LE DÉFI
Produire du contenu sans savoir si les vendeurs l'ont utilisé — ni comment
BNP Paribas Fortis, filiale du groupe BNP Paribas, accompagne les grandes entreprises et les sociétés de taille intermédiaire principalement en Belgique, et compte de nombreux clients présents à l'échelle mondiale. L'équipe marketing produisait un volume important de supports destinés à aider les commerciaux, mais n'avait aucune visibilité sur ce qu'il advenait de ces supports par la suite.
« Nous n'avions aucune idée précise de ce qu'ils en faisaient, à quel moment ils l'utilisaient, comment ils exploitaient ce contenu, ni même si cela avait un sens », explique Michael Poelmans, responsable du marketing stratégique chez BNP Paribas.
L'équipe avait besoin d'une solution capable de gérer de nombreux formats de contenu différents au sein d'une seule et même application — et non d'un logiciel surchargé auquel on aurait simplement ajouté quelques fonctionnalités pertinentes.
LA SOLUTION
Une plateforme spécialement conçue pour mettre en évidence les contenus qui comptaient vraiment
BNP Paribas a choisi Showpad car cette solution était spécialement adaptée à ses besoins. La plateforme a permis de gérer facilement divers formats de contenu, d'appliquer l'identité visuelle de l'entreprise et de s'intégrer aux systèmes existants.
Mais le résultat le plus précieux a été la prise de conscience. Une fois que l'équipe a pu observer comment les vendeurs utilisaient le contenu, une vérité difficile à accepter est apparue.
« Beaucoup de documents n’ont pas été utilisés », explique M. Poelmans. « Bon nombre des documents que nous avons produits ont probablement été simplement remis à un client, sans jamais vraiment faire l’objet d’une discussion lors d’un entretien commercial. »
Ces données ont contraint l'équipe à tout repenser. Les documents statiques présentant les activités de BNP Paribas ne suffisaient plus. L'équipe s'est alors tournée vers la création de contenus interactifs permettant aux clients d'approfondir leurs connaissances et de susciter de véritables échanges.
« Avec Showpad, vous disposez d’un véritable partenaire — bien plus qu’un simple logiciel. »
Michael Poelmans
Responsable du marketing stratégique chez BNP Paribas
L'IMPACT
Une réinvention totale du contenu commercial — guidée par les données
S'appuyant sur des analyses d'utilisation, BNP Paribas a entièrement repensé ses supports commerciaux. Cette évolution a permis à l'équipe de passer d'une approche axée sur le volume à une approche axée sur la valeur, en créant des contenus destinés à accompagner concrètement les entretiens de vente plutôt que de rester inutilisés dans la boîte de réception des clients.
Le partenariat avec Showpad n'a cessé de se développer. M. Poelmans accorde autant d'importance à cette relation qu'au produit lui-même.
« C’est une entreprise axée sur le client, qui s’attache vraiment à être à l’écoute de ses clients, et le produit évolue constamment en fonction de leurs retours », explique-t-il. « Vous avez là un véritable partenaire — bien plus qu’un simple logiciel. »