GF, pionnier des systèmes de tuyauterie, fait le tri dans la multitude d'offres commerciales grâce à la précision offerte par l'IA de Showpad

LE DÉFI

Un déficit d'efficacité des vendeurs qui a nécessité une réorganisation — et les outils technologiques pour l'accompagner

Le fabricant suisse GF a beau compter 223 ans d'histoire, son goût pour l'innovation est resté intact depuis que l'entreprise a été à l'origine de nouveaux alliages d'acier et de nouveaux moules au XIXe siècle.

Comme on pouvait s'y attendre,GF Industry et Infrastructure Flow Solutions, l'une des divisions de l'entreprise, procèdent actuellement à la refonte de leur organisation commerciale interne et à distance. Aprèsavoir constaté que les commerciaux consacraient jusqu'à 70 %de leur temps à des activités autres que la vente proprement dite, les dirigeants de l'entreprise se sont rapidement mis en quête d'une solution pour remédier à cette situation.

Leurs préoccupations étaient de trois ordres :

1. Leurs commerciaux avaient besoin d'un moyen de réduire les tâches administratives fastidieuses pour se concentrer sur la prospection, la génération de chiffre d'affaires et la satisfaction client.
2. Le vaste catalogue de l'entreprise — qui compte plus de 60 000 produits techniques, tels que des raccords, des vannes et des tuyaux — a nécessité une nouvelle approche en matière de gestion de contenu, d'intégration des vendeurs et de formation.
3. La direction commerciale souhaitait renforcer l'accent mis à nouveau sur la vente de solutions et rallier les parties prenantes autour d'une source d'information unique et fiable.

Pour répondre à ces trois besoins, GF a opté pour une plateforme d'aide à la vente capable de faire tout cela et bien plus encore : Showpad.

« Il est important que nous comprenions les besoins des clients, leurs difficultés, les applications de notre produit, l’ensemble du projet et toutes les parties prenantes », explique Grégory Quelin, responsable de l’expérience client et de l’efficacité commerciale chez GF Industry and Infrastructure Flow Solutions. « Et Showpad est l’outil idéal pour cela. »

LA SOLUTION

Une plateforme d'accompagnement couvrant l'ensemble du parcours client : de la prévente au suivi

M. Quelin, qui supervise la mise en œuvre de Showpad, est un expert chevronné de la gestion du changement technologique et a également mis en place un nouveau système CRM chez GF.

Selon lui, la plateforme d'aide à la vente apporte une valeur ajoutée à trois étapes : avant une réunion, pendant une réunion et lors du suivi.

Grâce à la centralisation de l'ensemble de la documentation en un seul et même endroit, les commerciaux qui se préparent à un rendez-vous n'ont plus à perdre de temps à fouiller dans des dossiers à la recherche d'un fichier PDF, d'une brochure ou d'une présentation PowerPoint. L'intégration à Microsoft Outlook permet à un commercial d'envoyer par e-mail des documents à un client à l'avance, de mettre à jour leur contenu en temps réel et d'utiliser un lien Showpad unique pour savoir si ces documents ont été consultés et partagés.

Lors d'un rendez-vous, Showpad permet aux commerciaux d'être plus agiles et plus réactifs face aux clients, en enrichissant la conversation à chaque étape. Plutôt que de devoir se présenter à un rendez-vous avec des supports trouvés sur le site web, téléchargés et imprimés, un commercial peut accéder instantanément à n'importe quel document pertinent directement depuis un appareil mobile.

« Le fait de disposer d’une plateforme sur leur iPad ou leur ordinateur portable, où ils peuvent partager et présenter le contenu que nous créons, cela s’est imposé comme une évidence », explique Quelin.

Pour les processus post-réunion, l’application Showpad Shared Spaces est devenue la solution incontournable pour le partage de contenu dans le cadre de grands projets impliquant plusieurs équipes. Shared Spaces permet aux commerciaux de suivre l’engagement, d’obtenir des informations sur les interactions avec les acheteurs et de veiller à ce que toute l’équipe soit sur la même longueur d’onde, garantissant ainsi un processus fluide et éclairé du début à la fin.

L'IMPACT

Un système intégré conçu pour une force de vente moderne

La plateforme Showpad a immédiatement rencontré un franc succès auprès des vendeurs, atteignant rapidement un taux d'adoption de 80 %.

Cela a également permis à la division de s'adapter aux changements au sein de son personnel. Les commerciaux chevronnés, habitués à travailler avec des documents papier traditionnels, se sont facilement adaptés à la technologie de Showpad.

« Showpad est un outil qui change la donne pour les commerciaux. Ils ont compris que, sur une tablette, on dispose d’une plateforme unique regroupant tout ce dont on a besoin », explique Quelin, « et on peut même y mettre en ligne soi-même des documents. »

De plus, lorsque des collaborateurs de longue date partent à la retraite, ils emportent souvent avec eux une grande partie du savoir-faire de l'entreprise. Showpad aide GF à combler ces lacunes en centralisant les informations et les formations afin de faciliter l'intégration des nouveaux commerciaux.

Selon Quelin, lorsqu’un commercial parvient à associer son expertise sur les produits de tuyauterie complexes de l’entreprise à l’interface utilisateur intuitive de Showpad, les clients en retirent une impression de « professionnalisme haut de gamme ».

ET MAINTENANT ?

Construire dès aujourd’hui un avantage concurrentiel de nouvelle génération grâce à la suite d’outils d’IA de Showpad

Les commerciaux de GF ont testé divers outils d'IA afin d'améliorer leur productivité. Cela leur a permis de se familiariser rapidement avec la suite d'outils d'IA de Showpad, dont Quelin prévoit une mise en œuvre plus large au sein de la division.

Grâce à la fonction de recherche intuitive de Showpad, optimisée par l'IA, les commerciaux n'ont plus besoin de passer au crible des bibliothèques de contenus tentaculaires. De plus, la fonction très appréciée « Résumés d'actifs par IA » permet de distiller les points à retenir et les informations clés des documents techniques de GF, qui peuvent compter jusqu'à 80 pages.

Cela permet à l’équipe commerciale d’assimiler rapidement les informations et aide les vendeurs à répondre immédiatement aux questions des clients sur des sujets complexes et essentiels en matière de conformité. Parallèlement, des fonctionnalités telles que «Analytics AI » aident les dirigeants de GF à mesurer les indicateurs de satisfaction client. « Je suis convaincu que, dans le B2B, la relation restera entre deux personnes », affirme M. Quelin.

Et chaque aspect de Showpad repose sur cette même conviction. Même si la technologie ne cesse de gagner en sophistication, l'objectif du produit reste le même : permettre aux vendeurs de mieux servir leurs clients.