LE DÉFI
Un premier lancement de produit sans outils de vente en ligne pour l'accompagner
Biocartis a lancé son premier produit commercial en septembre 2014. L'entreprise connaissait une croissance rapide, mais son infrastructure commerciale n'avait pas suivi le rythme.
« Nous ne disposions pas encore d’outil de vente numérique. Nous utilisions des brochures, des e-mails et des présentations PowerPoint, ce qui rendait difficile la mise à jour régulière de l’ensemble des informations et la coordination de la communication entre toutes les personnes travaillant sur le même produit, avec un objectif commun », explique Caroline Collard, directrice marketing chez Biocartis.
L'entreprise avait besoin d'une solution unifiée capable de s'adapter à l'échelle de l'Europe et au-delà, une solution qui permettrait de remplacer la confusion liée aux différentes versions par une approche cohérente.
LA SOLUTION
Une plateforme que les vendeurs ont rapidement adoptée — et qu’ils avaient vraiment envie d’utiliser
Biocartis a choisi Showpad pour centraliser ses contenus et créer une source unique d'informations fiables pour l'ensemble de sa force de vente. La transition depuis les e-mails, les présentations PowerPoint et les brochures éparpillés s'est déroulée plus facilement que prévu.
« Showpad offre tellement d'avantages qu'il a été assez facile de convaincre tout le monde d'adopter cet outil », explique M. Collard.
Les commerciaux peuvent désormais partager des informations personnalisées pour chaque client. Lors des salons professionnels, l'équipe utilise Showpad tout au long de l'événement, plutôt que de s'appuyer sur des piles de brochures imprimées. Lorsque les clients présents sur le stand posent des questions précises, les commerciaux trouvent la réponse et la leur envoient directement.
« Pour toute question spécifique, nous pouvons facilement utiliser Showpad et transmettre immédiatement les informations à nos clients. C’est une façon très centrée sur le client d’interagir avec eux », ajoute M. Collard.
« Showpad offre tellement d'avantages qu'il est très facile de convaincre tout le monde d'adopter cet outil. »
Caroline Collard
Directeur marketing chez Biocartis
L'IMPACT
Une force de vente motivée, un message cohérent et des réunions plus efficaces
Showpad est devenu un outil que les commerciaux ont véritablement envie d'utiliser. Au-delà de son adoption, il a transformé la manière dont l'équipe prépare et mène ses réunions commerciales.
« Lors des formations sur les produits, nos équipes commerciales disposent déjà des présentations sur leurs Showpads, ce qui nous fait gagner beaucoup de temps et réduit le recours aux brochures, aux documents imprimés, etc. », explique M. Collard.
La plateforme a également permis au service marketing de mieux cerner ce que les clients lisent réellement et sur quoi ils concentrent leur attention — des informations qu'il était impossible d'obtenir avec des supports imprimés ou des pièces jointes aux e-mails.
Pour Collard, l'impact environnemental est également un facteur important. La réduction des impressions à l'échelle mondiale a constitué un avantage significatif, parallèlement aux gains commerciaux.
ET MAINTENANT ?
Adapter la communication coordonnée à la croissance de l'entreprise
Biocartis poursuit son développement et connaît une croissance rapide. À mesure que l'équipe commerciale s'agrandit, il devient encore plus essentiel d'assurer une communication cohérente.
« Un bon outil de communication est essentiel pour garantir une communication cohérente au sein de l'ensemble de notre force de vente », explique M. Collard. « Showpad restera sans aucun doute l'un de nos partenaires à l'avenir. »