Sie haben Wochen damit verbracht, Ihre Positionierung zu verfeinern. Die Präsentationen sind auf Hochglanz poliert, die Ein-Seiten-Übersichten sind freigegeben, und alles wurde in die Inhaltsbibliothek hochgeladen. Doch wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einem Käufer gegenüberstehen, kommt die Botschaft nicht so rüber, wie Sie es beabsichtigt haben – oder sie kommt gar nicht erst rüber.
Das Problem ist in der Regel nicht die Motivation. Ihre Verkäufer möchten eine aussagekräftige Botschaft vermitteln. Das Problem ist das Verständnis. Wenn ein Verkäufer Ihre Botschaft nicht mit eigenen Worten erklären kann – ohne die Folie im Hintergrund –, wird er sie nicht verwenden.
Und das ist ein Umsatzproblem. Wenn Verkäufer automatisch die Sprache verwenden, die ihnen am leichtesten fällt, anstatt sich an die von Ihrem Team entwickelte Positionierung zu halten, erhalten die Käufer ein uneinheitliches Erlebnis. Mehr als 40 % der B2B-Geschäfte kommen aufgrund interner Unstimmigkeiten ins Stocken, und eine unklare Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing ist einer der häufigsten Gründe dafür.
Die gute Nachricht: Das lässt sich beheben. Es beginnt damit, wie Sie Informationen aufbereiten und an die Mitarbeiter vor Ort weitergeben.
Warum das Ablegen von Dateien auf einem gemeinsamen Laufwerk nicht funktioniert
Das Hochladen eines neuen Pitch-Decks oder das Versenden eines Messaging-Dokuments per E-Mail ist keine Unterstützung – es ist reine Verbreitung. Da gibt es einen Unterschied. Verkäufer erhalten jede Woche Dutzende von Updates, Materialien und Ankündigungen. Ohne Hintergrundinformationen dazu, warum sich die Botschaft geändert hat, welches Problem sie für den Käufer löst und wie man sie in einem Gespräch einsetzt, werden selbst die am besten ausgearbeiteten Materialien ignoriert.
Das Ergebnis: Verkäufer greifen auf das zurück, was sie kennen. Sie verwenden veraltete Formulierungen, improvisieren ihre eigene Positionierung oder verzichten ganz auf die Vermittlung ihrer Botschaft. Nicht, weil es ihnen egal ist. Sondern weil sie nie richtig darauf vorbereitet wurden, diese Botschaft zu vermitteln.
Gestalte die Botschaften so einfach, dass man sie laut aussprechen kann
Wenn Ihre Botschaft erst anhand einer Präsentation verständlich wird, ist sie für den Vertrieb zu kompliziert. Verkäufer müssen Ihren Mehrwert in Echtzeit vermitteln – in Flurgesprächen, bei Besichtigungen vor Ort und in spontanen Momenten mit Käufern.
Testen Sie Ihre Botschaft mit diesem Filter: Kann ein Verkäufer sie in zwei Sätzen erklären, ohne auf eine Folie zu schauen? Wenn nicht, vereinfachen Sie sie.
Konzentrieren Sie sich auf drei Dinge:
- Das Problem der Käufer, das Sie lösen
- Wie Ihr Produkt dieses Problem löst
- Warum Sie sich von der Alternative unterscheiden
Verzichten Sie auf interne Fachausdrücke, Fachsprache und alles, was eher in ein Strategiedokument als in ein Gespräch mit einem Käufer zu gehören scheint.
Vermitteln Sie den Verkäufern das „Warum“ hinter den Worten
Verkäufer brauchen nicht nur die Botschaft – sie müssen auch die Gründe dafür verstehen. Wenn ein Verkäufer weiß, warum Sie sich für eine bestimmte Formulierung entschieden haben, welche Daten oder Erkenntnisse über die Käufer dahinterstehen und wie dies mit dem Wertversprechen zusammenhängt, kann er die Botschaft mit Überzeugung vermitteln, anstatt sie nur auswendig aufzuzählen.
Das bedeutet , dass man in mehr als nur eine einmalige Einführung investieren muss. Führen Sie Schulungen durch, in denen Sie den Vertriebsmitarbeitern die strategischen Entscheidungen hinter den Botschaften näherbringen. Stellen Sie die Käuferanalysen, Wettbewerbsinformationen und Marktdaten zur Verfügung, auf denen diese basieren.
Wenn Verkäufer die Logik dahinter verstehen, können sie die Botschaft an verschiedene Käufer und Situationen anpassen, ohne vom Skript abzuweichen – denn sie begreifen die Absicht dahinter und nicht nur die Worte.
Integrieren Sie Marketingbotschaften in die Bereiche, in denen Verkäufer ohnehin bereits tätig sind
Die Akzeptanz von Messaging-Diensten steigt, wenn diese in den täglichen Arbeitsablauf des Verkäufers integriert sind, anstatt an einem separaten Ort gespeichert zu sein, den er erst suchen muss. Plattformen wie Showpad ermöglichen es Ihnen, die Nachrichten direkt mit den Inhalten zu verknüpfen, die Verkäufer ohnehin bereits nutzen – indem Sie Positionierungshinweise mit bestimmten Präsentationsvorlagen, Ein-Seiten-Übersichten und kundenorientierten Materialien verknüpfen, sodass der Kontext genau dann zur Verfügung steht, wenn er benötigt wird.
Mit Genie Assistantkönnen Verkäufer zudem im Arbeitsablauf sofort Antworten auf Fragen per Nachricht erhalten. Sie müssen den KI-Assistenten lediglich fragen, wie sie ein Produkt für ein bestimmtes Käuferszenario positionieren sollen, anstatt Dokumente zu durchforsten oder einen Kollegen anzuschreiben. Das bedeutet weniger Zeitaufwand für die Suche und mehr Sicherheit im Gespräch.
Ermitteln Sie, ob Verkäufer die Nachrichtenfunktion tatsächlich nutzen
Was man nicht sieht, kann man auch nicht verbessern. Verfolgen Sie, welche Kommunikationsinhalte Vertriebsmitarbeiter nutzen, wie oft diese an Käufer weitergegeben werden und welche davon bei erfolgreichen Abschlüssen zum Einsatz kommen. Analytics AI in Showpad macht diese Muster sichtbar, sodass Sie erkennen können, wo Ihre Botschaften ankommen – und wo sie ins Leere laufen.
Nutzen Sie diese Daten für iterative Verbesserungen. Wenn ein bestimmtes Produkt nicht den gewünschten Anklang findet, liegt die Ursache möglicherweise nicht darin, dass „die Verkäufer eigenmächtig handeln“ – vielmehr könnte es sein, dass die Botschaft vereinfacht, besser in den Kontext eingebettet oder in einem anderen Format präsentiert werden muss. Regelmäßige Feedbackschleifen zwischen dem Marketing und den Außendienstmitarbeitern sorgen dafür, dass die Botschaften auch langfristig relevant und anwendbar bleiben.
Ihr Vertriebsteam ist Ihr wertvollster Kommunikationskanal
Ihre Verkäufer stehen jeden Tag im direkten Kontakt mit den Käufern. Das macht sie zum wirksamsten Vertriebskanal , über den Ihr Marketingteam verfügt – allerdings nur, wenn sie die Botschaft klar und selbstbewusst vermitteln können. Die Investition besteht darin, sicherzustellen, dass die Personen, die Ihre Botschaft vermitteln – die Verkäufer –, diese auch tatsächlich verstehen.
Wenn Verkäufer Ihren Mehrwert mit eigenen Worten erklären können und dabei auf die dahinterstehenden Gründe eingehen, ist Ihre Botschaft nicht mehr nur ein Marketinginstrument, sondern wird zu einem Umsatztreiber.
Wie weisen Sie nach, dass Ihre Kommunikation funktioniert?
Erfahren Sie, wie Umsatzverantwortliche ihre Enablement-Maßnahmen mit den Umsatzergebnissen verknüpfen.
