LE DÉFI
Surmonter les approches commerciales cloisonnées sur un marché diversifié
Lorsque Cox Automotive affirme proposer « un ensemble complet de solutions » pour le secteur automobile, c'est exactement ce qu'elle entend.
Le siège social britannique de cette entreprise internationale est situé à Leeds. Elle exploite plusieurs marques automobiles de premier plan à travers l'Europe, notamment Manheim, un service d'enchères permettant de vendre des véhicules en ligne et sur place, Movex, un logiciel dédié à la livraison de véhicules, et NextGear Capital, une société de financement de stocks proposant des lignes de crédit flexibles aux concessionnaires automobiles.
Grâce à sa vaste portée, Cox Automotive vend ses produits à la quasi-totalité des acteurs du secteur : 30 constructeurs mondiaux et 16 500 concessionnaires à travers le monde, qu’il s’agisse de grands groupes de concessionnaires ou de concessionnaires indépendants. Cela signifie également que l’équipe commerciale de Cox Automotive doit disposer d’un contenu marketing adapté pour répondre à une multitude de défis rencontrés par ses clients.
Par exemple, un commercial peut discuter avec un prospect de NextGear Capital au sujet du financement des stocks, jusqu’à ce que la conversation s’oriente vers la nécessité d’une meilleure solution pour le transport des véhicules vers les ventes aux enchères. Du coup, Cox Automotive a l’opportunité de vendre non pas un seul produit, mais trois. Mais avant Showpad, les commerciaux travaillaient en silos. Les seules ressources auxquelles ils avaient accès concernaient une seule marque de Cox, et non l’ensemble de l’entreprise.
« Cela nous a donné l’air très désorganisés », a déclaré Gavin Laubscher, responsable de l’accompagnement commercial.
Tout cela a pris fin lorsque Cox Automotive a mis en place Showpad. L'entreprise a déployé Showpad auprès de 137 commerciaux en janvier 2018. Les résultats ont été si positifs qu'elle a porté le nombre de licences à 150 début 2019.
« Showpad permet à nos collaborateurs d’accéder à l’ensemble du contenu dont ils ont besoin en un seul et même endroit. De plus, la navigation y est très intuitive », a déclaré M. Laubscher. « Les retours de nos commerciaux et de nos clients sont excellents. »
LA SOLUTION
Showpad renforce les ventes croisées en faisant de chaque commercial un expert polyvalent
Showpad est une solution idéale pour la vente croisée. Cox Automotive s'en est rendu compte dès que ses commerciaux ont maîtrisé l'outil. En très peu de temps, ils se sont retrouvés sur le terrain avec les clients pour leur présenter Cox Automotive comme un fournisseur de solutions complètes, au lieu de se limiter à une seule marque à la fois.
L'équipe commerciale de Cox Automotive est devenue une équipe d'experts polyvalents au sein de l'entreprise. Auparavant, un client pouvait se retrouver face à cinq commerciaux différents de Cox Automotive, chacun venant lui présenter un produit différent. Désormais, il n'a plus besoin de s'entretenir qu'avec un seul d'entre eux. Non seulement l'expérience d'achat a été simplifiée pour les clients, mais cela a également renforcé le moral et l'efficacité de l'équipe commerciale.
« Cela nous a permis de ne pas nous marcher sur les pieds », a déclaré M. Laubscher. « Nous travaillons désormais main dans la main. Il y a davantage de synergie, ce qui est vraiment important pour montrer à nos clients ce que nos concurrents ne peuvent pas leur offrir : une offre complète. »
« Nous travaillons désormais main dans la main. Il y a davantage de synergie, ce qui est vraiment important pour montrer à nos clients ce que nos concurrents ne peuvent pas leur offrir : une offre complète. »
Gavin Laubscher
Responsable de l'accompagnement commercial chez Cox Automotive
Concrètement, comment cela se passe-t-il ? Un client peut être intéressé par des services d’enchères, mais le commercial peut découvrir qu’il a également besoin d’une solution pour le transport et le stockage de son parc automobile. Du coup, le commercial de Cox Automotive peut accéder à des vidéos, des brochures et d’autres supports présentant les atouts d’une gamme de produits : Manheim, Movex et NextGear Capital.
« Showpad leur permet de prendre connaissance de tout ce que nous proposons. C'est tellement facile pour nos collaborateurs de mettre en avant des opportunités », a déclaré M. Laubscher.
Cox Automotive tire également parti de la solution « Mapper Experience » de Showpad, qu’elle utilise pour former ses commerciaux en leur fournissant une représentation visuelle indiquant quels modèles conviennent à chaque segment de clientèle. Il s’agit d’un outil de formation interne qui aide les commerciaux à comprendre leurs responsabilités et qui permet à l’entreprise de valider son approche en mettant en évidence ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
« En tant que commercial, le Mapper est un outil essentiel pour la préparation », a ajouté M. Laubscher. « Lorsque je rencontre un concessionnaire indépendant, il me fournit des informations cruciales, comme la taille de son entreprise, ce qui me permet d’aborder en toute confiance les problèmes courants auxquels sont confrontées les entreprises de cette taille, ainsi que les solutions que nous pouvons leur proposer. Cela permet au prospect de mener la conversation et au commercial d’apporter son expertise. »
L'IMPACT
Les clients sont désormais fidèles — et le restent
Grâce à l'interface intuitive de Showpad et à la meilleure visibilité dont dispose désormais Cox Automotive sur l'efficacité de ses contenus, M. Laubscher a déclaré que, pendant les périodes d'essai, les clients ne partent pas. Ils restent désormais plus longtemps qu'auparavant.
Résultat : une augmentation des ventes.
« Il n’y a plus de surprises pendant la période d’essai. Showpad nous aide à maintenir l’intérêt des utilisateurs », a déclaré M. Laubscher. « C’est là que nous apportons notre valeur ajoutée. »
Les outils d'analyse et de reporting de Showpad permettent aux commerciaux de mieux cerner les attentes des clients. Ces informations leur ont permis d'améliorer la qualité de leurs présentations.
« Nous pouvons voir ce qu’ils font, ce qui nous aide à contribuer à la discussion de manière beaucoup plus éclairée », a-t-il ajouté. « C’est quelque chose dont nous ne disposions pas auparavant. Aujourd’hui, je ne peux plus m’en passer. »