LE DÉFI
La croissance rapide a pris le pas sur la visibilité du contenu
BVI avait connu une croissance rapide grâce à une série d'acquisitions et à une expansion organique. Avec un portefeuille comptant désormais plus de 2 000 produits chirurgicaux, l'entreprise n'avait aucun moyen de déterminer quels contenus marketing présentaient réellement de la valeur pour les vendeurs ou les clients.
Pour compliquer encore davantage les choses, les acheteurs de BVI évoluent au sein de longues chaînes hiérarchiques, ce qui signifie que les décisions d’achat font l’objet de multiples cycles d’examen. Toute solution doit tenir compte de cette réalité et s’intégrer directement à l’instance Salesforce de BVI afin de favoriser son adoption.
« Au lieu de transporter des cartons de brochures à un salon professionnel, on se contente d'emporter un iPad. »
Prathyusha Gunda
Responsable produit senior international chez BVI
LA SOLUTION
Une plateforme unique pour partager, suivre et assurer le suivi — quel que soit le format
BVI a choisi Showpad pour son interface épurée, ses fonctionnalités d'analyse, son intégration à Salesforce et sa capacité à simplifier le partage de contenu par les commerciaux, quel que soit le format — une exigence essentielle dans un secteur où les supports papier continuent de jouer un rôle aux côtés du numérique.
Grâce à Showpad, les commerciaux peuvent envoyer instantanément des fichiers PDF contenant les spécifications techniques après avoir présenté un produit via une vidéo sur iPad. Ils peuvent ensuite identifier les contenus qui ont été consultés et effectuer un suivi ciblé, ce qui leur permet de mieux maîtriser un processus d'achat impliquant plusieurs parties prenantes.
« Désormais, au lieu de transporter des cartons de brochures lors d'un salon professionnel, nous nous contentons d'emporter un iPad », explique Prathyusha Gunda, responsable produit senior internationale chez BVI.
Évolution du nombre de sessions des vendeurs du 1er au 5e trimestre après le déploiement
L'IMPACT
Une croissance constante du nombre d'utilisateurs et des choix de contenu plus judicieux
BVI a déployé Showpad de manière méthodique : l'entreprise a d'abord commencé par un groupe restreint de responsables commerciaux basés en Amérique du Nord afin de déterminer comment organiser le contenu, puis a étendu le déploiement par le biais de webinaires régionaux. Cette approche a permis de transmettre l'enthousiasme de la direction à l'ensemble des commerciaux.
Les résultats ont été constants. Au cours des cinq premiers trimestres, BVI a enregistré une augmentation régulière du nombre total de sessions, soit un taux de croissance composé de 12 %. Le nombre de sessions a progressé de 57 % entre le premier et le cinquième trimestre, et le nombre de sessions uniques mensuelles a plus que doublé par rapport au premier mois.
« Grâce à Showpad, non seulement nous pouvons identifier nos “super-utilisateurs” et voir quels contenus ils partagent, mais nous pouvons également tirer parti de leur expertise pour former d’autres personnes », explique Gunda.
La plateforme a également démontré son utilité lors de la refonte de l'image de marque de BVI, en fournissant à l'équipe marketing des informations essentielles sur les contenus à reformater en priorité. Et lors des salons professionnels — un canal marketing incontournable —, le mode Kiosk de Showpad permet désormais de diffuser des démonstrations, des vidéos et de partager du contenu sur de grands écrans tactiles.
« Grâce à Showpad, nous pouvons identifier nos “super-utilisateurs” et tirer parti de leur expertise pour former les autres. »
Prathyusha Gunda
Responsable produit senior international chez BVI