Comment un seul responsable marketing a réussi à faire adopter Showpad par 80 % des commerciaux

LE DÉFI

Trouver un modèle organisationnel pour un géant de la science

Lorsque Meghan Martell a rejoint Bruker Applied Mass Spectrometry, elle a formé à elle seule une petite équipe marketing, mais redoutable.

En 2022, Bruker a racheté IonSense, un leader dela spectrométrie de masse DART™ (Direct Analysis in Real Time), afin d’accélérer le développement de la technologie DART. Le lancement de Bruker Applied Mass Spectrometry a permis aux chercheurs d’analyser de nombreux types d’échantillons en quelques secondes, avec une préparation minimale, voire nulle, avant l’analyse. Cela signifiait également que de nombreux services, comme le marketing, allaient devoir repartir de zéro.

« C'était juste moi », explique Meghan, aujourd'hui responsable marketing de la division spécialisée dans les marchés d'application tels que l'agroalimentaire, l'environnement, l'industrie et la criminalistique.

Arrivée en provenance d’une autre division de l’organisation mondiale de Bruker (qui compte près de 10 000 collaborateurs répartis sur 90 sites), elle s’est rapidement heurtée à un problème courant lié à la croissance de l’entreprise : des supports marketing dispersés sur différentes plateformes — ou pire encore — relégués sur les ordinateurs personnels de chacun.

« J’ai participé à l’une des toutes premières réunions de direction », raconte Meghan, « et je me suis rendu compte que les ressources commerciales étaientpartout. »

En l'absence d'une équipe dédiée à l'accompagnement commercial, Meghan savait qu'elle avait besoin d'une plateforme unique pour centraliser les ressources essentielles destinées aux commerciaux, telles que les présentations commerciales, les supports d'intégration et les ressources pour les salons professionnels. Après avoir étudié plusieurs options, elle s'est finalement tournée vers un outil qu'elle avait utilisé tout au long de sa carrière dans le marketing : Showpad.

« Je savais que Showpad pouvait nous offrir la structure bien organisée dont nous avions besoin », explique-t-elle.

LA SOLUTION

Un outil pouvant être mis en œuvre par une seule personne et adopté par de nombreuses autres

Il ne s'est pratiquement pas écoulé de temps entre le moment où Meghan a présenté le potentiel de Showpad à la direction et celui où Bruker Applied MS l'a déployé à l'échelle de la division. Après sa première rencontre avec Showpad en novembre, la division a signé le contrat en décembre, et dès le début de l'été, la plateforme était pleinement opérationnelle.

Selon Meghan, cela n'a pas été difficile de convaincre. « En six mois, une seule personne a réussi à mettre en place l'ensemble de Showpad — des pages d'accueil à la conception des boutons, en passant par les images d'arrière-plan et le système de balisage — en partant de zéro », explique-t-elle.

Les collaborateurs de Bruker Applied MS ont tout aussi rapidement pris conscience de l'intérêt d'une plateforme centralisée, ce qui a conduit à un taux d'adoption impressionnant, supérieur à 80 % — un succès immédiat qui a permis à Meghan de justifier sans peine cet investissement auprès de sa direction.

« Si vous constatez que les gens l'utilisent et le partagent, le retour sur investissement parle de lui-même », ajoute-t-elle.

L'IMPACT

Une intégration simplifiée et une gestion de contenu plus efficace

En tant que nouvelle division de cette entreprise internationale, Bruker Applied Mass Spectrometry a connu une phase de recrutement rapide et soutenue. Autrefois, pour accueillir un nouveau commercial, il fallait envoyer un e-mail à près de 20 personnes afin qu’elles créent des dossiers dans Microsoft Teams, ce qui se heurtait souvent à des restrictions d’accès au sein d’un groupe aussi important. Parfois, les responsables préparaient des présentations d’intégration qui étaient tout simplement trop volumineuses pour être partagées, ce qui les obligeait à organiser une nouvelle visioconférence.

« Bon, ça fait encore une heure de perdue », dit Meghan.

Grâce à Showpad, les formations complexes destinées aux nouvelles recrues peuvent désormais être facilement mises en ligne et consultées instantanément par les commerciaux dès le premier jour, ce qui permet de réduire le dédale des canaux de communication, la dispersion des contacts et la fragmentation des présentations pour ne conserver qu’un seul flux de travail intuitif.

Une fois les vendeurs intégrés, Showpad continue de faire partie intégrante des opérations de Bruker Applied Mass Spectrometry. Par exemple, lorsqu’un responsable marketing ou produit met en ligne de nouveaux contenus, il en informe directement son équipe via la fonctionnalité « Annonces » de Showpad. Cette approche rationalisée permet non seulement de réduire le recours aux e-mails de groupe ou aux plateformes de messagerie supplémentaires, mais aussi de renforcer le rôle de Showpad en tant que plateforme centrale de collaboration et de partage de contenus.

« Si vous n’êtes pas sur Showpad, vous passez à côté de documents essentiels », affirme-t-elle.

Showpad propose égalementdes analyses et des informations utiles pour optimiser les ventes, ce que Meghan qualifie de « cerise sur le gâteau » par rapport à ses autres fonctionnalités. Cela revêt une importance particulière, car la plateforme accompagne Bruker Applied Mass Spectrometry dans sa transition visant à investir davantage dans ses instruments de haute technologie destinés au secteur des analyses environnementales.

Ce genre de réorientation n'est pas aisé, que ce soit dans le domaine de la fabrication ou de la création de contenu. Meghan et ses collègues peuvent passer des mois à faire des recherches, à rédiger et à réviser ne serait-ce que quelques pages d'un nouveau document destiné à répondre aux besoins d'un segment de clientèle en pleine expansion. Pour un dossier commercial complet, le processus peut prendre jusqu'à un an.

C'est pourquoi, « nous devons connaître le nombre de vues et de partages pour chaque contenu afin d'orienter notre démarche », explique-t-elle. « Cela nous aidera à évaluer l'importance de chacun d'entre eux. »

ET MAINTENANT ?

Place à l'IA pour les vendeurs et les chercheurs

Grâce au tableau de bord intuitif de Showpad, qui présente des indicateurs exploitables, Meghan s'enthousiasme en affirmant que la plateforme « transforme n'importe quel débutant en data scientist confirmé », ajoutant qu'elle a hâte de tester la nouvelle fonctionnalité d'IA « Asset FAQs ».

L'optimisme initial de Meghan à l'égard de Showpad s'est transformé en un véritable engagement en faveur de la plateforme, qu'elle estime avoir permis à l'entreprise de gagner « des semaines, voire des mois » de temps.

« On ne peut pas imaginer notre vie sans Showpad », dit-elle.