LE DÉFI
Renewi connaissait une croissance bien plus rapide que prévu
À la suite de la fusion, en février 2017, entre le groupe Shanks et le Van Gansewinkel Groep, la société belge a acquis l'envergure et les capacités nécessaires pour fournir des services de gestion des déchets à environ 200 sites répartis dans plus de neuf pays.
Cependant, cette fusion et cette expansion ambitieuses ont nécessité un changement d’image de marque. Bien que l’entreprise soit déjà présente en Belgique depuis 50 ans, ni ses clients de longue date ni ses prospects potentiels ne reconnaîtraient la nouvelle marque « Renewi ». Les commerciaux avaient besoin de documents à jour comportant non seulement le nouveau logo et les informations sur l’entreprise, mais reflétant également la nouvelle mission élargie de l’entreprise : réduire les déchets, éviter la pollution et prévenir l’utilisation inutile de ressources naturelles limitées.
Ce changement d'image de marque a également été l'occasion pour la nouvelle entreprise de mettre en avant sa position de leader en matière de développement durable. Une refonte complète du contenu marketing et de la stratégie de communication s'est avérée nécessaire, notamment en ce qui concerne la manière dont l'équipe commerciale présentait les services de Renewi.
LA SOLUTION
Showpad a permis à Renewi de prendre les rênes
Showpad a permis à Renewi de mettre à disposition de l'équipe commerciale, en temps réel, des ressources remaniées. L'équipe marketing a également pu observer les performances de son nouveau contenu grâce à des analyses en direct.
« Nous avons commencé à constituer un catalogue de contenus. Il a été facile d'y apporter les modifications nécessaires », a déclaré Anthony Van der Stede, responsable commercial PME chez Renewi.
L'accès à du contenu pertinent en ligne a constitué une véritable révolution pour les commerciaux, qui travaillaient auparavant avec des catalogues papier et d'autres documents. Une intégration avec a également permis aux clients de signer des contrats directement dans Showpad.
« Nous voulions nous tourner davantage vers le numérique, en tant que pionniers sur le marché. Showpad nous a permis d'y parvenir. »
Anthony Van der Stede
Responsable commercial PME chez Renewi
Les commerciaux ne craignaient plus d'utiliser des listes de prix ou des brochures qui pouvaient dater de plusieurs années, et il n'était plus nécessaire de créer des documents tels que des contrats à la va-vite.
L'équipe commerciale utilise également Showpad pour aider les clients potentiels à visualiser le plein potentiel des services de Renewi. Mettre en avant la valeur de la gamme de services constituait un défi majeur par le passé.
Auparavant, les clients considéraient généralement considéraient la gestion des déchets comme un service en une seule étape : retirer les déchets d’un un conteneur et leur évacuation. Les commerciaux ne disposaient pas de contenu dynamique pour réinventer ce récit ; ils ne disposaient que d’images à trier, ce qui avait un impact limité sur les clients.
L'objectif de Renewi était de montrer à ses clients qu’ils ne se contentent pas d’enlever les débris, mais qu’ils ont également les moyens d’avoir un impact positif sur l’environnement.
L'IMPACT
Showpad dynamise les ventes de Renewi grâce à des présentations dynamiques et axées sur l'écologie
À l'aide de vidéos, d'infographies et d'autres contenus enrichis visuellement, les commerciaux montrent comment Renewi réduitles émissionsde CO₂et propose des services de recyclage.Les clients peuvent zoomer sur les détails d’un conteneur et obtenir des données précisessur la flotte. Ces présentations dynamiques révèlent comment l’entreprise proposedes services qui vont « bien au-delà du simple fait de jeter quelque chose », a déclaré Anthony.
« Désormais, les clients comprennent l’ensemble du processus. Ils se rendent compte que s’ils travaillent avec nous, ils apportent leur contribution à la protection de l’environnement », a-t-il ajouté.
Selon Anthony, Showpad aurait permis d'augmenter de 10 % le nombre de visites sur site. Les commerciaux disposent tout simplement de plus de temps. Ils n’ont plus besoin de retourner au siège de l’entreprise pour récupérer des brochures papier ou pour obtenir des informations actualisées qu’ils auraient pu manquer lors de leurs déplacements sur le terrain.
Tout ce ce dont ils ont besoin est désormais à portée de main, et les informations sur les produits et services sont toujours à jour, en temps réel.
« Showpad dynamise nos commerciaux. Ils ont désormais le sentiment de disposer de tout ce dont ils ont besoin pour faire la différence. Ce qui laisse présager une hausse des ventes. »
Anthony Van der Stede
Responsable commercial PME chez Renewi
ET MAINTENANT ?
Les visites et les ventes ont augmenté de 10 % grâce à Showpad
Plus il y a de visites, plus il y a d'offres et, par conséquent, plus il y a de bonnes affaires. Les ventes ont augmenté de 10 %, ce qui indique que la notoriété des produits et services Renewi s'étend à travers l'Europe.
Renewi renforce sa réputation en relevant les défis de ses clients, ce qui lui vaut d’être récompensée. Anthony attribue cette hausse des ventes au fait que Showpad est toujours là lorsque les commerciaux en ont besoin sur le terrain.
Non seulement les clients sont satisfaits, mais l'équipe commerciale se sent également plus en confiance. Chaque trimestre, Renewi organise des sessions au cours desquelles les commerciaux partagent les avec leurs collègues. Cette formation complémentaire est encouragée par des sacs cadeaux et un concours visant à favoriser une plus grande interaction avec la plateforme.
Par conséquent, les équipes commerciales disposent désormais d'une formation continue et spécialisée sur expert Showpad attitré et bénéficient d’une formation continue.