Erfolgreiches Sales Enablement hängt von der nahtlosen Abstimmung zwischen Vertriebs-, Marketing- und Enablement-Teams ab. Wir haben uns kürzlich mit Herwig Evenepoel, Director of Enablement Operations bei Hitachi Vantara, um Einblicke in den Übergang vom Sales Enablement zum Revenue Enablement zu gewinnen. Unser Gespräch beleuchtet nicht nur die strategischen Entscheidungen, sondern auch die inhaltlichen und prozessbezogenen Veränderungen, die den anhaltenden Erfolg von Hitachi Vantara in der heutigen dynamischen Geschäftswelt unterstützen.
Bis vor kurzem nutzte das Team von Hitachi Vantara mehrere separate und uneinheitliche Enablement-Tools. Dem Team wurde klar, dass dTechnologiekonsolidierung zu einer umfassenden, robusten Enablement-Lösung mit Showpad notwendig war, um seine strategischen Ziele zu erreichen. Der Fokus lag nicht nur auf der Einführung eines neuen Tools, sondern auf der einen Paradigmenwechsel in seinem Schulungsansatz durch die Einführung neuer Inhalte, Kompetenzen und Verhaltensänderungen in verschiedenen Teams.
Das Ziel war klar definiert – neue, effektivere Verhaltensweisen bei Führungskräften, aber auch in den Teams für technischen Vertrieb, Betrieb und Marketing zu fördern. Dies markierte den Beginn eines wichtigen Wandels, einer Verlagerung vom traditionellen „Sales Enablement“ hin zu einem ganzheitlicheren „Revenue Enablement“-Ansatz.
Von zahlreichen Tools zu einer einzigen Plattform – und die damit verbundenen Kosteneinsparungen
Der strategische Schritt von mehreren Tools hin zu einer einzigen Plattform führte zu erhebliche Kosteneinsparungen durch die Bündelung von Ressourcen und diente gleichzeitig als wegweisendes Beispiel für die IT-Organisation von Hitachi Vantara. Der Wechsel von mehreren Tools zu Showpad war für Hitachi Vantara sowohl eine technologische als auch eine strategische Entscheidung. Evenepoel hob die positiven Auswirkungen auf die Kostensenkung, die Steigerung der Vertriebseffektivität und die Kundenbindung hervor.
„Was echte Gespräche und sinnvolle Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern angeht, sollte der Schwerpunkt darauf liegen, Technologie so einzusetzen, dass sie die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter unterstützt, anstatt sie zu ersetzen.“
Herwig Evenepoel
Leiter des Bereichs Enablement Operations bei Hitachi Vantara
Die einheitliche Plattform vereinfachte interne Prozesse und ermöglichte den Verkäufern zudem einen schnelleren Zugriff auf relevante Informationen. Dies wiederum ermöglichte es den Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit für wertvolle Kundeninteraktionen aufwenden.
Ein effektives Veränderungsmanagement und die breite Akzeptanz seitens der Verkäufer trugen jedoch maßgeblich zum Erfolg der Einführung bei. Evenepoel hob die entscheidende Rolle der benutzerfreundlichen Oberfläche von Showpad bei der Förderung der Nutzung durch die Verkäufer hervor, was in krassem Gegensatz zu den zuvor nur unzureichend genutzten Plattformen. Die intuitive Benutzeroberfläche festigte die Rolle von Showpad als Wegbereiter im Tagesgeschäft.
Eine Plattform, ein einheitliches Einkaufserlebnis
Im Rahmen dieses Transformationsprozesses wurde die Enablement-Plattform zum Dreh- und Angelpunkt für die Schaffung einer einheitlichen externen Kommunikation. Bei diesem strategischen Schritt ging es nicht nur um die Zentralisierung von Inhalten, sondern auch darum, ein reibungsloses Erlebnis zu schaffen und sicherzustellen, dass die extern verfügbaren Informationen mit der internen Kommunikation übereinstimmen.
Integrationen spielten bei dieser Synchronisierung eine entscheidende Rolle. Plattformen wie Showpad und Salesforce wurden für die Steuerung des Vertriebsprozesses unverzichtbar. Der Fokus verlagerte sich auf Präzision – darum, die richtigen Materialien zur richtigen Zeit an die richtige Person zu bringen. Ermöglicht wurde dies durch die Integration von Online-Playbooks und den strategischen Einsatz von Inhaltsausschnitten, die auf die verschiedenen Phasen des Kaufzyklus zugeschnitten waren.
„Um den Vertriebsmitarbeitern ein nahtloses Arbeitserlebnis zu gewährleisten, müssen wir zahlreiche wertschöpfende Arbeitsabläufe für sie entwickeln und in einer einzigen Plattform integrieren.“
Herwig Evenepoel
Leiter des Bereichs Enablement Operations bei Hitachi Vantara
Eine Verhaltensänderung, die von Dauer ist
Sales Enablement sollte über das Gewohnte hinausblicken. Der Erfolg liegt nicht nur in der Einführung neuer Tools, sondern auch in der strategischen Steuerung von Verhaltensänderungen. Dies ebnet den Weg für nachhaltiges Wachstum und gesteigerte Effektivität.
Evenepoel betont die Bedeutung von Coaching und der Konzentration auf den digitalen Vertrieb. Ein gezielter Ansatz in diesen Bereichen stellt sicher, dass Sales Enablement nicht nur eine Verpflichtung ist, sondern eine Chance für einen tiefgreifenden Wandel.
Der Erfolg hängt von der Fähigkeit der Teams ab, Veränderungen aktiv anzunehmen. In diesem Zusammenhang sollte der Fokus des Sales Enablement über das Bekannte hinausgehen, sodass Teams Veränderungen proaktiv gestalten und integrieren können. Dieser ganzheitliche Ansatz bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Sales-Enablement-Erfahrung.
„Der Schlüssel liegt in der effektiven Betreuung der Nutzer und der Bewältigung komplexer IT-Integrationen. Eine frühzeitige und aktive Einbindung der Führungskräfte, insbesondere der Führungskräfte an der Basis, ist für eine erfolgreiche Einführung unerlässlich.“
Herwig Evenepoel
Leiter des Bereichs Enablement Operations bei Hitachi Vantara
Hitachi Vantaras Weg zum Erfolg bei der Umsatzsteigerung mit Showpad
Die beeindruckende Transformation von Hitachi Vantara vom traditionellen Vertrieb hin zu einer ganzheitlichen Umsatzförderung mit Showpad verdeutlicht das transformative Potenzial einer optimierten Abstimmung zwischen Vertriebs-, Marketing- und Enablement-Teams. Die strategische Neuausrichtung hat die internen Prozesse verbessert und das Unternehmen so positioniert, dass es in einem sich ständig wandelnden wirtschaftlichen Umfeld erfolgreich agieren kann.
Während Unternehmen sich weiterhin mit dem Thema „Sales Enablement“ auseinandersetzen, dient der Weg von Hitachi Vantara als Orientierung und Inspiration für diejenigen, die sich auf eine ähnliche Reise begeben. Der Erfolg von Hitachi Vantara veranschaulicht, wie Technologie, Inhalte und Verhaltensänderungen zusammenwirken können, um Synergieeffekte zu schaffen, die Unternehmen dazu befähigen, ihr wahres Umsatzpotenzial auszuschöpfen.
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Häufig gestellte Fragen
Beim „Sales Enablement“ geht es in erster Linie darum, Vertriebsmitarbeiter mit Inhalten und Schulungen auszustatten. „Revenue Enablement“ verfolgt einen breiteren Ansatz – es zielt darauf ab, Vertriebs-, Marketing-, Betriebs- und Enablement-Teams auf gemeinsame geschäftliche Ziele auszurichten. Anstatt Vertriebsmitarbeiter isoliert vorzubereiten, bewirkt es eine Verhaltensänderung in allen Teams, die Einfluss auf den Umsatz haben, und nutzt Technologie, um die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen (nicht zu ersetzen).
Wenn Teams auf mehrere voneinander getrennte Tools zurückgreifen, verbringen Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit der Suche nach Informationen als mit der Interaktion mit den Käufern. Eine einheitliche Plattform senkt die Kosten durch die Bündelung von Ressourcen, ermöglicht Vertriebsmitarbeitern einen schnelleren Zugriff auf die richtigen Inhalte und sorgt für eine einheitliche Außenkommunikation – sodass jede Interaktion mit einem Käufer dieselbe Botschaft vermittelt, unabhängig davon, wer gerade anwesend ist.
Zwei Faktoren sind dabei entscheidend: eine intuitive Benutzeroberfläche, die sich nahtlos in die täglichen Arbeitsabläufe der Verkäufer einfügt, und die frühzeitige, aktive Einbindung der Führungskräfte an der Basis. Technologie allein verändert kein Verhalten – erst durch Coaching, die Unterstützung durch das Management und den Fokus auf digitale Vertriebskompetenzen wird die Einführung einer Plattform zu einer dauerhaften Nutzung.
