La productivité commerciale est une préoccupation majeure pour toute organisation commerciale. Le télétravail est désormais la norme, et bien que les équipes décentralisées offrent de réels avantages, maintenir la productivité des commerciaux lorsqu’ils sont dispersés à travers tout le pays nécessite des efforts plus ciblés.
Le défi est clair : tirer le meilleur parti de vos ressources commerciales existantes pour générer un chiffre d'affaires maximal. L'accompagnement commercial est au cœur de cette démarche — et il n'est plus une simple option si votre entreprise souhaite rester compétitive.
L'accompagnement consiste à fournir à vos commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour réussir : du contenu, un accompagnement, des formations, des données exploitables et les solutions adaptées. De l'automatisation au CRM en passant par les prévisions de ventes, il existe un large éventail de solutions de productivité que votre entreprise peut mettre à profit.
Voici six types d’outils de productivité commerciale que votre entreprise devrait mettre en place. Grâce à ces outils, vos commerciaux seront mieux armés pour gérer des cycles de vente complexes et renforcer à la fois le chiffre d'affaires et les relations clients.
Outil de gestion des prospects
Trouver des acheteurs potentiels est l'un des plus grands défis auxquels est confrontée toute équipe commerciale. Les commerciaux doivent identifier de nouveaux acheteurs, puis les accompagner tout au long du cycle de vente jusqu'à la conclusion de la vente.
La prospection demande beaucoup de temps et d'efforts — pourtant, malgré toutes les ressources qu’elle mobilise, c’est une activité à faible valeur ajoutée. Sans les bons outils, les commerciaux peuvent passer des heures à prospecter, alors qu’ils auraient pu consacrer ce temps à des tâches plus fructueuses.
Votre équipe doit se concentrer sur les étapes du processus de vente qu’elle peut activement influencer : les interactions qui créent de la valeur et font avancer les dossiers. La prospection ne fait pas partie de ces activités à fort impact ; son automatisation permet donc à votre équipe de gagner un temps considérable.
Les meilleurs outils de prospection aident les commerciaux d'identifier des prospects avec un minimum d'effort, ce qui leur permet de consacrer leur temps aux prospects qualifiés et à la conclusion de contrats.
Parmi les solutions qui répondent à ce besoin, on peut citer Salesloft et Gong. Des logiciels d’automatisation et d’orchestration des ventes qui aident les commerciaux à créer des flux de travail personnalisés pour gérer le suivi des prospects : e-mails, appels téléphoniques et autres actions de prospection. Ils s’intègrent à LinkedIn pour générer des numéros de téléphone et des listes d’adresses e-mail, ce qui constitue souvent la première étape pour entrer en contact avec un prospect.
Une fois ces tâches administratives réglées, vos commerciaux peuvent se concentrer sur l'essentiel : interagir avec les prospects et les convertir en acheteurs. C'est là qu'intervient la catégorie suivante d'outils de productivité commerciale.
Outil de génération et de gestion de prospects
La génération et la gestion des prospects englobent les systèmes et les pratiques utilisés par votre équipe commerciale pour gérer le flux de prospects. Un nombre étonnamment élevé d'entreprises ne dispose pas des meilleures pratiques en matière de gestion des prospects — et l'absence d'outils adaptés pourrait en être la cause.
Les outils de gestion des prospects permettent de distinguer les acheteurs sérieux de ceux qui ne sont pas intéressés, de gérer les prospects existants et de faire progresser les prospects dans l'entonnoir de conversion. La gestion manuelle des prospects mobilise un temps précieux pour les commerciaux. Une solution adaptée peut alléger cette charge et renforcer votre processus de génération et de gestion des prospects.
Salesforce est une plateforme CRM qui aide les entreprises à à gérer la communication avec leurs clients à l'échelle mondiale et le flux de prospects. Elle permet à vos commerciaux de nouer des relations avec des clients potentiels et de qualifier les prospects plus efficacement. Grâce à une vue à 360 degrés de chaque prospect — incluant l’historique des interactions et des communications —, vos commerciaux savent toujours où ils en sont. Parmi les autres plateformes CRM, on peut citer Microsoft Dynamics, SAPet HubSpot.
Grâce à ces informations à portée de main, les commerciaux peuvent faire progresser les prospects tout au long du processus de vente et conclure la vente.
Outil de mesure des performances commerciales
Les responsables commerciaux ont besoin d'un accès rapide et facile aux données de performance, afin de savoir précisément comment leur équipe se comporte et où des améliorations sont nécessaires. L'analyse des données occupant une place de plus en plus centrale dans la stratégie commerciale, votre entreprise a besoin de solutions permettant de générer des rapports sur les indicateurs et les KPI les plus importants.
Avec une visibilité claire sur les performances de l'équipe, les responsables peuvent évaluer plus efficacement les points forts et les points faibles. À partir de là, ils peuvent mettre en place des formations ciblées ou un accompagnement personnalisé afin de stimuler la productivité de l'équipe.
Sans les outils adaptés, les responsables auraient beaucoup de mal à analyser les données brutes et à en extraire les informations exploitables dont ils ont besoin. Une solution de mesure performante permet aux responsables de créer des tableaux de bord personnalisés et de partager ces informations avec l'ensemble de l'équipe.
L'accompagnement ne concerne pas uniquement les commerciaux : les responsables ont eux aussi besoin d'outils adaptés. Une solution efficace de mesure des performances leur offre la visibilité nécessaire pour gérer et stimuler la productivité en toute confiance.
Outil de gestion du temps
En matière de vente, le temps, c'est vraiment de l'argent. Réduire l'implication de vos commerciaux dans les tâches peu prioritaires et les aider à mieux gérer leur temps peut se traduire par un véritable gain de productivité.
Une solution de gestion du temps aide les commerciaux à rester à jour dans leurs missions et leurs tâches. Un commercial mieux organisé est souvent un commercial plus productif.
Les meilleurs outils de gestion du temps aident les commerciaux à travailler plus intelligemment, et pas seulement plus vite. Il s'agit donc de trouver une solution qui allie automatisation et facilité d’utilisation. La solution idéale réduit le stress lié à une mauvaise gestion du temps et favorise un environnement de travail plus productif, que ce soit au bureau ou à domicile.
Calendly est une solution de planification qui simplifie les tâches administratives, organise les réunions en fonction des disponibilités et permet aux commerciaux de gagner un temps précieux en évitant les échanges incessants par téléphone et par e-mail. Les commerciaux peuvent programmer des rappels, gérer les notifications d'annulation et automatiser les e-mails de confirmation, tout en personnalisant le moment d'envoi et le contenu.
Outil de gestion des actifs commerciaux
Les outils de gestion des ressources commerciales (SAM) permettent aux commerciaux d’accéder au contenu adapté aux clients au bon moment. C'est cela, l'accompagnement continu en action. Les meilleurs outils SAM permettent aux commerciaux de contrôler le contenu et les messages tout en garantissant que tout ce qu'ils présentent est à jour et approuvé.
Aujourd'hui plus que jamais, le processus de vente repose sur un contenu optimisé. Or, sans la bonne solution, trouver du contenu à jour ou personnalisé peut s'avérer un véritable défi.
Les meilleurs outils SAM permettent aux commerciaux d’accéder facilement au contenu dont ils ont besoin et de le partager. Elles fournissent également des informations sur la manière dont les prospects interagissent avec ce contenu. Ces informations aident les équipes commerciales et marketing à collaborer plus étroitement pour améliorer les ressources de contenu. Résultat : les commerciaux vendent plus efficacement en identifiant les prospects engagés, les parties prenantes clés et les actions de suivi appropriées.
Vous recherchez une solution SAM pour faire évoluer votre stratégie de contenu ? Showpad est une plateforme d'optimisation du chiffre d'affaires dotée d'un module de gestion de contenu intégré qui va bien au-delà du SAM traditionnel. Nos fonctionnalités de gestion de contenu permettent aux équipes commerciales de trouver et de partager du contenu avec des prospects en quelques secondes, de mesurer l'engagement de ces derniers vis-à-vis de ce contenu, et de collaborer avec le service marketing pour créer les ressources les plus performantes.
Outil de gestion des transactions
Conclure la vente ne représente que la moitié du chemin jusqu’à la ligne d’arrivée. Votre commercial — ou l’équipe des opérations commerciales qui l’accompagne — doit encore doit encore rédiger les contrats et obtenir les signatures. Les solutions de gestion des transactions peuvent être négligées, mais elles sont essentielles à la productivité. Pas de signature sur la ligne pointillée signifie pas de vente.
Une solution axée sur les transactions accélère le processus de clôture grâce à une gestion simplifiée des documents et à une confirmation finale. Elle élimine les frictions susceptibles de ralentir le processus à ce stade et aide votre équipe à éviter les écueils tels que la perte ou l'absence de données.
DocuSign permet aux entreprises de toutes tailles de signer et d'envoyer des documents en toute sécurité dans le cloud. Il s'intègre à d'autres solutions de vente, aidant ainsi votre équipe à obtenir des résultats immédiats et à gagner du temps.
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La productivité commerciale doit toujours être une priorité. Au-delà de la mise en place de ces outils, il est tout aussi important de veiller à ce qu’ils s’intègrent correctement et que votre équipe comprenne les processus qu’ils facilitent. Une fois que votre équipe disposera de ces solutions et qu’elle saura les utiliser de manière coordonnée, elle sera en mesure d’atteindre un niveau de performance optimal.
La plateforme d'optimisation du chiffre d'affaires de Showpad s'inscrit parfaitement dans cette pile technologique. Elle stimule la productivité, la communication, le suivi des indicateurs et la collaboration, offrant ainsi à vos équipes et à vos responsables commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour réussir. Et une fois que vous disposez des bons outils, il vous faut encore la bonne stratégie.
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Foire aux questions
Les outils de productivité commerciale sont des solutions conçues pour aider les commerciaux à travailler plus efficacement. Ils automatisent les tâches à faible valeur ajoutée, organisent les flux de travail et permettent aux commerciaux d'accéder plus rapidement aux données et aux contenus dont ils ont besoin pour conclure des ventes. Parmi les catégories courantes, on peut citer la prospection, la gestion des prospects, la gestion de la relation client (CRM), la gestion du temps et la gestion des ressources commerciales.
Elles libèrent les commerciaux des tâches administratives et des activités à faible valeur ajoutée, leur permettant ainsi de se concentrer sur des actions à fort impact, telles que la prise de contact avec des prospects qualifiés et la conclusion de contrats. Une meilleure automatisation, un meilleur accès aux données et une meilleure organisation contribuent tous à raccourcir les cycles de vente et à augmenter les taux de réussite.
C'est lorsque vos outils s'intègrent les uns aux autres que vous en tirez le meilleur parti. Un outil de prospection qui transfère les prospects vers votre CRM (comme Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP ou HubSpot), associé à une plateforme d'optimisation du chiffre d'affaires qui propose le contenu et les ressources de formation adaptés à chaque étape de la transaction, permet de créer un flux de travail qui aide les commerciaux à avancer sans encombre.
