Atlas Copco favorise la collaboration avec les acheteurs, fondée sur les données, grâce à ses salles de vente numériques

Les équipes marketing d’Atlas Copco travaillent d’arrache-pied pour s’assurer de disposer du contenu adapté à l’ensemble de leurs gammes de produits, secteurs d’activité et profils cibles, à chaque étape du tunnel de conversion. Mais lorsqu’on est une entreprise manufacturière de premier plan à l’échelle mondiale, aussi importante qu’Atlas Copco, cela représente une quantité considérable de contenu à gérer.

« Nous avions du contenu un peu partout », explique Leea Huffine, responsable du marketing créatif et de la communication chez Atlas Copco. « Nous le publiions sur de nombreuses plateformes différentes, mais il nous arrivait parfois d’oublier où nous l’avions publié, et nous devions ensuite nous rappeler s’il était à jour ou non. Cela devenait très fastidieux. »

Atlas Copco savait qu’il lui fallait trouver un meilleur moyen de mettre ses contenus à la disposition de ses commerciaux. L’entreprise avait besoin d’une solution de gestion de contenu qui puisse servir de référence unique tant pour les équipes commerciales que pour celles du marketing. Cette solution devait être facile à utiliser et capable de centraliser l’ensemble des nombreux contenus d’Atlas Copco. C’est alors qu’elle s’est tournée vers Showpad.

Les équipes marketing et commerciales d'Atlas Copco utilisent désormais leur instanceShowpad Contentcomme plateforme centrale de partage de contenu. Le service marketing peut rapidement mettre en ligne et mettre à jour le contenu selon les besoins, tandis que le service commercial peut facilement le retrouver et le partager avec les acheteurs.

En plus de servir de source unique de référence pour la diffusion et la gestion de contenu, les équipes marketing et commerciales d’Atlas Copco exploitent également lesanalyses d’engagementdisponibles dans Showpad afin d’améliorer en permanence leur contenu.

Leur équipe marketing analyse régulièrement les statistiques d'engagement afin d'identifier les contenus les plus partagés par leurs vendeurs et ceux qui suscitent le plus d'intérêt chez leurs acheteurs. « Si un contenu ne fonctionne pas et que vous constatez qu'il est peu utilisé, il faut alors chercher à comprendre pourquoi il n'est pas utilisé, puis apporter les modifications nécessaires », explique Leea.

Leur équipe commerciale utilise également des outils d'analyse pour évaluer la manière dont les acheteurs ont interagi avec le contenu lors des cycles de vente précédents, ce qui lui permet de sélectionner les ressources les plus performantes, susceptibles de convenir aux nouvelles opportunités.

Désormais que les commerciaux d’Atlas Copco peuvent facilement identifier les contenus dont ils disposent et ceux qui suscitent le plus d’intérêt chez les acheteurs, ils peuvent aller plus loin et personnaliser leurs échanges avec ces derniers. Ils utilisent les «Shared Spaces » de Showpad comme espaces de vente numériques afin de partager l’ensemble des contenus utilisés tout au long du cycle de vente au sein d’un microsite facile à parcourir et entièrement personnalisable à l’image de la marque.

« Avec Showpad, les commerciaux peuvent facilement trouver un contenu et se dire : “Oh, ce contenu est utile pour le client X, pour lequel j’ai déjà créé un Espace partagé” », explique Leea. « Le commercial peut donc tout simplement l’ajouter directement à son Espace partagé. »

Shared Spaces permettent également aux commerciaux d'Atlas Copco de collaborer facilement avec tous les intervenants de l'équipe d'achat, qu'ils les connaissent ou non.

« Imaginons qu’un commercial envoie un contenu à quelqu’un. Il reçoit alors un e-mail l’informant que ce destinataire a ouvert le message et consulté certaines pages », explique Leea. « Si ce destinataire transfère cet e-mail à une autre personne, dès que cette dernière ouvre le message, le commercial recueille également son adresse e-mail. Il constitue ainsi sa liste de contacts au fur et à mesure. »

Cela permet aux vendeurs de mieux cerner les décideurs en matière d'achat et leur fournit des données précieuses pour orienter la conversation. Les commerciaux n'ont plus besoin de deviner ce qui pourrait intéresser ou non leurs acheteurs. Il leur suffit de consulter rapidement les statistiques d'engagement pour savoir exactement ce que pensent leurs acheteurs.