LE DÉFI
Un contenu obsolète et aucune idée de ce qui intéressait les acheteurs
Avant Showpad, les commerciaux de Corilus rendaient visite aux professionnels de santé avec des documents qui n'étaient pas toujours à jour. Le service marketing avait du mal à maintenir les supports à jour, et les commerciaux n'avaient aucun moyen de savoir quelles informations importaient réellement aux prospects et aux clients.
« Avant d’aller à la rencontre d’un prospect ou d’un client, on ne savait pas vraiment ce qui l’intéressait », explique Koen Van de Gucht, directeur commercial chez Corilus. « Est-ce une liste de références ? Une vidéo ? Ou bien la documentation sur le produit elle-même ? »
Sans cette visibilité, chaque entretien commercial relevait du jeu de devinettes.
LA SOLUTION
Un contenu toujours à jour offrant une visibilité complète sur le comportement des acheteurs
Showpad a permis à l'équipe marketing de Corilus de maintenir tous les documents à jour dans un emplacement centralisé, afin que les commerciaux disposent toujours des bonnes informations au bon moment.
« Lorsque nous avons mis en place Showpad, le problème était résolu », explique Van de Gucht. « Le service marketing pouvait désormais maintenir les documents à jour en permanence. Il a intégré l’ensemble du contenu dans Showpad, ce qui lui permettait de disposer systématiquement des bonnes informations au bon moment lors des entretiens avec les clients. »
Les « Collections » sont devenues un outil essentiel pour deux processus de travail distincts. Pour les clients existants, les commerciaux utilisent les « Collections » pour regrouper les contrats et les pièces justificatives, le tout organisé dans un dossier numérique unique. Pour la prospection, les commerciaux envoient des « Collections » sur mesure, puis suivent précisément la manière dont chaque médecin ou client a utilisé ces documents.
« Nous menons notre prospection. Une fois celle-ci terminée, nous envoyons un dossier de présentation. Nous vérifions ce que le médecin a fait de ce dossier », explique Van de Gucht. « Ensuite, nous rappelons le prospect pour savoir s’il a pris connaissance de notre dossier. Les informations étaient-elles pertinentes ? Étaient-elles intéressantes ? A-t-il contacté certaines des références indiquées ? »
« Le principal avantage de Showpad, c’est de savoir ce qu’il advient des informations que nos commerciaux transmettent aux prospects ou aux clients. »
Koen Van de Gucht
Responsable commercial chez Corilus
L'IMPACT
De la conjecture à la certitude — et la mise en place d'un moteur de croissance fondé sur les données de référence
Après plus de deux ans passés chez Showpad, Corilus a acquis une vision claire des facteurs qui favorisent l'engagement des acheteurs. Une découverte majeure : les témoignages revêtent une importance capitale pour ses clients. Les prospects utilisent activement les listes de témoignages pour contacter leurs pairs et évaluer par eux-mêmes le logiciel de Corilus.
« Le principal avantage de Showpad, c’est de savoir ce qu’il advient des informations que nos commerciaux transmettent aux prospects ou aux clients », explique Van de Gucht.
Cette visibilité a renforcé un cercle vertueux chez Corilus : des clients satisfaits deviennent de solides références, qui génèrent de nouvelles affaires. L'entreprise investit désormais quotidiennement dans la satisfaction client, sachant que chaque expérience positive alimente son carnet de commandes.
« Lorsque vos clients sont satisfaits, ils deviennent de bonnes références pour d’autres clients », explique Van de Gucht. « C’est un aspect sur lequel nous travaillons d’arrache-pied chaque jour. »