LE DÉFI
Une gamme de produits très techniques, difficile à mettre entre les mains des vendeurs
Lorsque vos produits permettent de dépister le cancer et de diagnostiquer des maladies infectieuses, un commercial ne peut se permettre d’arriver mal préparé. Or, en raison de la forte technicité de l’offre de bioMérieux, il était difficile de fournir les supports les plus récents aux représentants commerciaux à l’échelle mondiale au moment opportun.
« Pour répondre aux attentes de nos clients, il est essentiel que nos équipes commerciales disposent d’une large gamme de supports de présentation facilement accessibles et capables de susciter l’intérêt des clients », explique Garrett Dalton, responsable des activités numériques mondiales chez bioMérieux.
À l'issue d'un premier projet pilote mené auprès de trois filiales utilisant une autre plateforme, le groupe de pilotage « Mobilité » de bioMérieux a identifié ses besoins réels : une solution intuitive tant pour les commerciaux que pour l'équipe marketing, offrant une visibilité sur l'efficacité des contenus sur le terrain et capable de s'adapter à l'échelle mondiale de l'entreprise.
LA SOLUTION
Intuitif, rapide à mettre en place et conçu en fonction des méthodes de vente réelles des vendeurs
Après avoir évalué plusieurs plateformes, bioMérieux a choisi Showpad pour son interface intuitive, sa mise en place rapide et ses tarifs raisonnables.
L'équipe a organisé le contenu en canaux distincts pour chacune de ses 20 filiales utilisant actuellement la plateforme. Chaque canal est structuré par gamme de produits et par étapes du processus de vente — un cadre cohérent à l'échelle de l'organisation qui permet aux commerciaux de trouver rapidement les informations dont ils ont besoin pour tout entretien avec un client.
Le déploiement a dépassé les attentes.
« Le déploiement du projet, qui comprend une initiative parallèle visant à équiper les équipes commerciales de tablettes, avance à une vitesse record », déclare Dalton. « Le niveau d'adhésion est très encourageant. »
« Nous assurons une harmonisation plus efficace des messages à l'échelle de l'organisation. »
Garrett Dalton
Ancien responsable des activités numériques mondiales chez bioMérieux
L'IMPACT
Une cohérence du message, une préparation plus rapide et une visibilité marketing sans précédent
Les résultats se sont fait sentir tant au niveau des ventes que du marketing.
Les vendeurs ont désormais accès à un contenu structuré et actualisé depuis une plateforme unique, ce qui leur permet d'avoir des échanges plus naturels avec les clients, en s'appuyant sur ce contenu.
« Du point de vue commercial, nous constatons qu’en mettant à la disposition des commerciaux une plateforme bien organisée et en leur permettant de trouver rapidement des informations à jour, nous réduisons le temps qu’ils consacrent à la préparation de leurs rendez-vous », explique Dalton.
En matière de marketing, Showpad a apporté une véritable innovation : une visibilité globale sur l'utilisation des contenus. Pour la première fois, l'équipe peut identifier les ressources les plus performantes sur le terrain et exploiter ces informations pour réorienter sa stratégie de contenu en fonction des éléments qui suscitent réellement l'intérêt des clients.
ET MAINTENANT ?
Redéfinir la stratégie de contenu en fonction de ce qui permet de conclure des contrats
bioMérieux prévoit d'utiliser les données d'utilisation des contenus fournies par Showpad ainsi que les retours d'expérience issus de la vente directe pour redéfinir son approche en matière de création de contenus, en mettant l'accent sur les supports qui favorisent les interactions avec les clients et contribuent à la conclusion de contrats. La mise en œuvre complète prendra du temps, mais les bases sont posées et le processus est déjà bien engagé.