LE DÉFI
Lorsque se concentrer uniquement sur la différenciation des produits ne suffit plus
Un cinéma sur deux dans le monde est équipé d'un projecteur Barco. La majorité des radiologues à travers le monde s'appuient sur les écrans Barco pour analyser des images médicales. Les stades, les musées et les salles de concert font confiance à la technologie d'affichage de Barco pour offrir des expériences spectaculaires à grande échelle.
Mais Wouter Bonte, ancien vice-président des ventes mondiales de la division « Immersive Experience » de Barco, avait compris que le marché était en pleine mutation. Alors même que Barco continuait à établir la norme en matière de qualité, les clients exprimaient de plus en plus des besoins qui allaient au-delà du simple matériel.
L'équipe commerciale devait aller au-delà de la simple maîtrise des produits et apprendre à engager avec les clients des échanges plus larges et davantage axés sur le conseil. Cela exigeait de savoir s'adapter rapidement, de cerner les besoins de chaque client et de s'ajuster en temps réel.
« Le sens des affaires des commerciaux de Barco doit être plus développé et plus étendu qu’auparavant », explique Wouter. « Nos commerciaux doivent être capables d’aborder tous les sujets et de bien comprendre les besoins de l’ensemble de l’activité du client. »
Pour aider ses équipes commerciales à s'adapter à cette nouvelle réalité, Barco a fait appel à Showpad.
LA SOLUTION
Stimuler la croissance en favorisant des entretiens commerciaux plus dynamiques
L'année dernière, la division « Immersive Experience » de Barco a présenté Showpad à 40 commerciaux — et, selon la direction, la voie à suivre était toute tracée. Forts des résultats de cette phase d'essai, ils étendent désormais l'utilisation de la plateforme à l'ensemble de l'équipe commerciale.
La plateforme Showpada permis aux responsables commerciaux du monde entier d'harmoniser leur message en s'appuyant sur une source commune et fiable de supports. Cette technologie rend les commerciaux plus réactifs lors des réunions, en leur permettant de réagir en temps réel et d'intégrer les fichiers PDF, brochures ou autres ressources les plus pertinents dans le fil de la conversation.
De plus, l’intégration de la plateforme au CRM de Barco et ses analyses sur l’utilisation des contenus par les clients ont permis à l’équipe d’adapter son approche à chaque client. Pour Wouter, ces avantages — associés auxpuissantes fonctionnalités d’IAde Showpad — joueront un rôle déterminant pour aider l’unité commerciale à atteindre son objectif de croissance à deux chiffres.
« Avec Showpad, la différence par rapport à avant, c’est qu’ils proposent toute une panoplie d’outils qui permettent, dès que vous sentez que le moment est propice, de présenter le contenu adéquat pour orienter la conversation dans la bonne direction », explique Wouter.
« Les retours sont vraiment positifs : Showpad permet aux commerciaux d'être plus rapides et plus précis dans leurs argumentaires auprès de différents types de clients. »
Wouter Bonte
Ancien vice-président des ventes mondiales de la division « Immersive Experience » de Barco
L'IMPACT
Créer une force de vente plus agile et mieux coordonnée
Pour Wouter, Showpad est un levier essentiel tant pour la stratégie commerciale que pour sa mise en œuvre. Au niveau de la direction, le fait de disposer de Showpad comme source unique d’informations fiables permet aux décideurs de réagir rapidement aux évolutions du marché. Qu’il s’agisse d’un changement de tendance sur le marché ou d’une initiative d’un concurrent, les dirigeants peuvent mobiliser leurs équipes commerciales, diffuser instantanément des messages actualisés et fournir aux commerciaux les réponses adaptées.
Ce niveau de cohérence permet aux dirigeants du monde entier de coordonner leurs campagnes et leurs ressources commerciales. Les commerciaux au Royaume-Uni n’utilisent pas de supports ou d’arguments différents de ceux de leurs homologues américains : ils travaillent tous selon les mêmes lignes directrices.
Showpad révolutionne également la manière dont se déroulent les réunions avec les clients. Par le passé, Wouter avait identifié deux types de commerciaux :
- Le vendeur instinctif :ce profil disposait d'une grande expérience et était capable de parler avec aisance des produits et services sans s'appuyer sur des notes, mais avait tendance à laisser passer des occasions où des supports complémentaires auraient pu aider à conclure la vente.
- Le vendeur méthodique :ce profil se caractérisait par son souci du détail et une préparation minutieuse, avec des présentations soignées, mais il pouvait parfois se montrer rigide — ayant du mal à s'adapter lorsque la conversation s'éloignait de l'ordre du jour initial.
Showpad a contribué à concilier ces deux styles, en offrant aux commerciaux un accès immédiat aux supports sans perturber le déroulement naturel d'une conversation. Il explique que la plateforme permet aux commerciaux instinctifs de s'appuyer sur un contenu structuré lorsque cela s'avère nécessaire, tout en offrant aux commerciaux méthodiques la flexibilité nécessaire pour s'adapter en cours de réunion.
« Je veux pouvoir réagir immédiatement dès que le marché évolue, et Showpad m'offre cette possibilité. »
Wouter Bonte
Ancien vice-président des ventes mondiales de la division « Immersive Experience » de Barco
ET MAINTENANT ?
Une multiplication par 10 de la productivité grâce à l'intégration de l'IA et du CRM
Pour l'avenir, Wouter envisage une intégration plus poussée du CRM et une utilisation accrue des capacités d'intelligence artificielle de Showpad comme les prochains grands axes de développement chez Barco.
L'association de logiciels tels queSalesforceet Showpad allège la charge administrative des commerciaux et les aide à sélectionner les supports adaptés en fonction de la position des clients dans l'entonnoir de vente. Wouter prévoit que les informations issues des réunions Showpad seront bientôt partagées automatiquement au sein de l'entreprise via le CRM.
Par ailleurs, il explique que ses commerciaux croulent sous les données : des milliers de points de contact qui dépassent largement la capacité d’analyse d’un seul individu. Grâce à des outils tels queAnalytics AI de Showpad, le traitement complexe des données s’effectue en arrière-plan, transformant les chiffres bruts en informations claires. Wouter prévoit ainsi qu’à l’avenir, un commercial qui gère aujourd’hui 20 comptes pourrait en gérer 300.
« Il existe des facteurs de marché qui poussent l'équipe commerciale à se dépasser, ce que je trouve positif », explique Wouter. « Showpad leur a fourni les outils nécessaires pour tester de nouvelles approches et agir plus rapidement. »