LE DÉFI
Marketing sur support papier ne permettant pas de contrôler les messages des vendeurs
Cerus fabrique des produits biomédicaux qui renforcent la sécurité des transfusions sanguines. Cependant, la stratégie marketing de l'entreprise n'était pas à la hauteur des enjeux urgents de son secteur d'activité.
« Je n’avais aucun contrôle sur l’utilisation de nos supports marketing. Tout se faisait sur papier, et j’avais l’impression de ne pas pouvoir contrôler les commerciaux lorsqu’ils transmettaient nos messages », explique le responsable marketing de l’entreprise. « Je voulais un outil qui me permette d’exercer ce contrôle. »
Faire passer une nouvelle idée du stade de concept à celui de support imprimé, puis la remettre entre les mains d'un distributeur, peut prendre deux mois — un délai inacceptable dans le secteur de la santé, où des évolutions urgentes peuvent exiger une action immédiate.
LA SOLUTION
La direction a été convaincue dès la première démonstration
Cerus a évalué plusieurs plateformes avant d'inviter Showpad à faire une présentation devant l'ensemble de l'équipe de direction. Cela a duré une heure.
« Il ne leur a fallu qu’une heure pour se rendre compte que cela semblait très intéressant, et c’est ce que nous avons retenu », explique le responsable marketing.
Depuis sa mise en place, Cerus a presque entièrement abandonné le papier : les seuls documents imprimés sont les invitations aux colloques. Showpad offre désormais à l'équipe une visibilité totale sur la manière dont les commerciaux utilisent les contenus : quels documents sont les plus consultés, à quelle fréquence ils sont consultés, et si les ressources appropriées sont utilisées lors des entretiens de vente.
Et cela ne concerne pas uniquement le service commercial. D'autres services de Cerus ont également accès à la plateforme, ce qui étend son utilité au-delà de l'équipe commerciale.
« Alors qu’il nous fallait auparavant deux mois pour faire imprimer un maquette et la remettre à nos commerciaux, nous avons désormais des exemples où nous avons réussi à le faire en quelques heures seulement. »
Alain Segers
Directeur principal du marketing et du déploiement chez Cerus
L'IMPACT
De deux mois à deux heures — avec un exemple concret
Le changement le plus notable concerne la vitesse.
« Alors qu’auparavant, il nous fallait parfois deux mois pour mettre une idée sur papier, puis l’imprimer et la remettre à nos commerciaux, nous avons aujourd’hui des exemples où nous avons pu mener ce processus à bien en quelques heures seulement. C’est du jamais vu. »
Cette rapidité s'est avérée cruciale lors de l'épidémie du virus Zika, lorsque Cerus a dû transmettre immédiatement des informations urgentes à ses clients. L'équipe a réussi à mener à bien cette tâche en quelques jours seulement — ce qui aurait été impossible avant l'utilisation de Showpad.
« Dans le cas du virus Zika, où les infections étaient si nombreuses que nous avons dû en informer nos clients, nous avons pu réagir en quelques jours. C’est essentiel pour nous : la rapidité avec laquelle nous pouvons préparer nos commerciaux. »
Les économies réalisées sur les coûts d'impression sont bien réelles, mais le responsable marketing considère que la rapidité est l'avantage le plus important : « La valeur ajoutée pour les commerciaux et la manière dont nous pouvons interagir avec nos clients… Je ne pense pas qu'on puisse même quantifier cela. »