LE DÉFI
Une équipe commerciale récemment autonomisée cherche à améliorer la collaboration à distance
Après être récemment devenue une entreprise indépendante, LastPass — l'un des principaux gestionnaires d'identités et de mots de passe — cherchait à améliorer l'efficacité de ses commerciaux.
« Nous sommes devenus, presque du jour au lendemain, une entreprise en phase de croissance rapide, ce qui nous a obligés à construire une nouvelle identité commerciale à partir de zéro », explique Luke Cochran, responsable de l’accompagnement commercial chez LastPass. « Nous avons dû instaurer une culture où l’apprentissage continu et le partage des connaissances sont devenus une seconde nature. »
En tant qu'équipe travaillant entièrement à distance et répartie aux quatre coins du monde, elle avait également besoin d'un lieu où se sentir chez elle — un ancrage qui donne aux vendeurs la confiance nécessaire pour réussir en toutes circonstances.
Avec la mise en place d'une nouvelle stratégie et d'une nouvelle orientation, les commerciaux avaient dépassé les capacités de l'ancien système de gestion de contenu de l'entreprise. De plus, travaillant à distance, ils recherchaient un nouvel environnement de formation centralisé favorisant le partage des connaissances et la collaboration informelle afin de conclure des contrats.
« Nous avons choisi Showpad parce que c'était une application épurée, intuitive et facile à utiliser », a ajouté Luke.
« Nous avons choisi Showpad parce que c'était une application épurée, intuitive et facile à utiliser. »
Luke Cochran
Responsable de l'accompagnement commercial chez LastPass
LA SOLUTION
Mise en place d'un hub de formation unifié avec Showpad
En 2022, LastPass a adopté Showpad, conscient de la nécessité de disposer d’un nouveau système centralisé de gestion de contenu pour renforcer la collaboration. L’équipe de Luke a pris les devants pour migrer les documents de SharePoint vers Showpad.
« Nous avons assuré la transition de 400 utilisateurs internes, avec une mise en service prévue en novembre 2022 », se souvient Luke. « Cela concerne tous les postes liés à la commercialisation : chargés de compte, responsables du développement commercial, ingénieurs commerciaux, équipes chargées des renouvellements, de la réussite client et du support. »
Pour y parvenir, Luke a travaillé en étroite collaboration avec les équipes chargées de la réussite client et des services professionnels de Showpad. Ensemble, elles ont personnalisé la plateforme afin de répondre aux besoins spécifiques de LastPass, notamment en prenant en charge ses anciens systèmes de gestion de contenu, en permettant à la force de vente de travailler à distance et en favorisant la mise en place d’une méthodologie commerciale unifiée.
De plus, Luke a mis en place des stratégies de gamification afin de susciter l'enthousiasme et de favoriser l'adoption de la nouvelle plateforme.
« Nous voulions rendre notre transition vers Showpad ludique et pertinente », explique Luke. « Dans un esprit d’adoption et de découverte, j’ai créé notre propre chasse au trésor, dans laquelle les utilisateurs devaient dénicher des œufs de Pâques au sein même de Showpad. »
« Dans l'esprit de cette initiative… j'ai mis au point notre propre chasse au trésor, dans laquelle les utilisateurs devaient dénicher des œufs de Pâques au sein même de Showpad. »
Luke Cochran
Responsable de l'accompagnement commercial chez LastPass
L'IMPACT
Transformer l'efficacité de la plateforme en engagement des vendeurs
Grâce à Showpad, LastPass a transformé son soutien à la vente en mettant en place une plateforme épurée et centralisée. Cette évolution a permis aux commerciaux d’accéder rapidement aux derniers supports et de consacrer davantage de temps à la conclusion de contrats.
En conséquence, le taux d'utilisateurs actifs mensuels a constamment dépassé les 90 %, ce qui témoigne d'un fort engagement et d'une grande fidélité à la plateforme.
Utilisateurs actifs mensuels de LastPass sur Showpad
L'un des principaux facteurs de ce succès — outre un lancement mené de main de maître et les initiatives de gamification — a été la facilité d'intégration de Showpad avec d'autres étapes clés de l'équipe, telles que la migration des systèmes de LastPass et l'élaboration de nouveaux messages marketing.
« Au-delà de la simple adoption, nous avons souhaité créer un guide complet sur les techniques de vente », explique Luke. Ces ressources exhaustives comprennent des questions de prospection, des analyses de la concurrence et des techniques pour répondre aux objections, offrant ainsi aux commerciaux les outils nécessaires pour mener des entretiens avec les clients davantage axés sur la valeur ajoutée. Grâce à cela, les commerciaux ont même pu élaborer des argumentaires de vente sur mesure et participer à des concours de présentation.
Grâce à l'interface intuitive et aux outils d'analyse performants de Showpad, l'équipe a pu affiner en permanence sa stratégie, garantissant ainsi que les commerciaux disposent toujours de ressources pertinentes à portée de main. En centralisant ces ressources et en les accompagnant de conseils structurés sur leur utilisation, LastPass a non seulement permis aux commerciaux de gagner du temps, mais a également amélioré la collaboration entre les équipes et renforcé l'efficacité commerciale globale.
ET MAINTENANT ?
Optimiser l'excellence en matière d'accompagnement grâce aux fonctionnalités avancées de Showpad
À mesure que le paysage de la sécurité numérique évolue, LastPass évolue lui aussi. Entièrement indépendant, LastPass a redéfini non seulement ses moyens de soutien à la force de vente, mais aussi son approche du développement logiciel, des opérations et de la sécurité. Grâce au soutien continu de Showpad, LastPass est en mesure de garder une longueur d'avance et de fournir à son équipe commerciale les outils dont elle a besoin pour réussir dans le secteur dynamique des technologies d'entreprise.
À l’avenir, l’équipe de Luke prévoit d’étendre l’utilisation des scénarios de vente et de personnaliser davantage ses initiatives d’accompagnement commercial via Showpad. Forte d’une base solide, elle utilise désormais les outils d’analyse de Showpad pour affiner ses stratégies et fournir aux commerciaux du contenu adapté aux besoins des dossiers en temps réel.
« Alors, quelle est la prochaine étape pour le développement de LastPass ? », s’interroge Luke. « Nous souhaitons intégrer davantage de méthodologie dans nos ressources afin d’améliorer notre façon d’apprendre et d’échanger, tant en interne qu’en externe. »