Comment ABB Robotics a mis en place un outil d'accompagnement destiné à 700 commerciaux dans 43 pays

LE DÉFI

Lorsque vos commerciaux passent plus de temps à faire des recherches qu'à vendre

Chaque fois qu’un bras robotisé soude le châssis d’une voiture, scelle un emballage ou place une puce sur un circuit imprimé, il y a de fortes chances que la technologie ABB soit à l’œuvre. Les solutions d’automatisation de l’entreprise équipent les usines du monde entier, contribuant discrètement à la production des biens que nous utilisons au quotidien.

L'efficacité n'est pas seulement ce qu'ils vendent : c'est la norme sur laquelle ils ont bâti leur réputation.

Mais en coulisses, le service commercial d'ABB était confronté à un problème coûteux : les commerciaux passaient des heures chaque semaine à rechercher les contenus adaptés à présenter aux acheteurs. Même lorsqu'ils trouvaient ce dont ils avaient besoin, ils ne pouvaient pas être sûrs de disposer de la dernière version.

Cette incertitude a engendré des tensions, ralentissant les cycles de vente et ébranlant la confiance au sein d'une organisation internationale couvrant des dizaines de pays. Les commerciaux sur le terrain ont dû faire face à l'épreuve la plus difficile : une connectivité peu fiable dans les usines et sur les chantiers lorsqu'ils tentaient de présenter des supports de vente à des prospects.

« Les ressources étaient dispersées sur plus de 50 plateformes, et les commerciaux avaient du mal à les trouver », explique Tonje Sandberg, coordinatrice mondiale de l'accompagnement chez ABB Robotics. « Nous avions besoin d'une solution capable de résoudre nos difficultés en matière de contenu. »

Mais ABB ne souhaitait pas se contenter d'un simple référentiel. L'entreprise s'est donné pour objectif de créer la source unique de référence par excellence, capable de répondre à la fois aux stratégies mondiales et aux besoins des marchés locaux. Pour concrétiser ce projet, elle s'est associée à Showpad.

LA SOLUTION

Créer une plateforme tout-en-un accessible à tous les vendeurs

ABB a déployé Showpad auprès de plus de 700 commerciaux répartis dans 43 pays. La mise en œuvre s'est déroulée de manière méthodique : Tonje a désigné dans chaque pays un administrateur de la plateforme chargé de jouer le rôle de « champion » Showpad. Avec l'équipe Showpad, elle a d'abord formé chaque administrateur, puis a procédé au déploiement pays par pays jusqu'à ce que tous les marchés soient opérationnels.

Aujourd’hui, les responsables administratifs internationaux d’ABB gèrent les ressources de base en anglais qui garantissent la cohérence sur l’ensemble des marchés, tandis que leurs homologues locaux jouent le rôle de curateurs, en veillant à ce que les contenus spécifiques à chaque région soient tenus à jour dans leur langue maternelle. Ensemble, ils ont résolu le problème de gestion des versions qui pesait sur l’entreprise depuis des années.

« Nous voulions un seul et même endroit pour tout, un outil unique à la disposition des vendeurs », explique Sandberg. « Et Showpad répondait à toutes nos attentes : un seul endroit pour héberger du contenu et un seul endroit pour former. »

Grâce à la puissance de la plateforme Showpad, ABB a également mis en place plus de 100 formations, afin que les commerciaux puissent se perfectionner de manière proactive à la demande. Concrètement, cela se passe ainsi : un commercial est à cinq minutes d’un rendez-vous client crucial. Quelques clics sur son téléphone suffisent pour qu’il rafraîchisse ses connaissances grâce à la dernière formation sur les produits — il se présente ainsi mieux préparé et plus confiant.

L'IMPACT

Prêts à apprendre, prêts à vendre — sur tous les marchés

Ce changement de mentalité chez ABB repose sur une évolution simple mais efficace : les commerciaux consacrent désormais moins de temps à la recherche de contenus et davantage à l'acquisition de compétences à la demande.

Pour les commerciaux itinérants confrontés à des connexions Wi-Fi peu fiables, les fonctionnalités hors ligne de Showpad sont également devenues un outil d’aide indispensable, garantissant que les transactions ne perdent jamais leur élan. Les commerciaux prennent des notes de réunion à l’aide de commandes vocales pendant qu’ils conduisent, puis consultent les résumés de conversation générés par l’IA une fois de retour au bureau. De plus, la plateforme identifie automatiquement les prochaines étapes, rédige rapidement des e-mails de suivi et synchronise l’ensemble des données avec le CRM sans aucune saisie manuelle.

De plus, grâce à la fonctionnalité de recherche de Showpad Search AI de Showpad, chaque commercial dispose d’un coéquipier intégré qui lui fournit des résumés instantanés du contenu, ce qui lui permet de repérer le bon document en quelques secondes — et ainsi de gagner un temps précieux qu’il aurait autrement passé à faire défiler de longues présentations.

« Vous avez cette présentation qui compte peut-être une vingtaine de diapositives ; en voici un résumé clair », explique Sandberg. « Si ça ne vous intéresse pas, passons à la suivante. »

L'amélioration de la visibilité s'est avérée tout aussi importante pour les responsables marketing d'ABB qui accompagnent l'équipe commerciale. En regroupant les créateurs de contenu en un seul et même endroit, plutôt que dans des centres de travail isolés les uns des autres, Showpad a permis aux équipes marketing de sortir de leurs silos. Désormais, elles travaillent de concert pour s'assurer que les commerciaux ont accès aux supports dont ils ont besoin — et ont la certitude que ces supports sont toujours à jour.

ET MAINTENANT ?

Accélérer la transition des méthodes de vente traditionnelles vers des méthodes de vente basées sur le numérique

ABB Robotics ne compte pas s'arrêter là. L'équipe explore actuellement les possibilités d'une utilisation plus poussée des fonctionnalités de Showpad Genie, à la recherche de toutes les occasions possibles pour réduire la charge de travail administrative et permettre aux commerciaux de se concentrer sur l'essentiel : leurs clients.

Parallèlement, ABB s'efforce de rendre son vaste portefeuille de produits encore plus facile à parcourir au sein de Showpad, tout en favorisant une adoption plus large au sein de l'entreprise. L'objectif : approfondir la transition culturelle des processus de vente traditionnels vers une approche de vente davantage axée sur le numérique.

La plateforme s'inscrit dans la vision d'ABB, selon laquelle les commerciaux peuvent « rechercher, se former, se préparer, présenter, partager et suivre » le tout à partir d'un seul et même outil. Et pour Tonje, cette mission revêt une dimension personnelle.

« Showpad est l’une des meilleures initiatives que nous ayons jamais mises en place pour nos commerciaux », déclare-t-elle. « Ils ont tout à portée de main : un seul et même endroit pour trouver du contenu, pour se former et pour interagir avec les clients. C’est exactement ce que nous avions pour objectif de créer. »