LE DÉFI
La formation individuelle n'était ni cohérente ni évolutive face à la croissance rapide de l'entreprise
Aux débuts de Culture Amp, un seul animateur était chargé de dispenser l’ensemble des formations individuelles en présentiel destinées aux nouvelles recrues. Mais avec la croissance rapide de l’entreprise et le passage au tout en ligne imposé par la pandémie de COVID-19, Culture Amp avait besoin d’une solution évolutive pour permettre à de grands groupes de nouvelles recrues d’être opérationnelles dans un environnement entièrement virtuel.
« Nous avons connu une forte croissance et de nombreux succès », a déclaré Emily FitzPatrick, directrice mondiale de l’accompagnement commercial chez Culture Amp. « Nous devions accélérer la réussite de notre équipe commerciale pour répondre à nos besoins en matière de recrutement. Proposer des formations individuelles s’est avéré trop chronophage et ne permettait pas d’atteindre la cohérence que nous recherchions. »
Culture Amp s'est mis en quête d'une solution capable de prendre en charge des parcours d'apprentissage autonomes et mixtes afin de répondre aux besoins de son entreprise en pleine croissance. Après avoir examiné plusieurs plateformes d'aide à la vente, Culture Amp a choisi Showpad pour sa solution tout-en-un de coaching et de contenu, ainsi que pour son partenariat solide avecChallenger, leader mondial de la formation et du conseil en vente.
LA SOLUTION
Une transformation de la formation commerciale grâce à Challenger et Showpad
Culture Amp a collaboré avec Challenger pour développer un programme de formation et créer de nouveaux contenus commerciaux ainsi que des présentations de vente, en s'appuyant sur l'approche de Challenger, fondée sur la recherche, visant à transformer l'expérience commerciale. L'équipe de Culture Amp s'est engagée à fournir des informations commerciales pertinentes lors de ses entretiens de vente, mais les commerciaux avaient besoin d'un meilleur moyen d'accéder à ces nouveaux contenus et de tirer davantage parti de leur intégration et de leur accompagnement.
« Nous souhaitions dispenser nos formations Challenger via notre plateforme d’aide à la vente. Le fait que Challenger et Showpad soient partenaires a facilité notre décision. Et les deux entreprises ont mis tout en œuvre pour que notre instance Showpad réponde parfaitement aux besoins de nos commerciaux. »
Emily FitzPatrick
Directeur mondial de l'optimisation des revenus chez Culture Amp
Les équipes de Showpad et de Challenger se sont surpassées pour donner vie à la vision de Culture Amp. Grâce à leur collaboration, elles ont permis à Culture Amp d’intégrer les ressources de formation de Challenger dans son instanceShowpad Coach. Cela a permis d’offrir aux commerciaux une expérience d’intégration et d’accompagnement fluide, tout en améliorant le retour sur investissement global des deux solutions grâce à leur utilisation conjointe.
« En matière d’intégration et de formation, le travail préparatoire est vraiment essentiel », explique Emily. « Les adultes apprennent mieux lorsqu’ils ont le sentiment de déjà connaître les réponses. C’est pourquoi nous utilisons Showpad Coach pour leur proposer des modules d’apprentissage en ligne préalables, afin de nous assurer qu’ils ont bien assimilé les bases avant de participer à un atelier Challenger. »
La plateforme conviviale de Showpad et sa capacité à s'adapter à différents styles d'apprentissage permettent d'offrir à chacun une expérience de formation équitable et homogène. Cela a contribué à combler les écarts de performance au sein des équipes commerciales de Culture Amp.
« Grâce à Showpad et Challenger, nous veillons à ce que chacun bénéficie d'un même point de départ et à ce que nous répondions à leurs styles d'apprentissage spécifiques. »
Emily FitzPatrick
Directeur mondial de l'optimisation des revenus chez Culture Amp
L'IMPACT
La centralisation du contenu favorise la cohérence et réduit le temps nécessaire à la certification des vendeurs
Fort de son succès avec Showpad Coach, Culture Amp a intégré Showpad Content à son environnement technologique. Avant d’adopter Showpad, les contenus d’accompagnement commercial de Culture Amp étaient dispersés sur plusieurs plateformes différentes, notamment Google Drive, Confluence et les ordinateurs personnels des collaborateurs. Il était donc difficile de suivre l’évolution des contenus obsolètes et de garantir la cohérence des messages diffusés sur le marché.
Désormais, les équipes marketing et d’accompagnement commercial de Culture Amp peuvent facilement centraliser et partager du contenu dans le cadre d’entretiens de vente guidés, garantissant ainsi la cohérence entre les différentes équipes commerciales. Cela fournit également à l’équipe de marketing produit des informations précieuses sur la manière dont les commerciaux utilisent le contenu, notamment les ressources qu’ils utilisent le plus, le contenu le plus efficace et ce dont ils ont davantage besoin. Et les commerciaux interagissent plus rapidement avec un plus grand nombre de décideurs d’achat grâce à Shared Spaces, des microsites entièrement personnalisables qui regroupent l’ensemble du contenu et des conversations en un seul et même endroit.
L’équipe chargée de l’accompagnement a également réorganisé ses contenus de formation afin d’aider les commerciaux à en tirer davantage parti, notamment en utilisantShowpad Pagespour créer des guides de révision qui rappellent ou renvoient aux différentes compétences « Challenger » dans leur contexte. Cela a permis de réduire de deux semaines le délai nécessaire aux nouvelles recrues pour obtenir leur certification à la vente du produit — un signe pour les responsables commerciaux de Culture Amp que les commerciaux sont prêts à commencer à conclure des contrats.
« Cette réduction du temps nécessaire à la certification a eu un impact considérable sur la capacité des collaborateurs à devenir opérationnels et à commencer à répondre aux appels plus rapidement. C'était un indicateur avancé de réussite. »
Emily FitzPatrick
Directeur mondial de l'optimisation des revenus chez Culture Amp
ET MAINTENANT ?
Un apprentissage permanent pour un succès durable
Même une fois qu'un commercial a été formé et qu'il est prêt à vendre, il bénéficie d'un accompagnement régulier afin de consolider les acquis et d'assurer la pérennité de ses résultats.
« Nous sommes toujours dans une phase de croissance importante et espérons le rester dans un avenir proche », explique Emily. « À mesure que cette croissance se poursuit, le renforcement devient de plus en plus important. Showpad Content est l’outil de renforcement par excellence. Et si vous l’utilisez correctement, vous formez en permanence vos collaborateurs. Tout ce que nos commerciaux vivent sur la plateforme s’inscrit dans la logique du « Challenger », ce qui nous permet de renforcer en permanence ce comportement. »