Die Vertriebsproduktivität ist für jede Vertriebsorganisation ein zentrales Anliegen. Das Arbeiten im Homeoffice ist mittlerweile zur Norm geworden, und obwohl dezentrale Teams echte Vorteile bieten, erfordert es gezielte Anstrengungen, die Produktivität der Verkäufer aufrechtzuerhalten, wenn diese über das ganze Land verteilt sind.
Die Herausforderung liegt auf der Hand: Sie müssen das Potenzial Ihrer vorhandenen Vertriebsressourcen besser ausschöpfen, um den Umsatz zu maximieren. Sales Enablement spielt dabei eine zentrale Rolle – und ist mittlerweile unverzichtbar, wenn Ihr Unternehmen im Wettbewerb bestehen will.
„Enablement“ bedeutet, Ihren Verkäufern alles an die Hand zu geben, was sie für ihren Erfolg benötigen: Inhalte, Coaching, Schulungen, verwertbare Daten und die richtigen Lösungen. Von Automatisierung über CRM bis hin zur Umsatzprognose gibt es eine breite Palette an Produktivitätslösungen, die Ihr Unternehmen nutzen kann.
Hier sind sechs Arten von Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität , die Ihr Unternehmen einsetzen sollte. Wenn Ihre Verkäufer diese zur Verfügung haben, sind sie besser gerüstet, um komplexe Verkaufszyklen zu meistern und sowohl den Umsatz als auch die Kundenbeziehungen zu stärken.
Tool zur Interessentenverwaltung
Die Suche nach potenziellen Käufern ist eine der größten Herausforderungen für jedes Vertriebsteam. Die Verkäufer müssen neue Käufer identifizieren und sie anschließend durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten, bis zum Abschluss des Geschäfts.
Die Akquise erfordert viel Zeit und Mühe – doch trotz des hohen Ressourcenaufwands ist es eine relativ wenig gewinnbringende Tätigkeit. Ohne die richtigen Werkzeuge können Verkäufer Stunden mit der Neukundenakquise verbringen, die sie besser für wirkungsvollere Aufgaben hätten nutzen können.
Ihr Team sollte sich auf die Teile des Vertriebsprozesses konzentrieren, die es aktiv gestalten kann – also auf die Interaktionen, die einen Mehrwert schaffen und Geschäfte voranbringen. Die Neukundenakquise gehört nicht zu diesen besonders wirkungsvollen Aktivitäten, daher verschafft die Automatisierung Ihrem Team viel Zeit.
Die besten Tools zur Neukundenakquise helfen Verkäufern dabei, dabei, mit minimalem Aufwand potenzielle Kunden zu identifizieren, sodass sie ihre Zeit für qualifizierte Leads und den Abschluss von Geschäften nutzen können.
Zu den Lösungen, die dies unterstützen, gehören Salesloft und Gong. Software zur Vertriebsautomatisierung und -koordination, die Verkäufern dabei hilft, individuelle Workflows für die Lead-Betreuung zu erstellen – E-Mails, Telefonate und andere Kontaktmaßnahmen. Sie lässt sich mit LinkedIn integrieren, um Telefonnummern und E-Mail-Listen zu generieren – oft der erste Schritt, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.
Sobald diese Vorarbeit erledigt ist, können sich Ihre Verkäufer auf das Wesentliche konzentrieren: potenzielle Kunden anzusprechen und sie zu Käufern zu machen. Hier kommt die nächste Kategorie von Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität ins Spiel.
Tool zur Lead-Generierung und -Verwaltung
Die Lead-Generierung und -Verwaltung umfasst die Systeme und Vorgehensweisen, die Ihr Vertriebsteam zur Steuerung des Lead-Flusses einsetzt. Eine überraschend hohe Anzahl von Unternehmen verfügt nicht über bewährte Verfahren zur Lead-Verwaltung – und möglicherweise liegt dies am Fehlen der richtigen Tools.
Lead-Management-Tools helfen dabei, dabei, echte Käufer von uninteressierten Interessenten zu unterscheiden, bestehende Interessenten zu verwalten und Leads im Trichter weiterzuleiten. Die manuelle Verwaltung von Leads kostet den Verkäufern wertvolle Zeit. Die richtige Lösung kann diesen Aufwand reduzieren und Ihren Prozess zur Lead-Generierung und -Verwaltung stärken.
Salesforce ist eine CRM-Plattform, die Unternehmen dabei unterstützt, die weltweite Kundenkommunikation und den Lead-Fluss zu verwalten. Sie kann Ihren Verkäufern dabei helfen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Leads effektiver zu pflegen. Dank einer 360-Grad-Sicht auf jeden Lead – einschließlich Interaktionsverlauf und Kommunikation – wissen Ihre Verkäufer stets, wo der Stand der Dinge ist. Zu den weiteren CRM-Plattformen gehören Microsoft Dynamics, SAPund HubSpot.
Mit diesen Informationen, die ihnen jederzeit zur Verfügung stehen, können Verkäufer potenzielle Kunden durch den Verkaufsprozess begleiten und den Abschluss erzielen.
Tool zur Messung der Vertriebsleistung
Vertriebsleiter benötigen schnellen und einfachen Zugriff auf Leistungsdaten – um genau zu sehen, wie ihr Team abschneidet und wo Verbesserungsbedarf besteht. Da die Datenanalyse für die Vertriebsstrategie immer mehr an Bedeutung gewinnt, benötigt Ihr Unternehmen Lösungen, die die wichtigsten Kennzahlen und KPIs aufzeigen.
Mit einem klaren Überblick über die Teamleistungkönnen Führungskräfte Stärken und Schwächen effektiver einschätzen. Auf dieser Grundlage können sie gezielte Schulungen oder individuelles Coaching entwickeln, um die Produktivität des Teams zu steigern.
Ohne die richtigen Tools wäre es für Führungskräfte äußerst schwierig, sich durch Rohdaten zu arbeiten und die für sie notwendigen, umsetzbaren Erkenntnisse zu gewinnen. Eine leistungsstarke Lösung für Kennzahlen ermöglicht es Führungskräften, individuelle Dashboards zu erstellen und Erkenntnisse im gesamten Team zu teilen.
Die Unterstützung gilt nicht nur für Verkäufer – auch Führungskräfte benötigen die richtigen Werkzeuge. Eine solide Lösung für Leistungskennzahlen verschafft ihnen den nötigen Überblick, um die Produktivität souverän zu steuern und zu steigern.
Zeitmanagement-Tool
Im Vertrieb gilt: Zeit ist wirklich Geld. Wenn Sie den Zeitaufwand Ihrer Verkäufer für Aufgaben mit geringer Priorität reduzieren und ihnen dabei helfen, ihre Zeit besser einzuteilen, kann zu einer deutlichen Steigerung der Produktivität führen.
Eine Lösung für das Zeitmanagement hilft Verkäufer dabei, den Überblick über ihre Aufträge und Aufgaben zu behalten. Ein besser organisierter Verkäufer ist oft auch ein produktiverer Verkäufer.
Die besten Zeitmanagement-Tools helfen Verkäufer dabei, intelligenter zu arbeiten – und nicht nur schneller. Das bedeutet, eine Lösung zu finden, die Automatisierung und Benutzerfreundlichkeit in Einklang bringt. Die richtige Lösung verringert den Stress, der durch schlecht organisierte Zeit entsteht, und fördert ein produktiveres Arbeitsumfeld – sei es im Büro oder zu Hause.
Calendly ist eine Terminplanungslösung, die Verwaltungsaufgaben optimiert, Termine auf Basis der Verfügbarkeit festlegt und den Verkäufer viel Zeit spart, die sie sonst mit endlosen Telefon- und E-Mail-Wechseln verschwenden würden. Verkäufer können Erinnerungen einrichten, Absagen verwalten und Bestätigungs-E-Mails automatisieren – und dabei den Zeitpunkt und den Inhalt individuell anpassen.
Tool zur Verwaltung von Vertriebsressourcen
Tools für das Sales Asset Management (SAM) bieten Verkäufer Zugriff auf die richtigen kundenorientierten Inhalte zum richtigen Zeitpunkt. Das ist kontinuierliche Unterstützung in der Praxis. Die besten SAM-Tools geben Verkäufer die Kontrolle über Inhalte und Botschaften und stellen gleichzeitig sicher, dass alles, was sie präsentieren, aktuell und genehmigt ist.
Der heutige Vertriebsprozess hängt mehr denn je von optimierten Inhalten ab. Doch ohne die richtige Lösung kann die Suche nach aktuellen oder personalisierten Inhalten eine echte Herausforderung darstellen.
Die besten SAM-Tools machen es Verkäufer leicht, auf die benötigten Inhalte zuzugreifen und diese weiterzugeben. Außerdem liefern sie Berichte darüber, wie Leads mit diesen Inhalten interagieren. Diese Erkenntnisse helfen Vertrieb und Marketing dabei, enger zusammenzuarbeiten, um die Inhalte zu verbessern. Das Ergebnis: Verkäufer verkaufen intelligenter, indem sie interessierte Leads, wichtige Entscheidungsträger und die richtigen Folgemaßnahmen identifizieren.
Suchen Sie nach einer SAM-Lösung, um Ihre Content-Strategie weiter voranzutreiben? Showpad ist eine Plattform zur Umsatzoptimierung mit integriertem Content-Management, die weit über herkömmliche SAM-Lösungen hinausgeht. Dank unserer Content-Management-Funktionen können Vertriebsteams Inhalte innerhalb von Sekunden finden und an potenzielle Kunden weitergeben, die Interaktion dieser Kunden mit den Inhalten messen und gemeinsam mit dem Marketing die leistungsstärksten Inhalte erstellen.
Tool zur Transaktionsverwaltung
Der Abschluss eines Geschäfts ist erst die halbe Miete. Ihr Verkäufer – oder das Vertriebsteam im Hintergrund – muss noch muss Verträge erstellen und Unterschriften einholen. Lösungen für das Transaktionsmanagement werden oft erst im Nachhinein in Betracht gezogen, sind jedoch entscheidend für die Produktivität. Keine Unterschrift auf der gepunkteten Linie bedeutet keinen Verkauf.
Eine transaktionsorientierte Lösung beschleunigt den Abschlussprozess durch vereinfachtes Dokumentenmanagement und die abschließende Bestätigung. Sie beseitigt die Reibungsverluste, die den Prozess in dieser Phase verlangsamen können, und hilft Ihrem Team, Fallstricke wie verlorene oder fehlende Daten zu vermeiden.
DocuSign ermöglicht es Unternehmen jeder Größe, Dokumente sicher in der Cloud zu unterzeichnen und zu versenden. Die Lösung lässt sich in andere Vertriebslösungen integrieren und hilft Ihrem Team so, sofortige Ergebnisse zu erzielen und Zeit zu sparen.
Showpad, die KI-basierte Lösung zur Steigerung der Umsatzwirksamkeit
Die Vertriebsproduktivität sollte stets oberste Priorität haben. Neben der Einführung dieser Tools ist es ebenso wichtig, sicherzustellen, dass sie gut integriert sind und dass Ihr Team die damit verbundenen Prozesse versteht. Sobald Ihr Team diese Lösungen einsetzt und sie nahtlos zusammenarbeiten, ist es bestens gerüstet, um Höchstleistungen zu erbringen.
Die Plattform zur Umsatzoptimierung von Showpad gehört zu diesem Stack. Sie fördert Produktivität, Kommunikation, Kennzahlen und Zusammenarbeit – und gibt Ihren Teams und Vertriebsleitern alles an die Hand, was sie für den Erfolg benötigen. Und sobald Sie über die richtigen Tools verfügen, brauchen Sie die richtige Strategie.
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Häufig gestellte Fragen
Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität sind Lösungen, die Verkäufer helfen sollen, effizienter zu arbeiten. Sie automatisieren Routineaufgaben, organisieren Arbeitsabläufe und ermöglichen den Verkäufer einen schnelleren Zugriff auf die Daten und Inhalte, die sie zum Abschluss von Geschäften benötigen. Zu den gängigen Kategorien zählen die Neukundenakquise, das Lead-Management, CRM, Zeitmanagement und die Verwaltung von Vertriebsressourcen.
Sie entlasten Verkäufer von Verwaltungsaufgaben und wenig wertschöpfenden Tätigkeiten, sodass diese sich auf Aktivitäten mit hoher Wirkung konzentrieren können – wie die Ansprache qualifizierter Interessenten und den Abschluss von Geschäften. Eine bessere Automatisierung, ein besserer Datenzugriff und eine bessere Organisation tragen allesamt zu kürzeren Verkaufszyklen und höheren Abschlussquoten bei.
Die größten Vorteile ergeben sich, wenn Ihre Tools miteinander verzahnt sind. Ein Tool zur Neukundenakquise, das Leads in Ihr CRM (wie Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP und HubSpot) einspeist, schafft in Kombination mit einer Plattform zur Umsatzoptimierung, die in jeder Phase des Geschäftsabschlusses die richtigen Inhalte und Schulungsmaterialien bereitstellt, einen Arbeitsablauf, der es den Verkäufer ermöglicht, reibungslos voranzukommen.
