Comment HID a raccourci son cycle de vente et transformé ses présentations en expériences interactives

LE DÉFI

HID connaissait une croissance rapide et avait besoin d'un moyen de centraliser ses équipes commerciales à travers le monde

Au début des années 2010,HID— qui propose des produits et des services permettant d’accéder en toute sécurité à des lieux physiques et numériques — était en pleine expansion à l’échelle mondiale. De ce fait, son équipe commerciale était répartie sur six continents et utilisait toute une série d’outils peu pratiques et peu intuitifs, explique Alistair Driscoll, responsable du programme d’accompagnement commercial.

« Nous avions besoin d'une base de données permettant aux commerciaux de trouver, de partager et de présenter rapidement du contenu sur différentes plateformes, en ligne comme hors ligne », explique Alistair.

L'entreprise a choisi Showpad. Huit ans plus tard, non seulement HID a centralisé ses équipes commerciales grâce à cette plateforme unique, mais elle a également raccourci son cycle de vente, amélioré sa communication avec ses clients et enrichi ses présentations d'éléments interactifs.

LA SOLUTION

HID a choisi un outil qui offre une solution tout-en-un aux vendeurs — ce qui explique pourquoi les commerciaux l'utilisent réellement

Alistair, chargé de la mise en œuvre de la nouvelle technologie de l'entreprise au sein du pôle d'activité « Solutions de contrôle d'accès physique » (PACS), est l'administrateur principal de Showpad depuis sept ans. Il souligne que l'un des principaux atouts de la plateforme réside dans le regroupement de l'ensemble des supports clients — notamment les fichiers PDF, les diapositives, les vidéos et les fichiers HTML5 —, ce qui permet à l'équipe commerciale de rester bien organisée.

« Ils n’ont pas besoin de passer leur temps à chercher des informations sur la plateforme lorsqu’ils sont avec le client », explique Alistair. « Les vendeurs sont prévenus et préparés, et ils sont ainsi prêts à présenter le contenu dont ils souhaitent discuter avec le client. »

Showpad offre aux commerciaux un espace centralisé où ils peuvent se rendre quotidiennement, ce qui explique sans doute son taux d'adoption particulièrement élevé parmi les commerciaux de HID : 70 %.

L'IMPACT

En facilitant la collaboration entre ses collaborateurs, HID a éliminé les tâches redondantes et a pu recueillir des données précieuses

Lorsque l’équipe commerciale partage un contenu, quel qu’il soit, Alistair recommande toujours d’utiliser le lien de partage unique fourni par Showpad. Grâce au contrôle des versions, qui permet de mettre à jour le contenu en arrière-plan, le lien reste le même pour le client tout en lui fournissant automatiquement la version la plus récente du document. « De cette façon, le client reçoit la version la plus récente et la plus aboutie du document. Peu importe que le lien ait été envoyé il y a six mois. »

Comme la taille des fichiers n’est pas un problème, contrairement à l’envoi par e-mail, les vendeurs HID peuvent également ajouter autant de contenu qu’ils le souhaitent dans un lien, qu’il s’agisse de vidéos explicatives, de présentations commerciales ou d’études de cas pertinentes. Sans cette plateforme, l’ajout d’un tel volume de pièces jointes à un e-mail pourrait s’avérer désastreux, explique Alistair. « Inévitablement, ce message finira dans le dossier des spams », ajoute-t-il. « Alors qu’avec Showpad, il atterrit directement dans la boîte de réception. »

En transmettant des documents via Showpad, les équipes de HID ont également pu accéder à des données clients qu’il aurait été impossible d’obtenir par e-mail. Par exemple, les commerciaux savent si leurs acheteurs ont ouvert le lien Showpad, ce qu’ils ont téléchargé, avec qui ils l’ont partagé et à quel moment. Toutes ces informations sont essentielles pour permettre à l’équipe commerciale d’affiner davantage sa stratégie et ses communications avec les clients.

ET MAINTENANT ?

Au lieu de se contenter de s'adresser à ses acheteurs, HID est désormais en mesure d'interagir avec eux

« Showpad n’est pas seulement un outil interne », souligne Alistair. « C’est également un outil idéal pour les événements grand public, comme le récent salon professionnel dédié à la sécurité auquel il a participé à Londres. Sur le stand de HID, l’entreprise a présenté ses nouvelles technologies grâce à l’expérience « Mapper » de Showpad, qui lui a permis d’organiser visuellement ses produits et services. »

« L’un des visiteurs s’est approché du stand, s’est dirigé vers l’écran et a commencé à utiliser le Mapper », raconte-t-il. « Puis, il s’est tourné vers son collègue et lui a dit : “Je ne m’étais pas rendu compte qu’il y avait autant de solutions à notre disposition dans ce produit-là.” »

Le fait de présenter ces informations de manière visuelle — et de façon aussi interactive — a permis au visiteur de mieux comprendre l'offre de HID. Et grâce à la facilité avec laquelle Showpad facilite le partage de documents, Alistair a pu transmettre le contenu pertinent à ce visiteur sur-le-champ.

Grâce à Showpad, HID a amélioré ses relations tant en interne qu’en externe. « Cela permet de faire tomber les barrières et de nous permettre de ne plus travailler uniquement dans nos silos, mais aussi en collaboration avec d’autres secteurs d’activité. »