. Die Messung von Kompetenzen verschafft Führungskräften einen Überblick darüber, wo jeder Vertriebsmitarbeiter steht, erleichtert die Priorisierung der Coaching-Zeiten und hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre eigenen Fortschritte zu erkennen – was neben der Leistung auch die Mitarbeiterbindung fördert.
