Les équipes de vente de Promega adoptent une approche de la vente à la fois consultative et technique. Pour les produits les plus complexes de leur portefeuille, cette approche s’accompagne de documents marketing et commerciaux. Pour les visites de laboratoires ou les salons professionnels, les représentants sélectionnent les documents nécessaires, ils passent commande en accord avec le siège puis les emmènent avec eux dans leurs déplacements. Ils doivent également veiller à ce que les documents commandés soient précis et à jour. Ce processus les empêche de se concentrer sur la vente active et entraîne parfois des efforts de suivi supplémentaires.

« Nous laissions beaucoup de documents derrière nous, dans l’espoir que les clients les lisent », explique Ann MacPhetridge, directrice senior commercialisation mondiale, Identité génétique chez Promega. « Pour le suivi, nous n’avions aucun moyen de savoir si ce contenu avait été réellement consommé. Tout ce que pouvions espérer comme feedback était un e-mail ou un message vocal ».

Les vendeurs du secteur de l’identité génétique avaient un autre défi à relever pour les démonstrations de produits : les frais d’expédition d’un instrument volumineux contenant des composants sensibles. Promega savait que les acheteurs devaient interagir avec le produit pour comprendre ce qui le différencie des produits concurrents.

Promega avait besoin d’une solution qui permettrait à ses vendeurs d’offrir une expérience d’achat attrayante, une solution qui fournirait des analyses et des informations optimales pour permettre à l’entreprise de garder son agilité dans un secteur en pleine effervescence. Promega s’est tourné vers Showpad et son partenaire People Productions pour obtenir leur aide.

Promega a déployé le système d’exploitation de Showpad (eOS®) qui offre une source unique de vérité aux vendeurs afin qu’ils puissent trouver facilement le contenu dont ils ont besoin.

Non seulement les représentants de Promega peuvent trouver facilement le contenu dont ils ont besoin mais ils peuvent également utiliser des analyses et des informations précieuses pour suivre la façon dont les acheteurs consomment ces contenus. « Désormais, quand les membres de notre équipe de vente envoient des documents, ils peuvent voir quand les clients les consultent. Mieux encore, ils peuvent voir quand le contenu est partagé avec des responsables ou des décideurs. Ça change tout ».

Promega voulait également mettre en avant la versatilité de son produit sans avoir à expédier le volumineux instrument à travers le monde. Ils ont entamé des discussions avec People Productions, partenaire de Showpad, une agence de création de contenu axée sur les organisations B2B. Concernant le choix de People Productions, Ann déclare : « Nous avions besoin de cette application dans Showpad. Nous voulions donc travailler avec une agence proche de Showpad et capable de développer du contenu parfaitement adapté à la plateforme ».

Promega a travaillé étroitement avec l’équipe de People Productions sur la stratégie, le message, l’UI/UX, le design et le développement d’une application Showpad Experience pour offrir une expérience d’achat unique. L’application utilise des éléments interactifs et la technologie 3D qui permet aux acheteurs d’explorer le produit et de comprendre ses innovations spécifiques ainsi que l’impact que ces innovations peuvent avoir dans leur travail quotidien.

L’application intégrée dans Showpad se traduit par une expérience fluide pour les vendeurs de Promega. Ils trouvent toujours ce dont ils ont besoin dans un environnement centralisé, ce qui facilite la recherche et le partage de contenu pertinent avec les acheteurs, même en déplacement. 

Par ailleurs, grâce à l’API ouverte de Showpad, les mises à jour de contenu et de l’application sont faciles, rentables et évolutives. « Nous pouvons mettre à jour et intégrer le contenu à l’application continuellement. Ça fait une énorme différence pour nous », déclare Ann. « Pas besoin de la web push. Nous pouvons tagger un contenu dans Showpad et il est immédiatement diffusé ».

Depuis le partenariat avec Showpad et le déploiement de l’application Showpad Experience conçue par People Productions, Promega a constaté une forte hausse de l’engagement de la part des vendeurs et des acheteurs.

• 2 représentants sur 3 utilisent Showpad chaque mois.
• 41 % des vues de contenu sont le fait d’acheteurs et de clients.
• Taux d’ouverture 1,3 fois supérieur à la moyenne du secteur.

Pour l’équipe marketing de Promega, cet engagement signifie un meilleur alignement avec les ventes et un ROI supérieur. 

« En tant que responsable marketing, je dois constamment justifier mon travail et l’argent que je dépense », déclare Ann. « Showpad et notre application ont représenté un gros investissement pour nous. Et le fait de pouvoir montrer aux dirigeants que la solution est régulièrement utilisée, que les clients répondent positivement, qu’ils ouvrent le contenu que nous partageons avec eux – les statistiques et les données justifient désormais le ROI ».”

Promega prévoit de continuer à coopérer avec Showpad et à profiter des offres de People Productions, notamment pour créer de nouvelles expériences, exploiter la réalité augmentée et intégrer d’autres segments de l’organisation.

Die Vertriebsteams von Promega verfolgen im Vertriebsprozess einen beratenden, technischen Ansatz. Für die komplexeren Produkte des Portfolios erfordert dieser Ansatz mehrere spezifische Marketing- und Vertriebsunterlagen. Bei persönlichen Laborbesuchen oder auf Messen wählten die Vertriebsmitarbeitenden früher die zu bestellenden Unterlagen aus, gaben die Bestellung bei der Zentrale auf und packten sie für den Besuch ein. Dabei mussten sie besonders darauf achten, dass sie das richtige und aktuelle Material bestellten. Dieser Prozess lenkte sie vom aktiven Verkaufen ab und verursachte teilweise zusätzlichen Nachbearbeitungsaufwand.

„Wir haben viele Unterlagen zur Verfügung gestellt, in der Hoffnung, dass die Kunden diese Inhalte auch tatsächlich lesen würden“, sagt Ann MacPhetridge, Senior Global Commercialization Manager, Genetic Identity bei Promega. „Aber bei der Nachverfolgung hatten wir keine Messdaten darüber, ob diese Inhalte auch tatsächlich angesehen wurden. Wir konnten uns nur auf eine E-Mail oder eine hinterlassene Sprachnachricht stützen.“

Die Vertriebsmitarbeitenden des Geschäftsbereichs “Genetic Identity” sahen sich bei Produktdemonstrationen mit einer weiteren Herausforderung konfrontiert: dem kostspieligen Versand eines großen Geräts mit empfindlichen Bestandteilen. Promega wusste, dass der Vertrieb sich mit dem Produkt vertraut machen musste, um die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale zu den Angeboten der Konkurrenz zu verstehen.

Promega benötigte eine Lösung, mit der seine Vertriebsmitarbeitenden ihren Kunden eine ansprechende Erfahrung bieten können — eine Lösung, die verbesserte Analysen und Einblicke liefert, um als Unternehmen in einer sich schnell verändernden Branche dynamisch zu bleiben. Promega wandte sich dafür an Showpad und seinen Agenturpartner People Productions.

Promega führte das Enablement Operating System (eOS®) von Showpad ein, um dem Vertrieb einen zentralen Speicherort zu bieten, auf dem die benötigten Inhalte sofort gefunden werden können.

Die Vertriebsmitarbeitenden von Promega können jetzt nicht nur die benötigten Inhalte leicht finden, sondern auch aussagekräftige Analysen und Einblicke nutzen, um zu verfolgen, wie die Kunden mit den Inhalten interagieren. „Wenn unsere Vertriebsmitarbeitenden jetzt die Unterlagen versenden, können sie sehen, wann die Kunden die Dokumente geöffnet haben. Noch besser ist, dass sie sehen können, wann die Inhalte mit Managern oder Entscheidungsträgern geteilt wurden. Das ist ein echter Wettbewerbsvorteil.“

Promega suchte außerdem nach einer Möglichkeit, sein Produkt Spectrum zum Leben zu erwecken, ohne das große Gerät physisch in die ganze Welt verschicken zu müssen. Sie wandten sich an den  Showpad-Partner People Productions, einer Full-Service-Kreativagentur, die sich auf B2B-Unternehmen konzentriert. Ann sagt über die Wahl von People Productions: „Da wir erkannten, dass wir eine App auf Showpad benötigen, war es entscheidend, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten, die Erfahrung mit Showpad hat und Inhalte entwickeln kann, die reibungslos auf Showpad funktionieren.“

Promega arbeitete eng mit dem Team von People Productions an der Strategie, dem Messaging, der UI/UX, dem Design und der Entwicklung einer maßgeschneiderten Showpad Experience App, um so ein einzigartiges Kundenerlebnis zu schaffen. Die App nutzt interaktive Storytelling-Elemente und 3D-Technologie, die es den Kunden ermöglicht, das Produkt zu erkunden und seine innovativen Unterscheidungsmerkmale zu verstehen – und zu erkennen, wie diese sich auf die tägliche Arbeit auswirken.

Die in Showpad integrierte benutzerdefinierte Anwendung bietet dem Vertrieb von Promega eine nahtlose Erfahrung. Sie haben immer noch alles, was sie brauchen, an einem zentralen Ort, sodass sie relevante Inhalte leicht finden und mit Kunden teilen können — auch von unterwegs.

Und dank der offenen API von Showpad sind Content-Updates und weitere App-Entwicklungen einfach, kosteneffizient und skalierbar.  „Wir können Inhalte kontinuierlich aktualisieren und in die App integrieren. Das macht für uns einen großen Unterschied“, sagt Ann.  „Wir müssen nicht auf einen Web-Push warten. Wir können es in Showpad taggen, und schon geht es raus.“

Seit der Einführung von Showpad und der Experience App, die von People Productions entwickelt wurde verzeichnet Promega eine hohe Interaktion von Vertriebsmitarbeitenden und Kunden gleichermaßen.

• 2 von 3 Vertriebsmitarbeitenden nutzen Showpad monatlich. 
• 41 % der Content-Aufrufe erfolgen durch Kunden.
• Die Öffnungsrate von Dateien, die an Kunden gesendet wurden, ist 1,3-mal höher als der Branchendurchschnitt.

Für das Marketingteam von Promega bedeutet diese Interaktion eine engere Zusammenarbeit mit dem Vertrieb und einen höheren, quantifizierbaren ROI. 

 „Eine der ständigen Herausforderungen im Marketing ist es, meine Arbeit und die Ausgaben zu rechtfertigen“, sagt Ann.  „Showpad und die App waren eine große Investition für uns. Und da wir dem Management zeigen können, dass sie regelmäßig genutzt wird, dass die Kunden in gleicher Weise interagieren, dass sie die Inhalte öffnen, die wir mit ihnen teilen, belegen die Statistiken und Daten den ROI.“

Promega plant, die Lösungen und Dienstleistungen von Showpad und People Production weiter im Blick zu haben, einschließlich der Entwicklung neuer, individueller Experiences in Showpad, der Nutzung von Augmented Reality und der Ausweitung auf weitere Geschäftsbereiche innerhalb des Unternehmens.