LE DÉFI
Bühler devait remédier au décalage entre ses contenus et à l'obsolescence de ses supports commerciaux
Face à une large gamme de produits destinés à la transformation et à la fabrication, il était essentiel de proposer un contenu sur mesure pour capter l’intérêt des publics cibles. Malheureusement, la structure commerciale de Bühler, vaste et dispersée, peinait à harmoniser son approche en matière d’exploitation du contenu, tandis que le service marketing de l’entreprise cherchait lui aussi à optimiser son soutien aux ventes.
C'est à ce moment-là que l'entreprise a découvert Showpad.
La vaste gamme de produits de Bühler nécessitait la mise en place d'un grand nombre d'unités commerciales axées sur des marchés cibles spécifiques. Jusqu'à récemment, chaque division disposait de ses propres équipes commerciales, dotées de supports marketing spécifiques. Ces contenus variaient d'un pays à l'autre et étaient stockés localement.
Par exemple, une unité opérationnelle qui s'appuyait sur des contenus PowerPoint exigeait que chaque commercial stocke une copie d'une base de données de 20 Go sur son ordinateur. Les commerciaux devaient réinstaller l'intégralité du fichier chaque fois que le service marketing effectuait une mise à jour, car aucune mise à jour en temps réel ou partielle n'était possible. En raison de la taille du fichier et du temps nécessaire à sa réinstallation, celles-ci n'étaient pas effectuées régulièrement, ce qui conduisait la force de vente à utiliser des contenus obsolètes.
Des problèmes similaires sont apparus dans différentes divisions de l'entreprise et au sein des systèmes spécifiques qu'elles utilisaient. Les commerciaux perdaient un temps précieux à créer leurs propres contenus à envoyer aux clients, et le service marketing n'avait aucune visibilité sur ce qui était partagé.
« Nous recherchions une solution qui nous aiderait à sécuriser nos processus commerciaux et marketing pour l'avenir, et à renforcer encore davantage notre communication interne, déjà solide. »
Mario Scheiwiller
Responsable des applications et chef de projet chez Bühler
LA SOLUTION
Il était essentiel de trouver l'outil adéquat pour simplifier le processus de vente
Bühler devait évoluer. L'entreprise a commencé à évaluer plusieurs solutions d'aide à la vente afin de trouver l'outil qui lui convenait.
« En tant qu’interface pour l’ensemble des besoins informatiques et opérationnels, nous avons pris l’initiative, mais nous avons travaillé en étroite collaboration avec les équipes commerciales et marketing dès le début », a déclaré Mario Scheiwiller, responsable des applications d’expérience client. « Nous recherchions une solution qui nous aiderait à pérenniser nos processus commerciaux et marketing, et à développer davantage notre communication interne, déjà solide. »
Bühler a finalement choisi Showpad et a décidé de lancer un projet pilote dans le cadre d'un prochain salon professionnel.
Les fonctionnalités de gestion de contenu de Showpad ont permis de regrouper facilement tous les supports pertinents en un seul et même endroit, où les responsables marketing pouvaient rapidement mettre à jour le contenu et où les commerciaux pouvaient y accéder facilement. Et comme Showpad permettait aux commerciaux de partager du contenu numérique à l'aide d'appareils mobiles, Bühler a pu supprimer les coûts liés aux supports imprimés.
La réaction des collaborateurs a été unanimement positive. Non seulement l'entreprise a économisé des milliers d'euros en frais d'impression, mais Showpad a également permis des échanges plus fructueux et un meilleur partage de contenu qu'auparavant. Grâceaux outils d'analyse de Showpad, les commerciaux pouvaient observer la manière dont les acheteurs interagissaient avec le contenu, ce qui leur a permis d'adapter leurs relances et de mieux cibler leurs prospects.
Le projet pilote s'est rapidement étendu à l'ensemble de l'entreprise. Toutes les divisions de Bühler ont commencé à travailler exclusivement via Showpad.
L'IMPACT
Les données analytiques ont permis aux vendeurs de disposer d'un contenu pertinent et actualisé
Showpad a mis en place une source unique d'informations fiables pour Bühler. Les commerciaux gagnent du temps dans la recherche de contenus et peuvent envoyer plus rapidement. Les données analytiques fournies par Showpad permettent des .
Et, bien sûr, les frais liés à l'impression, au transport et au stockage des documents imprimés ont désormais disparu. Les liés au stockage de contenus numériques sur différents systèmes ont également réduits.
« Grâce à Showpad, nos commerciaux disposent en permanence des documents marketing à jour. Ceux-ci sont accessibles hors ligne à tout moment et en tout lieu, et peuvent être partagés directement avec le client », a déclaré Gabriel Würth, spécialiste en marketing et communication. « De plus, les collègues peuvent être tenus informés des nouveaux documents grâce à des notifications push. »
« Grâce à Showpad, nos commerciaux disposent toujours de documents marketing à jour. Ceux-ci sont accessibles hors ligne à tout moment et en tout lieu, et peuvent être partagés directement avec le client. »
Gabriel Würth
Spécialiste en marketing et communication chez Bühler
De plus, le service marketing a repris le contrôle du contenu, garantissant ainsi que les vendeurs n’utilisent que des supports à jour et approuvés par la marque. Mieux encore, ils peuvent identifier les contenus qui remportent le plus de succès auprès des acheteurs, ce qui leur permet d’ optimiser leur stratégie future.
ET MAINTENANT ?
Atteindre les objectifs de chiffre d'affaires grâce à une nouvelle pile technologique performante
Bühler se réjouit de poursuivre le développement de son utilisation de Showpad à l'avenir, en tirant parti des puissants outils de vente multimédia disponibles sur la plateforme pour susciter l'intérêt des acheteurs.
L'entreprise sait mieux que quiconque à quel point il est important que la bonne pour répondre aux besoins du quotidien. C’est pourquoi elle s’appuie sur Showpad pour atteindre ses objectifs commerciaux et marketing.