LE DÉFI
Dans une vente fondée sur la confiance, un contenu inexact peut faire capoter la transaction
Rockfon fabrique des solutions acoustiques à base de laine de roche et de matériaux métalliques destinées aux plafonds et aux murs — des produits techniques vendus principalement aux architectes. Dans ce type de relation, la confiance est tout aussi importante que la dalle de plafond elle-même.
« Nous vendons de la confiance, car nous disposons d’une multitude d’informations techniques sur nos produits », explique Koen Bogaert, responsable marketing chez Rockfon. « Un commercial n’a pas à s’inquiéter des chiffres qu’il présente : ils sont forcément exacts. »
Mais il s'avérait difficile de transmettre les bonnes informations aux bonnes personnes. Avec 300 commerciaux répartis entre l'Europe, les États-Unis et l'Asie, l'équipe marketing avait du mal à diffuser un contenu précis et à jour aux vendeurs et, en fin de compte, aux architectes qu'ils accompagnent.
LA SOLUTION
Commencez modestement, démontrez rapidement votre valeur ajoutée, puis développez-vous à l'international
Rockfon avait besoin d'une approche à la hauteur de ses ambitions, sans pour autant s'engager à outrance avant d'avoir constaté les résultats.
« Nous recherchions une solution qui nous permette de commencer modestement, avec un projet pilote que nous pourrions évaluer très rapidement — pas dans deux ans, mais très vite — et que nous pourrions ensuite déployer à plus grande échelle, car nous sommes une entreprise internationale », explique M. Bogaert. « Showpad répondait parfaitement à ces critères. »
La facilité d'utilisation a été le facteur déterminant. Bogaert savait que les vendeurs n'adopteraient pas un outil compliqué : ils ne se seraient pas embêtés à enregistrer et extraire des fichiers sur SharePoint ni à naviguer sur un portail complexe. La plateforme devait être simple d'utilisation.
« Je dis toujours à mes commerciaux : “On est tous nés avec dix doigts, et même si on en perdait neuf au cours de notre vie, on pourrait quand même utiliser Showpad et vendre nos produits” », ajoute-t-il.
« En tant que responsable marketing, je peux mettre tous mes atouts là où ils doivent être : sur la table, entre l'architecte et mes commerciaux. »
Koen Bogaert
Responsable marketing chez Rockfon
L'IMPACT
Placer les supports marketing là où ils doivent être : sur la table, entre le commercial et l'architecte
Grâce à Showpad, l'équipe marketing de Rockfon peut désormais s'assurer que chaque ressource parvienne au moment le plus crucial : la conversation entre le vendeur et l'acheteur.
« En tant que responsable marketing, je peux mettre tous mes atouts là où ils doivent être : sur la table, entre l’architecte et mes commerciaux », explique M. Bogaert. « Et je pense que c’est là le principal avantage du produit lui-même. »
La simplicité de la plateforme a favorisé son adoption massive par l'ensemble de la force de vente mondiale. Les commerciaux n'ont plus à se soucier de l'actualité de leur contenu : ils peuvent ainsi se concentrer pleinement sur l'entretien avec le client.