Afin de comprendre dans quels domaines l'IA apporte le plus à l'équipe chargée du chiffre d'affaires, nous avons mené une étude en partenariat avec le cabinet d’études Dynata, auprès de près de 1 000 professionnels des ventes. Nous avons interrogé des chargés de compte, des commerciaux terrain, des responsables de l'accompagnement commercial et des experts en réussite client du monde entier.
Les enseignements tirés de notre enquête sont on ne peut plus claires : pour que l’IA soit utile à vos équipes commerciales, elle doit répondre à trois besoins essentiels.
- Les vendeurs ont besoin de l'IA pour personnaliser à grande échelle leurs interactions avec les acheteurs.
- L'IA devrait automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, afin que les vendeurs puissent se concentrer sur leur rôle de conseillers de confiance auprès des clients.
- L'IA doit proposer des formations et des contenus aux moments les plus importants pour les vendeurs et les acheteurs.
La personnalisation à grande échelle permet de se démarquer du lot
Les acheteurs d'aujourd'hui sont plus difficiles à atteindre que jamais. Le marché est infiniment plus saturé qu'il y a dix ans. Les acheteurs sont bombardés de messages, d'arguments de vente et de contenus à chaque instant.
Que s'est-il passé ? L'automatisation.
Les technologies de vente et de marketing se sont jusqu’à présent focalisées sur l’automatisation au détriment de la personnalisation. Quel en est le résultat ? Cela ne fait qu’automatiser une expérience client médiocre. Pour se démarquer dans cet océan de messages standardisés, les vendeurs doivent miser davantage sur une personnalisation poussée. Ils ont besoin de des messages ultra-pertinents qui trouvent un écho auprès de ce qui importe le plus à l’acheteur.
Nos recherches montrent que 77 % des vendeurs aimeraient confier entièrement à quelqu'un d'autre la recherche et la création de présentations clients adaptées à une situation donnée.
des vendeurs souhaitent bénéficier d'une aide pour trouver et créer des présentations destinées aux clients
L'IA aide les commerciaux à trouver rapidement le contenu adapté à n'importe quel public, qu'il s'agisse d'un responsable des achats soucieux des coûts, d'un responsable technique privilégiant les spécifications techniques ou d'un dirigeant évaluant la rentabilité du projet. Elle adapte ensuite le contenu en temps réel pour qu'il corresponde à la conversation.
L'automatisation des tâches routinières permet aux vendeurs de se consacrer à la vente
En moyenne, les commerciaux et les chargés de clientèle consacrent près de quatre heures et demie par jour à élaborer des stratégies, à préparer leurs entretiens avec les acheteurs ou à assurer le suivi des réunions.
temps moyen consacré par les vendeurs à la planification, à la préparation des entretiens ou au suivi après les réunions
Cela ne laisse pas beaucoup de temps aux vendeurs pour s'occuper de leurs clients. Nous leur avons donc demandé quelles tâches ils aimeraient le plus déléguer.
La réponse qui revient le plus souvent ? Le travail administratif.
L'IA les décharge de ces tâches — les mises à jour du CRM, le suivi des comptes, tous ces « maux nécessaires » du métier de commercial. Et lorsque les commerciaux sont libres de privilégier les relations humaines plutôt que la paperasse, le chiffre d'affaires suit.
En temps réel, c'est la mise en condition qui prime
Réfléchissez-y : vos commerciaux n'ont pas besoin de plus de formation ni de contenu. Ce dont ils ont besoin, c'est de la bonne et au bon moment. Mais en tant que responsable commercial, spécialiste du marketing ou expert en soutien à la vente, vous ne pouvez pas être partout à la fois pour chaque commercial. C’est là que l’IA entre en jeu.
L'IA propose exactement ce dont un vendeur a besoin, au moment il en a besoin. Avec une assistance constante et en temps réel.
- Vous vous préparez à une réunion cruciale avec un client ? L'IA vous fournit instantanément les études de cas et les arguments les plus pertinents.
- Vous vous apprêtez à mener une négociation ? L'IA vous propose une session de coaching sur la gestion des objections, ainsi qu'un enregistrement présentant les meilleures pratiques d'un collègue.
Le résultat ? Les vendeurs se présentent toujours bien préparés, sûrs d'eux et déterminés à conclure la vente.
L'IA n'est pas l'avenir : elle est déjà là
Voici ce qui compte le plus : vos équipes ne se contentent pas d'être ouvertes à l'IA, elles sont véritablement enthousiastes à cette idée.
D'après notre enquête, 70 % utilisent déjà ou sont prêts à utiliser l'IA dans leurs processus de travail, qu'il s'agisse de leur CRM, de leurs outils de prospection, de leurs systèmes de prévision ou de leurs solutions d'aide à la vente.
des vendeurs utilisent ou souhaitent utiliser l'IA dans leurs processus de travail
Pour des entreprises comme la vôtre, l'IA fait toute la différence : elle permet à vos commerciaux d'être simplement prêts, ou d'avoir dix longueurs d'avance — surtout lorsqu'ils sont sur le terrain et en déplacement.
En adoptant des solutions d'IA pour la personnalisation, les tâches routinières et l'exécution en temps réel, votre équipe peut se concentrer sur le développement des relations clients et la croissance de l'entreprise.
Téléchargez le rapport complet sur les avantages de l'IA
Découvrez ce que près de 1 000 responsables commerciaux ont déclaré sur la manière dont l'IA transforme leurs méthodes de vente.
Foire aux questions
L'IA aide les commerciaux à trouver rapidement du contenu adapté à des publics spécifiques et à le personnaliser, qu'il s'agisse d'un responsable des achats soucieux des coûts, d'un responsable technique évaluant les spécifications ou d'un dirigeant analysant la rentabilité du projet. Au lieu d'envoyer des documents génériques, les commerciaux peuvent proposer des messages pertinents qui répondent aux principales préoccupations de chaque acheteur.
L'IA est particulièrement utile lorsqu'elle prend en charge les tâches administratives peu valorisantes : mises à jour du CRM, suivi des comptes, relances après les réunions et préparation des entretiens. En moyenne, les commerciaux consacrent plus de quatre heures par jour à ces tâches. L'IA les décharge de ce travail, ce qui leur permet de passer plus de temps avec leurs clients.
L'accompagnement en temps réel permet de fournir aux commerciaux la formation, le contenu ou le coaching dont ils ont besoin au moment précis où ils en ont besoin — et non pas plusieurs semaines à l'avance, dans une salle de formation. Par exemple, l'IA peut proposer des études de cas pertinentes avant un rendez-vous client ou offrir un coaching sur la gestion des objections avant une négociation.
