LE DÉFI
Les vendeurs ne parvenaient pas à trouver les produits, si bien que les clients ne voyaient jamais l'intégralité du catalogue
Automatic Supply distribue des milliers de produits destinés à l'aménagement paysager et à l'irrigation. Mais l'entreprise était confrontée à un problème d'image : ses clients la percevaient comme un fournisseur spécialisé uniquement dans l'irrigation, alors que moins de la moitié de sa gamme de produits est consacrée à ce domaine.
Le problème venait essentiellement de l'accès au contenu. Les supports de vente étaient diffusés par e-mail, imprimés en grande quantité et dispersés sur les sites web des fabricants. Il arrivait souvent que les commerciaux se présentent à des réunions sans les documents dont ils avaient besoin et qu'ils doivent assurer un suivi ultérieurement, une fois qu'ils avaient réussi à trouver les informations pertinentes.
« J'ai constaté que l'équipe commerciale avait du mal à identifier les documents les plus récents et ne savait souvent pas où trouver des informations spécifiques », explique Amy Lintern, membre de l'équipe marketing d'Automatic Supply.
L'impact sur l'activité était évident : si les vendeurs ne parvenaient pas à trouver les informations sur les produits sur le terrain, les clients n'auraient jamais su ce qu'Automatic Supply proposait réellement.
LA SOLUTION
Tout est bien organisé, accessible depuis n'importe quel appareil et s'appuie sur des analyses
Michael White, vice-président des ventes dans le secteur des pelouses et de l'aménagement paysager, devait dynamiser le chiffre d'affaires grâce à une gamme de produits plus étendue. Après avoir d'abord évalué un autre outil, il a découvert Showpad, qui offrait un accès multi-appareils, un partage facile par e-mail et les fonctionnalités d'analyse dont l'équipe avait besoin.
Au cours d'une brève phase de déploiement, Lintern a organisé l'ensemble du contenu d'Automatic Supply et a permis à chaque commercial d'accéder aux informations pertinentes, où qu'il se trouve et depuis n'importe quel appareil.
L'analyse de données est devenue un facteur clé de différenciation.
« Je suis désormais en mesure de voir clairement quels contenus fonctionnent le mieux et lesquels sont plus utiles que d’autres », explique Lintern. « Cela me permet d’éliminer les contenus qui ne sont pas utilisés et de me concentrer sur la création de supports qui ont le plus d’impact. »
Les supports promotionnels mensuels — qui étaient auparavant imprimés et envoyés par courrier — sont désormais diffusés par voie numérique et dans les délais, ce qui permet aux vendeurs de disposer des promotions en cours pour les évoquer lors de leurs échanges avec les clients.
« Notre équipe commerciale avait du mal à trouver les documents les plus récents et ne savait souvent pas où chercher des informations spécifiques. »
Amy Lintern
Le marketing chez Automatic Supply
L'IMPACT
Adoption à 100 %, 90 % d'économies sur les impressions et 2 heures de temps gagnées par semaine
Tous les commerciaux d'Automatic Supply utilisent désormais Showpad. La notoriété de l'ensemble de la gamme de produits de l'entreprise s'est accrue, et le temps consacré aux tâches administratives a considérablement diminué.
« Avant, je passais jusqu’à deux heures par semaine à imprimer des supports marketing à envoyer à l’équipe commerciale », explique Lintern. « Grâce à Showpad, je n’ai plus besoin de le faire. Nous avons également réduit nos coûts d’impression mensuels de 90 %. »