LE DÉFI
Trois équipes qui créent du contenu chacune de leur côté, sans coordination ni suivi
Les ressources commerciales et marketing de Sitecore étaient dispersées entre plusieurs systèmes, ce qui empêchait l'équipe de savoir qui utilisait quoi — ni si cela avait un impact.
« Le service marketing passait beaucoup de temps à créer une quantité considérable de contenu, le service commercial faisait de même, tout comme l’équipe chargée de l’accompagnement commercial, sans véritable collaboration ni coordination », explique Katie Musselbrook, vice-présidente de l’accompagnement commercial mondial chez Sitecore.
Il en a résulté des messages incohérents qui ont nui à la méthodologie commerciale de l'entreprise. En l'absence d'une approche harmonisée, les commerciaux ne disposaient d'aucun moyen fiable pour présenter aux acheteurs un argumentaire cohérent.
LA SOLUTION
Du contenu structuré au cœur d'un lancement commercial mondial
Sitecore a choisi Showpad notamment en raison de son intégration à Salesforce, une exigence essentielle pour concrétiser la vision de l'équipe, qui consiste à disposer d'une « source unique de vérité ».
La priorité absolue était d'organiser le contenu. Les vendeurs, qui devaient auparavant effectuer des recherches sur plusieurs sites SharePoint, disposaient désormais de toutes les informations dans un emplacement unique et structuré.
Mais l'équipe s'est rapidement rendu compte que la plateforme offrait bien plus de possibilités. Showpad est ainsi devenu la pièce maîtresse du lancement commercial mondial de Sitecore, présenté comme l'expérience officielle de l'événement. L'équipe a utilisé Spotlight pour stimuler l'engagement et encourager les téléchargements de l'application mobile, avec le soutien sans faille de la direction.
« Les commerciaux nous ont confié qu’ils n’avaient jamais pu accéder aussi rapidement au contenu nécessaire à un lancement commercial auparavant, et qu’ils trouvaient que celui-ci était organisé d’une manière qu’ils n’avaient jamais vue », explique Musselbrook.
Après le coup d'envoi, Sitecore s'est étendu à Showpad Coach, en lançant des programmes de consolidation parallèlement à un programme complet d'intégration au début de l'exercice financier.
« Les commerciaux nous ont confié qu’ils n’avaient jamais pu accéder aussi rapidement à du contenu pour une réunion de lancement des ventes. »
Katie Musselbrook
Vice-président chargé de l'accompagnement commercial mondial chez Sitecore
L'IMPACT
Une plateforme qui ne cesse de se développer grâce à ses résultats constants
Ce qui était au départ une simple solution de gestion de contenu est devenu un élément central de la manière dont Sitecore accompagne ses équipes commerciales. L'organisation du contenu, les réunions de lancement commercial, l'intégration des nouveaux collaborateurs et l'accompagnement continu sont désormais regroupés sur une seule et même plateforme, ce qui permet aux équipes d'atteindre un niveau de coordination sans précédent.
Les retours des vendeurs ont été systématiquement positifs, ce qui a encouragé l'équipe chargée de l'accompagnement à poursuivre le développement de la plateforme.
« Nous avons vraiment mis Showpad au défi, en cherchant comment tirer parti de ce qu’ils avaient créé pour le faire passer au niveau supérieur », explique Musselbrook. « N’ayez pas peur de repousser les limites, d’apprendre, d’évoluer et de voir comment nous pouvons faire progresser encore davantage notre secteur. »