LE DÉFI
Il n'existe pas de plateforme unique regroupant à grande échelle des contenus validés et à jour
Les équipes commerciales et de marketing terrain de GE HealthCare avaient besoin d'une source centralisée regroupant les contenus les plus récents et validés à l'échelle de l'entreprise. En l'absence d'une telle source, la mise à disposition des documents appropriés aux bonnes personnes et au bon moment constituait un défi récurrent.
« La première étape consiste simplement à disposer d’un espace unique regroupant les contenus les plus récents et les plus pertinents, qui ont été validés à l’échelle de l’entreprise », explique Craig Hazledine, responsable mondial des opérations marketing chez GE HealthCare.
Au-delà de la question de l'accès, l'équipe disposait d'une visibilité limitée sur la manière dont les clients consommaient le contenu avant et après les réunions — un angle mort qui rendait difficile l'établissement d'un lien entre les efforts marketing et les résultats commerciaux.
« Si nous voulons mettre instantanément à la disposition de l'ensemble de notre force de vente et de nos équipes de marketing terrain des contenus pertinents, nous pouvons le faire grâce à Showpad — ce que nous n'avions jamais vraiment pu faire auparavant. »
Craig Hazledine
Responsable mondial des opérations marketing chez GE HealthCare
LA SOLUTION
Une plateforme unique pour la gestion de contenu, l'analyse de données et l'intégration des infrastructures techniques
GE HealthCare a déployé Showpad comme source unique et fiable de contenu pour l'ensemble de ses équipes commerciales et de marketing terrain à l'échelle mondiale. Pour la première fois, l'entreprise a pu diffuser instantanément à tous ses commerciaux un contenu pertinent et validé.
« Si nous voulons mettre instantanément à la disposition de l'ensemble de notre force de vente et de nos équipes de marketing terrain des contenus pertinents, nous pouvons le faire grâce à Showpad — ce que nous n'avons jamais vraiment pu faire auparavant », explique Hazledine.
Mais l'évolutivité n'était qu'un point de départ. L'intégration de Showpad au CRM de GE HealthCare et à l'ensemble de son infrastructure technologique a créé ce que Hazledine qualifie d'« effet multiplicateur » : elle a permis d'enrichir les données à l'échelle de l'entreprise et d'accélérer la réalisation des objectifs, même pour les équipes qui n'utilisent pas directement Showpad.
« En tant qu’outil autonome, Showpad est formidable. Mais lorsqu’il s’intègre à l’ensemble des technologies utilisées, il produit un effet multiplicateur », explique-t-il. « Cela améliore les choses. »
« En tant qu'outil autonome, Showpad est formidable, mais lorsqu'il s'intègre à l'infrastructure technologique, il produit un effet multiplicateur qui permet d'améliorer encore davantage les choses. »
Craig Hazledine
Responsable mondial des opérations marketing chez GE HealthCare
L'IMPACT
Lier le contenu aux résultats commerciaux
Grâce à Showpad, GE HealthCare peut désormais suivre le parcours du contenu tout au long du processus de vente, du partage jusqu'à l'engagement des clients et aux contrats conclus.
« Nous analysons nos partages, puis nous pouvons utiliser ces informations pour déterminer où elles ont été exploitées — ont-elles contribué à une opportunité fructueuse débouchant sur un résultat commercial ? », explique Hazledine. « Avons-nous remporté et conclu un contrat ? Showpad fait désormais partie intégrante de ce processus. »
L'équipe est également passée de la simple diffusion de contenus à la création d'expériences plus riches au sein de la plateforme, passant ainsi de la phase 1 (contenus harmonisés) à la phase 2 (meilleures expériences pour les acheteurs).