LE DÉFI
Un processus de vente complexe qui s'adresse à un public plus large que la plupart des autres
MED-EL fabrique des implants auditifs, des produits dont la pose nécessite l'intervention d'un chirurgien, ce qui complique considérablement tant le processus de vente que la gestion des ressources nécessaires à son bon déroulement.
« De par leur nature même, les implants ne peuvent pas être vendus en libre-service. Il faut toujours faire appel à un chirurgien, ce qui ajoute de nombreux facteurs variables et publics cibles à notre processus de vente », explique Tim Heinz, responsable marketing senior chez MED-EL.
Les supports marketing doivent être extrêmement variés : ils doivent non seulement être adaptés à la langue et à la culture des 135 pays concernés, mais aussi être personnalisés en fonction du public spécifique auquel s'adresse un commercial à un moment donné. En l'absence d'une plateforme centralisée, il devenait de plus en plus difficile de conserver ce niveau de flexibilité tout en garantissant la cohérence.
LA SOLUTION
Un contenu adapté à chaque public, à chaque conversation
Showpad a permis aux commerciaux de MED-EL d’adapter le contenu à chaque public cible en temps réel. Qu’ils rencontrent un chirurgien, un audiologiste ou tout autre intervenant, les commerciaux peuvent désormais présenter des supports qui répondent directement aux besoins spécifiques de leur interlocuteur.
« Chaque fois qu’un commercial rencontre un chirurgien, un audiologiste ou tout autre public cible, il peut toujours adapter le contenu pour répondre aux besoins spécifiques du client », explique Heinz.
« Showpad est le chaînon manquant entre les ventes, le marketing et le siège social », ajoute-t-il. « Cela nous aide à identifier ce qui fonctionne auprès des clients, ce qui leur apporte de la valeur et ce qui n’en apporte pas. »
« Showpad est le chaînon manquant entre les ventes, le marketing et le siège social. »
Tim Heinz
Responsable marketing senior chez MED-EL
L'IMPACT
Une meilleure harmonisation et une réactivité accrue face aux attentes du marché
Grâce à Showpad, qui fait le lien entre les équipes commerciales, marketing et le siège social, MED-EL crée désormais du contenu qui s'appuie sur l'engagement réel des clients, et non sur des hypothèses. L'équipe peut ainsi identifier les supports qui trouvent un écho auprès des différents publics et exploiter ces informations pour développer des contenus pertinents tant pour les vendeurs que pour les acheteurs.
« De cette manière, nous pouvons créer des produits qui comptent à la fois pour notre équipe commerciale et, en fin de compte, pour nos clients », explique Heinz.
Cette plateforme a également permis à l'entreprise de recueillir plus rapidement les retours du marché, ce qui constitue un avantage décisif dans un secteur très concurrentiel comme celui des dispositifs médicaux.