LE DÉFI
Le manque de coordination entre les systèmes a privé les vendeurs du contenu adéquat
Les équipes commerciales de Lion Australia avaient besoin d’un accès immédiat aux informations actualisées sur les produits lors de leurs rendez-vous avec les clients. Cependant, le contenu étant dispersé sur plusieurs systèmes, elles ne pouvaient pas être certaines de disposer des documents les plus récents lors de leurs entretiens avec les acheteurs.
« Les principaux défis auxquels nous avons été confrontés concernaient la pertinence de notre contenu, la nécessité de veiller à ce qu’il soit à jour et de garantir à nos clients que nos utilisateurs puissent y accéder en temps réel, où qu’ils se trouvent », explique Lynita Halaska, responsable des capacités au sein de l’équipe des opérations commerciales chez Lion Australia.
La gestion du contenu sur des systèmes isolés les uns des autres empêchait les équipes commerciales internationales de Lion d’accéder aux ressources appropriées au moment opportun. Cela affectait à la fois leur capacité à servir efficacement les clients et leur assurance lors des interactions avec ces derniers.
« Nous avons récemment mené une campagne de formation via notre plateforme. Nous avons constaté un taux d'utilisation des contenus de formation de 95 %, ce qui s'est traduit par une augmentation de 24 % des performances de ces utilisateurs, par rapport à ceux qui n'ont pas suivi les activités. »
Lynita Halaska
Responsable des capacités, Opérations commerciales chez Lion Australia
LA SOLUTION
Améliorer les performances grâce à l'unification des contenus et des données commerciaux
Voici comment Lynita décrit l'expérience de son équipe avec notre plateforme :
Regrouper les contenus dispersés
« Cela nous permet de proposer une solution unique en regroupant des informations marketing et des contenus de formation auxquels un commercial peut accéder n'importe où et à tout moment. »
Mettre en place une boîte à outils commerciale complète
« Actuellement, nous utilisons différentes solutions au sein de la plateforme : du coaching, un tableau de bord analytique, des supports de formation, des contenus pédagogiques et des outils d'automatisation pour les calculateurs de transactions. »
Démontrer le retour sur investissement grâce aux données
« Nous avons récemment mené une campagne de formation via notre plateforme. Nous avons constaté un taux d'utilisation des contenus de formation de 95 %, ce qui s'est traduit par une augmentation de 24 % des performances de ces utilisateurs, par rapport à ceux qui n'ont pas suivi les activités. »
Choisir le bon partenaire technologique
« Lorsque notre chargé de compte nous a proposé cette solution, il connaissait parfaitement notre activité et les défis auxquels nous étions confrontés. Je la recommanderais à tout le monde, à tous ceux qui veulent bien m’écouter. Grâce à leur esprit d’innovation, à leurs valeurs d’entreprise et à ce véritable partenariat, nous avons pu grandir ensemble. »
Taux d'adoption des formations
Amélioration des résultats commerciaux
L'IMPACT
Une meilleure formation, un meilleur contenu, de meilleures interactions avec les clients
Lion a réuni en un seul et même endroit le coaching, la formation, l'analyse de données et l'automatisation — et les résultats ont été immédiats.
Une campagne de formation menée via la plateforme a atteint un taux d’adoption de 95 %, les participants ayant enregistré une hausse de 24 % de leurs résultats commerciaux par rapport à ceux qui n’avaient pas suivi les activités. Les équipes commerciales peuvent désormais accéder aux contenus les plus récents partout et à tout moment, et se rendre aux rendez-vous avec les clients en ayant l’assurance que les informations qu’elles communiquent sont exactes et à jour.
Ce qui n'était au départ qu'un problème lié au contenu s'est transformé en une opportunité de mettre en place une force de vente plus soudée et plus performante.