Un nouveau chapitre — et une vision audacieuse
Je suis ravie de vous annoncer que j'ai rejoint Showpad en tant que PDG, à un moment particulièrement décisif de l’évolution de notre secteur. La fusion entre Showpad et Bigtincan — soutenue par Vector Capital et Insight Partners — réunit deux pionniers partageant un héritage commun dans le domaine de l’accompagnement des équipes sur le terrain.
Mais il ne s'agit pas seulement d'une fusion. Il s'agit de créer une entreprise capable de redéfinir la manière dont les équipes commerciales fonctionnent, vendent et se développent, en apportant des réponses aux défis bien réels de la vente sur le terrain à l'heure actuelle.
Pourquoi la vente sur le terrain est différente
La vente sur le terrain reste l'un des aspects les plus complexes, les plus exigeants et les plus humains du moteur commercial. Contrairement aux environnements axés sur le numérique ou à la vente interne, les commerciaux sur le terrain évoluent dans l'univers des produits physiques, de relations à enjeux élevés et de décisions en temps réel.
Voici ce qui rend cette tâche particulièrement difficile :
- Des catalogues de produits vastes et riches en nuances. Les biens matériels et les services comptent souvent des milliers de références et de configurations, chacune présentant des nuances techniques subtiles et des spécifications en constante évolution.
- Accélérer l'innovation. L'IA accélère les cycles de développement des produits partout dans le monde, ce qui rend encore plus difficile de se tenir au courant des nouvelles fonctionnalités et des évolutions de la concurrence.
- Un temps d'apprentissage limité. Les commerciaux terrain sont constamment en déplacement — et disposent donc de peu de temps pour suivre une formation formelle —, ce qui nécessite un micro-apprentissage et un renforcement espacé intégrés dans le déroulement de leur travail.
- Tarification dynamique, gestion des stocks et logistique. Les transactions dépendent de la disponibilité et de la livraison, ce qui signifie que les vendeurs doivent relier directement leurs discussions commerciales aux données opérationnelles en temps réel.
- Environnements de travail où la pression exercée sur les clients est forte. Que ce soit à l'hôpital, dans un entrepôt ou sur un chantier, les vendeurs doivent communiquer avec clarté et précision lorsque chaque minute compte.
- Une coordination complexe. La vente sur le terrain est un travail d’équipe qui repose sur une collaboration étroite avec les services marketing, avant-vente et RevOps, souvent à l’échelle de plusieurs régions et réseaux de partenaires.
- Problèmes liés au CRM. La mise à jour précise des systèmes lors des déplacements reste l'un des principaux obstacles à l'exhaustivité des données.
- Engagement hybride. Même pour les acheteurs qui ne travaillent pas derrière un bureau, le suivi numérique et l'engagement après-vente sont plus importants que jamais, mais restent difficiles à mettre en œuvre de manière cohérente.
En résumé : la vente sur le terrain allie les univers physique et numérique. Et elle nécessite des outils capables de s'adapter à sa complexité, à sa mobilité et à son caractère urgent.
De la mise en place à l'efficacité en termes de chiffre d'affaires
Au cours de la dernière décennie, l'accompagnement commercial s'est attaché à préparer les commerciaux grâce à des formations, des guides pratiques et des supports de communication. Ce travail a jeté les bases de la vente moderne.
Mais la préparation à elle seule ne suffit plus à stimuler la croissance.
Aujourd'hui, la question n'est plus « Nos commerciaux disposent-ils des moyens nécessaires ? », mais « Nos équipes chargées du chiffre d'affaires sont-elles efficaces ? »
« L’accompagnement a permis aux commerciaux d’être prêts. L’efficacité commerciale permet à l’entreprise de rester prête. »
Efficacité commerciale relie directement chaque commercial, responsable, spécialiste du marketing et partenaire aux résultats commerciaux. Elle ne se mesure pas à l'aune de la consommation de contenu ou de la réussite des formations, mais à l'aune de l'impact concret sur la santé du pipeline, les taux de conversion et la valeur client.
Et l'IA est le catalyseur qui rend cette évolution possible.
Alors que l’aide était auparavant passive — consistant à mettre en avant des ressources sur simple demande —, l’IA la rend active et proactive. Elle oriente les prochaines étapes, adapte l’apprentissage en temps réel et relie les informations issues de l’ensemble de l’écosystème de chiffre d’affaires afin de garantir des performances constantes.
Présentation de Showpad : la plateforme d'optimisation du chiffre d'affaires intégrant l'IA dès sa conception
Notre mission est claire : façonner l'avenir de la vente sur le terrain en réunissant contenu, préparation, collaboration et intelligence au sein d’une seule et même plateforme native IA.
S'appuyant sur la plateforme éprouvée de Showpad dédiée au contenu et à la collaboration entre comptes, et renforcé par les technologies de préparation basées sur l'IA de Bigtincan — Brainshark, AuthoringAI, RolePlay AI et Genie Assistant —, notre plateforme unifiée aide les équipes à :
- Centraliser et personnaliser le contenu auprès des vendeurs et des partenaires afin d'assurer la cohérence des messages.
- Saisir et synchroniser les informations recueillies sur le terrain (notes vocales, photos, transcriptions) directement dans le CRM.
- Formez-vous en continu grâce au micro-apprentissage adaptatif et aux jeux de rôle assistés par l'IA.
- Multipliez votre productivité grâce à des dizaines d'agents de workflow prêts à l'emploi et intégrés à vos systèmes d'entreprise.
- Collaborez en toute sécurité grâce à des espaces de compte personnalisés qui relient toutes les parties prenantes.
- Mesurez ce qui compte grâce à des analyses qui établissent un lien entre les mesures de soutien et la préparation, d'une part, et les résultats en termes de chiffre d'affaires, d'autre part.
Il s'agit de la première plateforme spécialement conçue pour les entreprises axées sur la vente sur le terrain, où la mobilité, la complexité et la coordination sont les facteurs clés de la réussite.
Pourquoi je suis impatient de voir ce que l'avenir nous réserve
Tout au long de ma carrière — d’IBM à Skillsoft en passant par SumTotal —, j’ai vu des secteurs d’activité se réinventer grâce à une vision claire de leurs objectifs et à une mise en œuvre rigoureuse. Nous vivons aujourd’hui l’un de ces moments.
Le rapprochement entre Showpad et Bigtincan n’est pas une question de taille. Il s’agit plutôt de l’impact : il s’agit de réunir deux entreprises dotées d’une expertise approfondie dans la vente sur le terrain, d’un engagement commun envers les clients et d’une conviction partagée selon laquelle l’IA doit valoriser le potentiel humain, et non le remplacer.
« Les entreprises qui miseront sur l'efficacité en matière de chiffre d'affaires seront celles qui s'imposeront au cours de la prochaine décennie dans le domaine de la vente. »
Notre objectif est de concrétiser cette vision : aider les organisations à transformer l'intelligence artificielle et la créativité humaine en une croissance mesurable.
C'est grâce à l'accompagnement que nous en sommes arrivés là. C'est l'efficacité commerciale qui nous permettra d'aller encore plus loin.
Comment Showpad aide les équipes commerciales sur le terrain à optimiser leur efficacité en termes de chiffre d'affaires.
Réunissez contenu, préparation, collaboration et intelligence au sein d'une seule et même plateforme native IA.
Foire aux questions
Cette fusion associe les atouts de Showpad en matière de gestion de contenu et de collaboration avec les acheteurs aux capacités de préparation et d’accompagnement basées sur l’IA de Bigtincan. Les clients ont désormais accès à une plateforme unifiée qui relie contenu, formation, engagement et intelligence — spécialement conçue pour s’adapter aux méthodes de vente réelles des équipes sur le terrain.
L'« aide à la vente » vise à préparer les commerciaux grâce à des formations, des supports documentaires et des guides stratégiques. L'« efficacité commerciale » va plus loin en reliant directement ces efforts aux résultats commerciaux : santé du pipeline, taux de réussite et valeur client. Il s'agit de passer de la mesure de l'activité à la mesure de l'impact.
La vente sur le terrain est l'une des activités commerciales les plus complexes : elle implique à la fois des produits physiques, des environnements d'achat à enjeux élevés et une mobilité constante. La plupart des technologies de gestion des revenus n'ont pas été conçues pour répondre à cette réalité. Bigtincan est spécialement conçu pour les entreprises axées sur la vente sur le terrain dans des secteurs tels que les sciences de la vie, l'industrie manufacturière et les services financiers, où le fait d'arriver bien préparé fait toute la différence entre la réussite et l'échec.
Lorsque nous affirmons que la plateforme est « native IA », cela signifie que l’IA n’est ni une fonctionnalité rajoutée ni un module complémentaire distinct : elle est intégrée au cœur même du fonctionnement de la plateforme. Concrètement, cela signifie que l’IA aide les commerciaux à trouver le bon contenu en quelques secondes, sans avoir à fouiller dans des dossiers. Elle permet aux commerciaux de s’entraîner à mener des entretiens délicats grâce à des jeux de rôle réalistes avant de se retrouver face à un acheteur. Elle génère des premières ébauches de contenu personnalisé afin que votre équipe consacre moins de temps à la préparation et davantage à la vente. Enfin, elle met en évidence des informations qui établissent un lien direct entre la formation, l’utilisation du contenu et les résultats commerciaux, permettant ainsi aux dirigeants d’identifier ce qui fonctionne réellement. L’avantage est concret : votre équipe bénéficie d’une préparation plus rapide, de compétences plus pointues et d’une visibilité accrue sur les facteurs qui font avancer les transactions — sans avoir besoin de devenir des experts en IA pour y parvenir.
L'IA est intégrée à tous les niveaux de la plateforme pour aider les vendeurs à se préparer plus rapidement, à trouver le contenu adapté en quelques secondes, à s'entraîner grâce à des scénarios de jeux de rôle réalistes et à bénéficier de conseils en temps réel lors des entretiens avec les acheteurs. L'accent est toujours mis sur ce que l'IA apporte à votre équipe, et non sur l'IA en tant que telle.
Oui. La société issue de la fusion s'engage à soutenir et à investir dans les produits sur lesquels les clients comptent aujourd'hui, tout en œuvrant à la mise en place d'une expérience de plateforme unifiée. Les clients actuels continueront de bénéficier d'un accompagnement dédié tout au long du processus d'intégration.