LE DÉFI
Une application développée en interne qui, au lieu d'être une solution, est devenue un fardeau
Au cours du siècle dernier, Cincinnati Inc. a livré plus de 50 000 machines-outils fabriquées sur commande. Ses commerciaux sur le terrain ne disposent souvent que de cinq minutes pour s'entretenir avec un prospect — tantôt dans le hall d'entrée, tantôt debout à côté d'un équipement dans un atelier. Ils doivent s'adapter instantanément à tout ce que la conversation exige.
En 2012, l’entreprise a tenté de résoudre ce problème en développant en interne une application mobile. Celle-ci permettait certes d’afficher du contenu sous forme numérique, mais les ressources nécessaires à sa maintenance n’étaient pas viables. Les demandes constantes d’améliorations et de gestion de contenu impliquaient que l’équipe doive embaucher davantage de personnel, ce qui annulait les économies de coûts et les gains d’efficacité que l’application était censée apporter. De plus, elle ne fonctionnait pas sur tous les appareils.
« Vous pensez peut-être que vous allez commencer par les diapositives 1, 2 et 3, mais votre client souhaite en réalité voir les diapositives 10, 18 et 25 », explique Matt Garbarino, directeur de la communication marketing chez Cincinnati Inc. « Showpad vous permet de suivre facilement le fil de la conversation. »
LA SOLUTION
Tout appareil, en ligne ou hors ligne — avec un partenaire dédié à votre réussite
Cincinnati Inc. s'est tournée vers Showpad pour se débarrasser du fardeau lié à la maintenance des applications et offrir à ses commerciaux la flexibilité nécessaire pour réaliser des présentations où et quand ils le souhaitent, y compris dans les ateliers, même sans connexion Internet.
Cette évolution a également permis de réduire le nombre de supports imprimés de 30 à cinq, ce qui a permis de réaliser une économie d'au moins 50 % sur les coûts d'impression. Les commerciaux, qui transportaient autrefois des piles de documents, se contentent désormais d'une tablette contenant des informations classées et à jour.
« Si vous souhaitez que votre équipe commerciale puisse réaliser des présentations percutantes et interagir avec ses clients, vous avez besoin d’un outil qui permette justement cela », explique Garbarino. « C’est exactement ce que fait Showpad. »
Un coach dédié à la réussite client rencontrait également l'équipe chaque semaine afin de s'assurer que les responsables marketing et les commerciaux tiraient pleinement parti de la plateforme — un niveau de partenariat que la solution développée en interne n'avait jamais offert.
« Showpad vous permet de suivre facilement le fil de la conversation. »
Matt Garbarino
Directrice de la communication marketing chez Cincinnati Inc.
L'IMPACT
Avoir une idée de ce qui se passe une fois la réunion terminée
Avant Showpad, Cincinnati Inc. n'avait aucun moyen de savoir ce qu'il advenait des contenus une fois qu'un commercial les avait partagés. Désormais, les commerciaux peuvent voir quand un prospect ouvre un e-mail, quelles diapositives il a le plus consultées et s'il a transmis ces documents à un collègue.
Ces informations fournissent aux commerciaux le contexte nécessaire pour savoir quand et comment assurer le suivi, transformant ainsi les conjectures en actions éclairées. De son côté, le service marketing identifie désormais les contenus que les vendeurs partagent le plus et ceux qui suscitent le plus d'intérêt chez les acheteurs, ce qui permet à l'équipe d'élaborer une stratégie de contenu fondée sur les données, dont elle ne disposait pas auparavant.
« Showpad permet à notre service marketing de mettre à jour les supports commerciaux à partir d’un point central et de diffuser ce contenu en temps réel à l’équipe commerciale », explique M. Garbarino. « Cela garantit que notre équipe commerciale dispose toujours des contenus marketing les plus récents et approuvés. »