LE DÉFI
La croissance rapide du marché a nécessité une approche plus stratégique en matière d'accompagnement
Blue Prism a été l'un des pionniers de l'automatisation robotisée des processus (RPA) — ce que l'entreprise appelle les « travailleurs numériques » —, qui consiste à automatiser les processus métier afin de les rendre plus rapides et plus précis. Mais face à l'expansion rapide du marché de la RPA, il fallait plus qu'un produit performant pour conserver une longueur d'avance.
« Ce qui pousse Blue Prism à investir dans l’accompagnement commercial, c’est la croissance rapide du marché de la RPA, qui recèle un potentiel énorme », explique Chris Neal, directeur des programmes mondiaux d’accompagnement chez Blue Prism. « En tant que leader dans ce domaine, nous souhaitons conserver cette position et continuer à montrer la voie. »
Trois défis devaient être relevés : permettre aux nouvelles recrues d'être rapidement opérationnelles, veiller à ce que chaque commercial puisse présenter la proposition de valeur de manière cohérente et avec assurance, et améliorer le processus de vente dans son ensemble — notamment en termes de visibilité et de pertinence auprès des dirigeants des comptes cibles.
LA SOLUTION
Des outils, des formations et une harmonisation réunis sur une seule et même plateforme
Blue Prism a investi dans Showpad afin de relever ces trois défis grâce à une approche unifiée de l'accompagnement commercial. La plateforme a fourni à l'équipe une base solide pour une intégration structurée, un accès cohérent au contenu et un processus de vente clair.
Plutôt que de considérer ces initiatives comme distinctes, l'équipe chargée de l'accompagnement les a intégrées au sein d'une expérience unique et cohérente, garantissant ainsi que les nouvelles recrues, les commerciaux expérimentés et les équipes transversales travaillent tous selon les mêmes principes.
« En investissant dans l'accompagnement commercial, nous veillons à ce que nos équipes soient coordonnées, motivées et dotées des moyens nécessaires pour conserver notre position de leader sur le marché en pleine expansion de la RPA. »
Chris Neal
Directeur des programmes mondiaux de mise en œuvre chez Blue Prism
L'IMPACT
De meilleures performances, une meilleure cohésion et une force de vente qui reste en place
La direction de l'entreprise avait défini trois objectifs qu'elle attendait de cet investissement — et Showpad les a tous atteints.
« Les trois principaux avantages recherchés par la direction sont, premièrement, l’amélioration des performances commerciales — l’objectif de l’accompagnement commercial est de faciliter le processus de vente et de fournir les outils nécessaires », explique Neal. « Deuxièmement, une meilleure coordination entre les différents groupes et services afin que nous travaillions tous vers un objectif commun. Et troisièmement, une force de vente motivée et engagée. »
Ce troisième avantage revêt une importance plus grande qu'il n'y paraît à première vue. Comme l'explique Neal, les vendeurs qui disposent de bons outils, d'un accès à des contenus actualisés et d'une formation qui les aide à atteindre leurs objectifs sont plus enclins à rester dans l'entreprise et à continuer sur la voie du succès — un avantage décisif sur un marché du travail très concurrentiel.