LE DÉFI
Les vendeurs ne pouvaient pas être sûrs que leur contenu était à jour
Les équipes commerciales de Harman étaient confrontées à un problème simple mais crucial : mettre à la disposition des vendeurs les contenus adaptés et les maintenir à jour.
« Nous recherchions avant tout une solution qui faciliterait la diffusion de contenus et assurerait leur mise à jour automatique, afin que nos collaborateurs n’aient pas à se soucier de savoir quels étaient les derniers contenus disponibles », explique Erik Tarkiainen, ancien vice-président du marketing mondial chez Harman International.
En l'absence d'une plateforme centralisée, les commerciaux n'avaient aucune garantie que ce qu'ils présentaient aux clients correspondait bien à la version la plus récente — et le service marketing n'avait aucune visibilité sur ce que les commerciaux utilisaient réellement.
LA SOLUTION
Mises à jour automatiques, contenu structuré et boucle de rétroaction bidirectionnelle
Showpad a apporté à Harman une solution d'une simplicité trompeuse, mais difficile à mettre en œuvre à grande échelle : un contenu transmis automatiquement aux vendeurs, qui n'ont ainsi plus jamais à se demander quelles sont les dernières actualités.
« Désormais, il leur suffit d’arriver avec leur iPad, de lancer Showpad, et ils savent que tout ce dont ils ont besoin sera automatiquement organisé et à leur disposition », explique Tarkiainen.
Mais cette valeur est réciproque. Pour le service marketing, Showpad a mis en place une boucle de rétroaction qui n’existait pas auparavant. Les commerciaux peuvent commenter les contenus et signaler leurs besoins, ce qui permet au service marketing de disposer d’informations directes sur ce qu’il faut créer, mettre à jour ou supprimer.
« Cela me permet de mieux comprendre quels contenus les gens utilisent », explique Tarkiainen. « Cela leur permet également de me faire part très facilement des contenus dont ils ont besoin. »
« Showpad a véritablement transformé la manière dont nous menons nos entretiens commerciaux avec nos clients. »
Erik Tarkiainen
Ancien vice-président du marketing international chez Harman International
L'IMPACT
De meilleures interactions avec les clients — et les bases d'une intégration plus poussée
Grâce à Showpad, les commerciaux se présentent bien préparés, avec un contenu structuré et à jour, et bénéficient ainsi d'une confiance en soi accrue.
« Showpad a véritablement transformé la manière dont nous menons nos entretiens commerciaux avec les clients », explique Tarkiainen.
Le service marketing dispose désormais d'une vue d'ensemble sur l'utilisation des contenus et des retours directs des commerciaux, ce qui permet d'assurer une meilleure adéquation entre ce qui est produit et ce dont on a réellement besoin sur le terrain.
ET MAINTENANT ?
D’un simple outil de présentation à un moteur de vente intégré
La vision à long terme de Tarkiainen va au-delà de la simple distribution de contenu. L'objectif est d'intégrer Showpad dans les processus plus larges de planification client, de gestion de la relation client (CRM) et de gestion des prospects chez Harman.
« L'objectif à long terme est que cet outil soit véritablement intégré à leur stratégie client, à leur système de gestion de la relation client (CRM) et à leur système contextuel », explique M. Tarkiainen. « Ce n'est pas seulement un outil de présentation : c'est un élément à part entière de leur processus de génération, de qualification et d'accompagnement des prospects. »