LE DÉFI
Un changement majeur dans la stratégie de commercialisation a mis en évidence des lacunes en matière de contenu et d'alignement
Eloy Water avait toujours exercé ses activités par l'intermédiaire d'un réseau de distributeurs et d'installateurs spécialisés. En 2017, l'entreprise a pris conscience que, pour atteindre ses objectifs de croissance, elle devait intégrer son réseau de distribution et commencer à s'adresser directement à ses clients.
« Cela a représenté une avancée considérable pour nous », explique Pierre Bemelmans, responsable marketing chez Eloy Water. « Cela impliquait que nous devions disposer d’une bien meilleure visibilité sur la manière dont nos clients achetaient et utilisaient nos produits, ainsi que d’une compréhension plus approfondie des types de contenus et d’accompagnement dont ils avaient besoin pour réussir. »
Cette transition a mis en évidence plusieurs problèmes. Les commerciaux disposaient de dossiers obsolètes contenant des informations incomplètes ou inexactes, ce qui entraînait des erreurs coûteuses et donnait une mauvaise image de l'entreprise. L'équipe commerciale ne se réunissait qu'une fois par an, ce qui rendait impossible toute coordination au quotidien. De plus, l'entreprise ne disposait pas d'une identité de marque cohérente entre ses commerciaux internes et son réseau de distributeurs.
LA SOLUTION
Une plateforme cloud conçue pour les petites équipes qui doivent agir rapidement
Eloy Water a choisi Showpad pour sa simplicité, son prix abordable et sa conception axée sur le mobile. L'équipe avait besoin d'une plateforme qu'un petit service marketing puisse mettre en place rapidement, sans que cela n'implique une courbe d'apprentissage trop raide pour les commerciaux sur le terrain.
« Il était essentiel pour nous de pouvoir utiliser une tablette ou un smartphone, car nous voulions que notre équipe commerciale soit sur le terrain plutôt que rivée à son bureau », explique M. Bemelmans. « Nous souhaitions également qu’elle puisse envoyer ou recevoir rapidement et facilement des fiches techniques ou d’autres contenus. »
Grâce à Showpad, l'équipe commerciale interne et les distributeurs ont désormais accès au même contenu : même logo, mêmes images, mêmes guides stylistiques, mêmes messages. Le décalage quotidien qui résultait des réunions annuelles et des classeurs éparpillés a été remplacé par une plateforme qui permet à tout le monde de rester sur la même longueur d'onde.
« Nous proposons désormais à nos clients des supports professionnels, clairs, actualisés et qui font forte impression. »
Pierre Bemelmans
Responsable marketing chez Eloy Water
L'IMPACT
Des cycles plus courts, un contenu de meilleure qualité et des clients qui veulent en profiter
Depuis la mise en place de Showpad, Eloy Water a raccourci la durée moyenne de son cycle de vente et réduit le temps que les commerciaux consacrent à la préparation des rendez-vous. La recherche de contenu est plus rapide et plus précise, et l'utilisation de vidéos et de supports multimédias a permis aux commerciaux d'améliorer leur interaction avec les clients.
Le service marketing dispose désormais d'analyses sur les contenus utilisés et ceux qui apportent de la valeur — des informations dont l'équipe ne disposait pas lorsqu'elle s'appuyait sur des classeurs imprimés. Et la coordination entre les commerciaux internes et les distributeurs a transformé l'image professionnelle de l'entreprise.
« Nous proposons désormais à nos clients des supports professionnels, clairs, à jour et qui font forte impression », explique M. Bemelmans.
ET MAINTENANT ?
Intégrer les clients à la plateforme — parce qu'ils l'ont demandé
Eloy Water poursuit son déploiement mondial et s'appuie sur l'analyse des données et les retours des clients pour créer du contenu ciblé, tel que des vidéos, des procédures techniques et des conseils.
Le signe le plus révélateur de cet impact : certains clients ont été tellement impressionnés par l'expérience Showpad qu'ils ont demandé à être eux-mêmes ajoutés en tant qu'utilisateurs.
« Nous prévoyons également d’intégrer un calculateur technique interactif pour aider nos clients à choisir le produit qui leur convient et à déterminer leur retour sur investissement », explique M. Bemelmans. « Cela permettra à nos clients d’être encore mieux armés et fera gagner un temps précieux à notre équipe commerciale. Tout le monde y gagne. »