LE DÉFI
Les vendeurs avaient du mal à transmettre les messages clés de la marque
L'équipe commerciale nationale de la société J.M. Smucker n'était pas satisfaite de la manière dont elle transmettait les messages clés de la marque à ses acheteurs sur le terrain.
En conséquence, l'expérience client était sérieusement compromise. Les commerciaux rencontraient des problèmes avec les supports de vente (fiches produits, vidéos et listes de prix), qui étaient souvent obsolètes. Lorsqu’ils étaient sur le terrain pour s’entretenir avec des chefs de chaînes de restaurants nationales, d’établissements indépendants et de traiteurs, les commerciaux savaient que le temps dont ils disposaient avec ces interlocuteurs clés était limité. S’ils ne disposaient pas des documents les plus pertinents, les clients se désintéressaient. Si les chefs posaient des questions auxquelles ils n’avaient pas prévu de réponse, les commerciaux devaient improviser sans pouvoir assurer un suivi immédiat.
LA SOLUTION
Présentation d'un outil « révolutionnaire » et intuitif
Découvrez Showpad Content. En 2017, Smucker a mené un projet pilote auprès de 10 commerciaux issus de différentes régions et ayant des niveaux d’expérience variés au sein de l’entreprise. La formation comprenait une série de webinaires utilisant Showpad, une qui offre aux utilisateurs, en temps réel, l’accès à un large de contenus marketing adaptés aux besoins immédiats .
J.M. Smucker a demandé à son équipe de tester Showpad Content et de donner son avis sur la facilité d'utilisation du produit, ainsi que sur leur niveau d'aisance à l'utiliser sur le terrain.
« Showpad est bien plus qu’un simple site d’hébergement de contenus commerciaux : il regroupe également toutes les informations relatives à nos initiatives commerciales. C’est donc un outil professionnel indispensable. »
Lynda Bartell
Responsable senior de la formation, de la communication et de l'exécution des commandes chez J.M. Smucker
Ces résultats ont marqué un véritable tournant pour l'entreprise. Non seulement les commerciaux ont découvert à quel point Showpad était intuitif, mais il est également apparu clairement qu’il existait une forte demande pour l’étendre à d’autres équipes commerciales.
C'est donc ce qu'a fait Smucker. À la mi-2018, plus de 100 aux États-Unis et au Canada utilisaient Showpad sur iPad, et le taux d’utilisation mensuel a grimpé à 90 %. L’entreprise était avait tellement confiance en Showpad qu’elle a utilisé cette technologie pour faire une présentation lors du salon professionnel 2018 de la National Restaurant Association.
Responsable senior de la formation, de la communication et de l'exécution des commandes pour division des ventes de restauration de Smucker’s, Lynda Bartell, a déclaré que la mise en œuvre de Showpad « a été une véritable révolution ».
« Cela permet à l’entreprise de se présenter comme moderne et à la pointe de la technologie aux yeux de nos clients », a-t-elle déclaré. « Et Showpad est bien plus qu’un simple site d’hébergement de contenus commerciaux. Il contient également des informations sur toutes nos initiatives commerciales. Cela en fait un outil commercial indispensable. »
Utilisation mensuelle par les vendeurs chez plus de 100 représentants du secteur de la restauration
L'IMPACT
Showpad permet à Smucker de mieux contrôler ses contenus
Showpad a donné un coup de fouet aux chargés de clientèle de Smucker, des nouvelles recrues aux professionnels chevronnés. Toutes les questions trouvent désormais une réponse immédiate et toutes les mises à jour sont désormais disponibles en temps réel.
Pour les commerciaux débutants, Showpad leur offre un accès rapide au vaste portefeuille de marques de l’entreprise, et ils peuvent facilement échanger avec leurs collègues pour partager les meilleures pratiques.
Sur le terrain, ils peuvent facilement trouver du contenu personnalisé qui répond aux aux défis de chaque client, ce qui aide les commerciaux à assurer un suivi plus efficace suivi après les appels commerciaux.
Non seulement Showpad facilite l'organisation et la navigation dans les contenus, mais ce contenu est également très ciblé pour des clients spécifiques sur toute une gamme de supports : PDF, vidéos et même réalité augmentée. Ces éléments tirent tirent parti de l’écran haute résolution de l’iPad et permettent aux commerciaux de orienter les entretiens en toute fluidité.
« Avant, nous n’avions pas de solution efficace pour donner accès aux vidéos », a déclaré Bartell. « Showpad a donc été une véritable aubaine. »
Smucker constate d'ores et déjà un raccourcissement des cycles de vente et un regain d'enthousiasme chez ses commerciaux s'accroître.
« Showpad a mis tous les moyens à leur disposition pour les aider à vendre tous nos produits à un seul client », a déclaré Bartell. « Nous n’avions jamais eu cela auparavant. »