3 entscheidende Schritte zur Erreichung der Verkaufsziele

Ist Ihnen aufgefallen, dass Ihre B2B-Käufer bereits in der frühen Phase der Kaufgespräche mit fundierten Meinungen an den Verhandlungstisch kommen? Da liegen Sie nicht falsch: Der durchschnittliche Käufer sieht sich 3 bis 7 Inhalte auf Ihrer Website, bevor er sich überhaupt an Ihr Vertriebsteam wendet. 

Das bedeutet, dass Ihr üblicher Verkaufsvortrag – der lediglich die Grundlagen Ihres Angebots abdeckt – ihnen wahrscheinlich nicht viele neue Erkenntnisse liefern wird, beispielsweise darüber, wie Ihr Angebot ihre Geschäftsziele, das Kundenerlebnis und sogar ihren eigenen Ruf innerhalb des Unternehmens verbessern kann. 

Diese verpasste Chance erfordert einen neuen Ansatz: Value Selling.

Was versteht man unter „Value Selling“?

Beim Value Selling geht es darum, einen echten, spürbaren Mehrwert für Käufer zu schaffen, indem Produkte oder Dienstleistungen mit konkreten Vorteilen und dem ROI verknüpft werden. Dieser Ansatz umfasst das Verstehen der Herausforderungen der Kunden, die Bereitstellung von personalisiertem Coaching sowie den Einsatz von Vertriebswerkzeugen für eine bessere Zusammenarbeit mit den Käufern. Letztendlich steigert diese Methodik die Vertriebsleistung erheblich und fördert die Erreichung der Verkaufsziele. 

Beim Value Selling agieren Verkäufer als vertrauenswürdige Berater, die Lösungen auf die übergeordneten Geschäftsziele der Käufer abstimmen und die Kosten begründen. Diese Entwicklung ist im heutigen B2B-Vertriebsumfeld, in dem Entscheidungsgremien größer und komplexer sind, von entscheidender Bedeutung. Tatsächlich beschreiben 77 % der Führungskräfte ihre letzte B2B-Kauferfahrung als sehr komplex oder schwierig. Im Gegensatz zum „Feature-Function-Selling“, das sich ausschließlich auf Produktspezifikationen konzentriert, betont das „Value Selling“ die messbaren Auswirkungen auf das Geschäft des Käufers, fördert langfristige Beziehungen und sorgt für aussagekräftige Ergebnisse.

Ein Vergleich zwischen Wert- und Lösungsorientiertem Verkauf 

Zwar sind sowohl das Value Selling als auch das Solution Selling wirksame Vertriebsmethoden, doch stellt das Value Selling eine Weiterentwicklung des Solution Selling dar. 

Lösungsorientierter Vertrieb

Definition: Der Verkäufer agiert als Berater, arbeitet eng mit dem Käufer zusammen, um dessen Probleme zu verstehen, und unterbreitet ihm ein Angebot als Lösung.

Ziel – Problemlösung: Die Herausforderungen des Käufers durch das Angebot lösen.

Vorgehensweise:

• Problemidentifizierung: Treten Sie mit dem Käufer in Kontakt, um konkrete Probleme und Herausforderungen aufzudecken.
• Beratungsorientierter Verkauf: Begleiten Sie den Käufer bei der Problemanalyse und der Umsetzung der Lösung.
• Anpassung: Maßgeschneiderte Lösungen zur Behebung der identifizierten Probleme.

Wertorientierter Verkauf

Definition: Der Verkäufer ist ein vertrauenswürdiger Berater, der die Geschäftsziele des Käufers versteht und sich darauf konzentriert, wie das Angebot einen Gesamtnutzen und einen ROI erzielt.

Ziel – Geschäftstransformation: Schaffung langfristigen Mehrwerts für den Käufer, um sicherzustellen, dass das Angebot eine unverzichtbare Investition darstellt.

Vorgehensweise:

• Wertidentifizierung: Verstehen Sie, wie das Angebot die Geschäftsziele des Käufers unterstützt.
• Vertrauenswürdiger Berater: Begleiten Sie den Käufer durch den Kaufprozess, helfen Sie ihm bei der Bewertung von Lösungen und beziehen Sie die Beteiligten mit ein.
• Auswirkungen auf das Geschäft: Zeigen Sie auf, wie das Angebot die Kosten rechtfertigt und eine schnelle Amortisation gewährleistet.
• Teamübergreifende Zusammenarbeit: Arbeiten Sie mit dem gesamten Umsatzteam zusammen, um den Mehrwert aufzuzeigen.

Verstehen, warum Vertriebsleiter ihre Teams im wertorientierten Verkauf coachen

Entscheidungsgremien sind größer und vielfältiger als je zuvor. Laut Gartnersind heute durchschnittlich 6 bis 10 Entscheidungsträger an B2B-Kaufentscheidungen beteiligt. Herkömmliche, verkäuferorientierte Gespräche und Problemlösungsansätze greifen oft zu kurz. Das liegt daran, dass sie dem kollektiven Bedarf an geschäftlichem Nutzen, Kostenrechtfertigung und schneller Amortisation nicht gerecht werden.

Der wertorientierte Verkauf eignet sich besonders gut für die heutige Vertriebslandschaft, da er:

• Stärkt das Vertrauen der Käufer in ihre Kaufentscheidung.
• Stärkt die „Buying Champions“ mit einem überzeugenden Business Case.
• Geht auf die vielfältigen Bedürfnisse großer Interessengruppen ein.
• Fördert langfristige Beziehungen durch die konsequente Schaffung von Mehrwert.

Schauen wir uns nun die konkreten Maßnahmen an, die Führungskräfte im Vertrieb und im Enablement ergreifen können, um diese Methodik effektiv umzusetzen und die Quotenerreichung der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern.

Schritt 1: Verkäufern die Möglichkeit geben, die Herausforderungen der Kunden zu verstehen

Um Käufer wirklich anzusprechen und zum Kauf zu bewegen, müssen Verkäufer deren Herausforderungen genau verstehen. Dazu ist es notwendig, über oberflächliches Wissen hinauszugehen und die zugrunde liegenden Probleme aufzudecken, mit denen Käufer konfrontiert sind. Zu den wirksamen Methoden, um Einblicke in die Kundenbedürfnisse zu gewinnen, gehören gründliche Recherchen, der Aufbau eines sinnvollen Dialogs mit den Kunden sowie Empathie und aktives Zuhören.

Führen Sie gründliche Recherchen durch:

• Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit fundierten Schulungsunterlagen aus: Stellen Sie Ihren Verkäufern umfassende Schulungsunterlagen zu Zielbranchen, Wettbewerbern und Marktpositionen zur Verfügung. Integrieren Sie diese Unterlagen in Ihre Einarbeitungsprogramme und stellen Sie sicher, dass sie in Ihrem Content-Management-System leicht zugänglich sind, damit sich die Mitarbeiter auf Kundengespräche vorbereiten können.
• Entwickeln Sie Käuferprofile: Erstellen Sie detaillierte Käuferprofile, die die typischen Herausforderungen, Ziele und Verhaltensweisen Ihrer Zielkunden widerspiegeln. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Strategien auf die individuelle Situation jedes einzelnen Käufers zuschneiden können.

Führen Sie sinnvolle Gespräche:

• Fördern Sie offene Fragen: Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, offene Fragen zu stellen, die Käufer dazu anregen, ihre Probleme und Ziele näher zu erläutern. Beispiele hierfür sind: „Können Sie beschreiben, vor welcher größten Herausforderung Ihr Team in diesem Quartal steht?“ oder „Was sind Ihre wichtigsten Ziele für das nächste Jahr?“
• Üben Sie aktives Zuhören: Betonen Sie die Bedeutung des aktiven Zuhörens – eine Fähigkeit, die 46 % der Käufer als am wichtigsten einstufen, die von Führungskräften jedoch oft übersehen wird. Schulen Sie Verkäufer darin, das Gesagte des Käufers zusammenzufassen und das Verständnis zu bestätigen, bevor sie Lösungen vorschlagen. Dies zeugt von echtem Interesse und hilft dabei, die Bedürfnisse des Käufers zu klären.

Verständnis und Wertschätzung zeigen:

• Präsentationen anpassen: Weisen Sie Ihre Verkäufer an, Präsentationen individuell anzupassen , um auf die spezifischen Probleme und Ziele der Kunden einzugehen. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, relevante Fallstudien und Beispiele zu verwenden, die einen Bezug zur Situation des Käufers herstellen. Personalisierte Präsentationen für einen bestimmten Interessenten wurden intern 2,3-mal häufiger.
• Die geschäftlichen Auswirkungen verdeutlichen: Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, klar zu formulieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Probleme des Käufers löst und messbaren Mehrwert schafft. Erläutern Sie beispielsweise, wie die Einführung Ihrer Lösung zu einer Steigerung der betrieblichen Effizienz um 30 % führen könnte, und stützen Sie sich dabei auf Daten von ähnlichen Kunden.

Wenn Verkäufer ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen ihrer Kunden zeigen, schaffen sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit, was zu einer besseren Kundenbindung, höheren Konversionsraten und stärkeren langfristigen Beziehungen führt. Eine Studie von Gartner zeigt, dass B2B-Käufer, die die von Verkäufern bereitgestellten Informationen als hilfreich empfanden, 2,8-mal häufiger ein hohes Maß an Kaufkomfort zu erleben und drei Mal eher , ein größeres Geschäft abzuschließen und dabei weniger Bedauern zu empfinden. Dies unterstreicht die Bedeutung eines fundierten und einfühlsamen Ansatzes beim Value Selling.

Schritt 2: Individuelles Coaching und Rückmeldung in Echtzeit anbieten

Individuelles Coaching und Rückmeldung in Echtzeit sind entscheidend dafür, dass Verkäufer Wertverkaufstechniken anwenden und effektiv umsetzen können. Dieser Ansatz sollte kontinuierlich verfolgt und auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sein.

Vertriebsleiter sollten sich darauf konzentrieren, wie ihre Verkäufer die Prinzipien des wertorientierten Vertriebs in ihren Interaktionen mit Käufern umsetzen können, beispielsweise indem sie die Kundenbedürfnisse verstehen, den Kunden Orientierung dabei geben, wie sie ihre Geschäftsziele erreichen können, und die Auswirkungen ihrer Investitionen quantifizieren.

 3 strukturierte Coaching-Programme

• Rollenspielübungen: Simulieren Sie verschiedene Kundeninteraktionen, um Verkäufer auf reale Situationen vorzubereiten. So können sie ihre Techniken in einem kontrollierten Umfeld üben und verfeinern.
• Interaktive Feedback-Sitzungen: Führen Sie konstruktive Feedback-Gespräche durch, um Verkäufern dabei zu helfen, ihre Techniken zu verbessern. Diese Gespräche sollten konkret und umsetzbar sein und sich auf die kontinuierliche Verbesserung der Kernkompetenzen im wertorientierten Verkauf konzentrieren, wie zum Beispiel aktives Zuhören und die Vermittlung von Mehrwert. 
• Schulung zu Präsentationsfähigkeiten: Legen Sie den Schwerpunkt auf bewährte Methoden zur Verbesserung der Präsentationsfähigkeiten, einschließlich der Bedeutung von Sprechtempo, Pausen, Körpersprache und Emotionalität. Diese Elemente sind entscheidend, um Käufer zu begeistern und Selbstvertrauen sowie Glaubwürdigkeit zu vermitteln.

3 Möglichkeiten, KI für Echtzeit-Verstärkung einzusetzen

• KI-gestütztes Pitch-Training: KI-Coaching-Plattformen bieten Vertriebsmitarbeitern einen Übungsraum, in dem sie ihre Präsentationsfähigkeiten verfeinern können. Diese Plattformen vergleichen Vertriebsmitarbeiter mit den Besten der Branche und geben Echtzeit-Feedback zum Präsentationsstil, wodurch Vertriebsmitarbeiter schneller einsatzbereit werden. So können Vertriebsleiter personalisiertes Feedback in großem Umfang und nach dem individuellen Zeitplan der Vertriebsmitarbeiter geben.
• KI-gestützte Suche: KI-gestützte Suchwerkzeuge liefern intuitiv schnelle Antworten auf Verkäuferfragen und ersparen es so, endlose, irrelevante Suchergebnisse durchforsten zu müssen. Das spart nicht nur Zeit, sondern erweitert auch das Verständnis des Vertriebsteams durch tiefergehende Zusammenhänge und ermöglicht so fundiertere Gespräche mit den Käufern.
• Aktuelle Einblicke: KI-gestützte Zusammenfassungen von Inhalten verdichten die wichtigsten Erkenntnisse aus den Inhalten zu leicht verdaulichen Kernaussagen. So bleiben Verkäufer vor ihrem nächsten Telefonat oder Meeting mit den wichtigsten Informationen auf dem Laufenden.

Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die KI-gestützte Tools für Coaching und Schulungen einsetzen, erhebliche Verbesserungen bei der Verkäuferleistung erzielen, mit 20 % mehr Kundengespräche und einer schnelleren Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter. Effektives Coaching und Echtzeit-Rückmeldungen beschleunigen den Vertriebsprozess, indem sie den Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeiten und das Wissen vermitteln, die sie benötigen, um Geschäfte effizient abzuschließen. 

Schritt 3: Nutzen Sie Vertriebsinstrumente für eine bessere Zusammenarbeit mit den Käufern

Vertriebswerkzeuge sind unverzichtbar, um die Zusammenarbeit mit den Käufern zu verbessern und den wertorientierten Vertrieb zu unterstützen. Diese Werkzeuge sollten den Käufer in den Mittelpunkt des Gesprächs stellen, wovon letztendlich sowohl der Käufer als auch der Verkäufer profitieren. Zu den unverzichtbaren Vertriebswerkzeugen zählen CRM-Systeme, KI-gestützte Analysen und Plattformen für die Zusammenarbeit.

Ein leistungsstarkes und beliebtes Vertriebsinstrument ist der digitale Verkaufsraum (DSR). 

Ein digitaler Verkaufsraum ist ein gemeinsamer digitaler Raum, in dem Verkäufer und Käufer während des gesamten Verkaufsprozesses interagieren, Inhalte austauschen und zusammenarbeiten können. Diese Räume bieten ein nahtloses, personalisiertes Erlebnis und erleichtern es Käufern, an einem Ort auf alle relevanten Informationen zuzugreifen. Der Marktvolumen für digitale Verkaufsräume wird bis 2034 voraussichtlich 9,8 Milliarden US-Dollar bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von rund 16,8 % erreichen. Und bis zum nächsten Jahr werden 80 % der Interaktionen zwischen Käufern und Anbietern über digitale Kanäle stattfinden, was deutlich macht, wie wichtig es für Vertriebsleiter ist, DSRs zu integrieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

So nutzen Sie digitale Verkaufsräume

• Zentrale Content-Plattform: Anstatt mehrere E-Mails mit verschiedenen Anhängen zu versenden, können Verkäufer digitale Verkaufsräume nutzen, um alle relevanten Inhalte an einem Ort zu bündeln. So entsteht eine zentrale Anlaufstelle für alle Informationen. Dies erleichtert es Käufern, das Gesuchte zu finden, und Verkäufern, Interaktionen nachzuverfolgen.
• Zusammenarbeit in Echtzeit: Digitale Verkaufsräume ermöglichen Gespräche in Echtzeit innerhalb des gemeinsamen Raums und sorgen so für eine kontinuierliche Interaktion sowie sofortige Antworten auf Käuferanfragen. Dies fördert eine effektivere Kommunikation und Zusammenarbeit.
• Individuelles Erlebnis: Verkäufer können die Inhalte und Ressourcen im digitalen Verkaufsraum auf die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Beteiligten zuschneiden und so sicherstellen, dass jede Interaktion relevant und wirkungsvoll ist.

3 Vorteile digitaler Verkaufsräume

• Verbesserte Kundenbindung: Durch die Bereitstellung einer zentralen, leicht zugänglichen Plattform für alle vertriebsrelevanten Inhalte stärken digitale Verkaufsräume die Kundenbindung und optimieren den Vertriebsprozess.
• Vertrauen und langfristige Beziehungen aufbauen: Digitale Verkaufsräume dienen nicht nur dem Erstverkauf. Sie fördern vertrauensvolle, langfristige Kundenbeziehungen, indem sie einen kontinuierlichen, kollaborativen Raum für fortlaufende Interaktion und Unterstützung bieten. Dies stärkt die Beziehung über den Erstverkauf hinaus und gewährleistet eine kontinuierliche Wertschöpfung sowie Kundenzufriedenheit.
• Verbesserte Vertriebseffizienz: Digitale Verkaufsräume helfen Verkäufern, organisiert und effizient zu arbeiten, wodurch sich der Zeitaufwand für die Verwaltung von Inhalten und die Kommunikation verringert. So können Verkäufer ihre Zeit darauf konzentrieren, Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.

Fortschrittliche Vertriebswerkzeuge wie DSRs ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Gespräche auf die Bedürfnisse der Gesprächspartner zuzuschneiden, sodass jede Interaktion relevant und wirkungsvoll ist. Mit DSRs lassen sich Inhalte sowohl von Vertriebsmitarbeitern als auch von Käufern organisieren und abrufen. Diese Werkzeuge ermöglichen eine effektivere Kommunikation, was letztendlich zu besseren Verkaufsergebnissen, einer höheren Quotenerreichung und stärkeren Kundenbeziehungen führt.

Die Auswirkungen der Stärkung von „Buying Champions“

Befürworter im Einkauf spielen eine entscheidende Rolle bei der internen Durchsetzung von Lösungen, daher ist es unerlässlich, Vertrauen zu diesen Befürwortern aufzubauen. Gut geschulte Value-Seller wissen, dass solche langfristigen Beziehungen nur durch Transparenz, relevante Tools, Erkenntnisse und Belege sowie kontinuierliche Unterstützung aufgebaut werden können.

Tatsächlich berichtet Forrester, dass 82 % der Käufer mehrere Inhalte des erfolgreichen Anbieters angesehen haben, was unterstreicht, wie wichtig es ist, den Entscheidungsträgern wertvolle Informationen zur Verfügung zu stellen, während Gartner feststellte, dass Unternehmen, die Kaufentscheider unterstützen, eine um 20 % höhere Käuferbindung und eine um 50 % höhere Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Verkauf verzeichnen.Indem sie sich darauf konzentrieren, den Mehrwert und die Kostenrechtfertigung aufzuzeigen, können Verkäufer komplexe Verkaufszyklen meistern, die Bedürfnisse der Käufer erfüllen und ihre Verkaufsziele erreichen.